Efecto Benjamin Franklin

El efecto Benjamin Franklin, o efecto Ben Franklin, es un fenómeno psicológico en el que una persona siente más simpatía por otra después de haberle hecho un favor. Este efecto puede explicarse mediante la disonancia cognitiva : los individuos racionalizan sus acciones serviciales asumiendo que les agrada la otra persona, ya que, de lo contrario, su comportamiento entraría en conflicto con su comportamiento habitual y su autopercepción. De esta manera, el efecto muestra cómo las personas ajustan sus actitudes para mantener la coherencia en su autoconcepto. ^{[ 1 ]}

Benjamin Franklin , de quien toma su nombre el efecto, citó en su autobiografía lo que describió como una "vieja máxima" : "Quien te ha hecho un favor estará más dispuesto a hacerte otro que aquel a quien tú mismo has complacido". ^{[ 2 ]}

Franklin explica cómo lidió con la animosidad de un legislador rival cuando fue miembro de la Asamblea Provincial de Pensilvania en el siglo XVIII:

Al enterarme de que tenía en su biblioteca un libro muy raro y curioso, le escribí una nota expresándole mi deseo de leerlo y pidiéndole que me hiciera el favor de prestármelo durante unos días. Me lo envió de inmediato, y se lo devolví aproximadamente una semana después con otra nota, expresando mi profundo agradecimiento. Cuando volvimos a encontrarnos en la casa, me habló (algo que nunca había hecho antes) con gran cortesía; y desde entonces siempre mostró una gran disposición a ayudarme en cualquier ocasión, de modo que nos hicimos grandes amigos, y nuestra amistad perduró hasta su muerte.

En 1969, Jon Jecker y David Landy realizaron un estudio sobre este efecto. Para ello, invitaron a estudiantes a participar en un concurso de preguntas y respuestas organizado por un investigador, en el que los participantes podían ganar premios en metálico. Tras finalizar el concurso, el investigador se puso en contacto con un tercio de los estudiantes que habían "ganado" y les pidió que devolvieran el dinero alegando que había utilizado sus propios fondos para pagar a los ganadores y que ahora tenía problemas económicos; a otro tercio, una secretaria les pidió que devolvieran el dinero porque provenía del departamento de psicología y los fondos eran escasos; al tercio restante no se les contactó en absoluto. Posteriormente, se preguntó a los tres grupos cuánto les había gustado el investigador. El segundo grupo fue el que menos lo apreció, mientras que el primero fue el que más , lo que sugiere que una solicitud de reembolso por parte de un intermediario disminuyó su aprecio, mientras que una solicitud directa lo aumentó. ^{[ 3 ] [ 4 ]} 

En 1971, los psicólogos John Schopler y John Compere, de la Universidad de Carolina del Norte, llevaron a cabo el siguiente experimento:

Los participantes realizaron pruebas de aprendizaje a cómplices que se hacían pasar por otros estudiantes. Se les indicó a los participantes que los alumnos observarían cómo los profesores utilizaban palos para marcar patrones largos en una serie de cubos de madera. Posteriormente, se les pediría a los alumnos que repitieran los patrones. Cada profesor debía probar dos métodos diferentes con dos personas distintas, una a la vez. En una de las pruebas, los profesores animaban a los alumnos cuando acertaban los patrones. En la otra prueba, el profesor insultaba y criticaba a los alumnos cuando se equivocaban. Después, los profesores completaron un cuestionario que incluía preguntas sobre el atractivo (como persona, no en un sentido romántico) y la simpatía que les producían los alumnos. En general, los participantes que recibieron insultos fueron calificados como menos atractivos que los que recibieron ánimos.

La propia conducta de los sujetos hacia los cómplices influyó en su percepción de ellos : "Uno tiende a apreciar a las personas con las que es amable y a rechazar a las personas con las que es grosero". ^{[ 1 ]} 

Los resultados fueron reproducidos en un estudio más reciente pero más pequeño realizado por el psicólogo Yu Niiya con sujetos tanto japoneses como estadounidenses. ^{[ 5 ]}

Esta percepción de Franklin se ha citado como ejemplo dentro de la teoría de la disonancia cognitiva , que postula que las personas modifican sus actitudes o comportamiento para resolver tensiones, o «disonancia», entre sus pensamientos, actitudes y acciones. En el caso del Efecto Benjamin Franklin, la disonancia se da entre las actitudes negativas del sujeto hacia la otra persona y el conocimiento de que le hizo un favor. ^{[ 6 ] [ 7 ]}

El psicólogo Yu Niiya atribuye el fenómeno a que quien recibe la solicitud corresponde a un intento percibido por parte del solicitante de entablar relaciones amistosas. ^{[ 8 ]} Esta teoría explicaría la ausencia del Efecto Benjamin Franklin cuando se utiliza un intermediario.

En el ámbito de las ventas, el efecto Benjamin Franklin puede utilizarse para generar confianza con un cliente. ^{[ 9 ]} En lugar de ofrecer ayuda al cliente potencial, un vendedor puede solicitarle asistencia: «Por ejemplo, pídale que comparta con usted qué beneficios del producto le resultan más atractivos, hacia dónde cree que se dirige el mercado o qué productos podrían interesarle dentro de unos años. Este favor, aunque no se recompense, puede generar simpatía y mejorar su capacidad para ganarse el tiempo y la inversión de ese cliente en el futuro». ^{[ 10 ]}

El efecto Benjamin Franklin también se observa en las relaciones exitosas entre mentor y aprendiz. Según una fuente, estas relaciones «se caracterizan por un desequilibrio fundamental entre conocimiento e influencia. Intentar devolver favores de forma proactiva a un mentor puede ser contraproducente, ya que la inversión de roles y la ayuda no solicitada pueden colocar al mentor en una situación incómoda e inesperada». ^{[ 10 ]} El efecto Benjamin Franklin se menciona en el libro superventas de Dale Carnegie, Cómo ganar amigos e influir en las personas . Carnegie interpreta la petición de un favor como «una forma sutil pero eficaz de adulación».

Como sugiere Carnegie:

Cuando le pedimos un favor a un colega, le estamos indicando que consideramos que posee algo que nosotros no tenemos, ya sea más inteligencia, más conocimiento, más habilidades, o lo que sea. Esta es otra forma de demostrar admiración y respeto, algo que la otra persona quizás no haya notado antes. Esto mejora inmediatamente su opinión sobre nosotros y la hace más dispuesta a ayudarnos de nuevo, tanto porque disfruta de la admiración como porque realmente ha comenzado a apreciarnos. ^{[ 11 ]}

El psicólogo Yu Niiya sugiere que el efecto Benjamin Franklin confirma la teoría del amae (甘え) de Takeo Doi , descrita en La anatomía de la dependencia . Esta teoría afirma que el comportamiento dependiente e infantil puede generar un vínculo paterno-filial en el que uno de los miembros se percibe a sí mismo como el cuidador. ^{[ 5 ]} En efecto, el amae crea una relación en la que una persona se siente responsable de la otra, quien entonces tiene libertad para actuar de forma inmadura y hacer exigencias.

Un comentarista ha analizado el Efecto Benjamin Franklin en relación con el adiestramiento canino , centrándose más en el aspecto humano de la relación que en los propios perros. Si bien los adiestradores suelen distinguir entre el impacto de los métodos de adiestramiento basados ​​en el refuerzo positivo y negativo en los perros, también puede ser relevante considerar los efectos que estos dos enfoques pueden tener en el adiestrador. El Efecto Benjamin Franklin sugiere que la forma en que tratamos a nuestros perros durante el adiestramiento influye en cómo los percibimos como individuos, específicamente, en cuánto nos gustan (o nos disgustan). Cuando hacemos cosas agradables por nuestros perros, como darles premios, elogiarlos, acariciarlos y jugar con ellos para reforzar las conductas deseadas, este trato puede hacer que nos gusten más. En cambio, si usamos palabras duras, tirones de collar o golpes para intentar cambiar la conducta de nuestro perro, entonces... empezaremos a quererlo menos. ^{[ 12 ]}

También se cree que es cierto el caso contrario, es decir, que llegamos a odiar o sentir aversión por una persona a la que le hemos hecho daño. La deshumanizamos para justificar las cosas malas que le hicimos. ^{[ 3 ]}

Se ha sugerido que si los soldados que han matado a militares enemigos en situaciones de combate llegan a odiarlos, es porque esta maniobra psicológica ayuda a "disminuir la disonancia de matar". ^{[ 3 ]} Tal fenómeno también podría "explicar rencores de larga data como Hatfield vs. McCoy " o situaciones de venganza en diversas culturas: "Una vez que empezamos, puede que no seamos capaces de parar y participar en comportamientos que normalmente nunca permitiríamos". ^{[ 13 ]} Como lo expresó un comentarista: "Los carceleros llegan a menospreciar a los reclusos; los guardias de los campos llegan a deshumanizar a sus cautivos; los soldados crean términos despectivos para sus enemigos. Es difícil herir a alguien a quien admiras . Es aún más difícil matar a un semejante. Ver a las bajas que causas como algo inferior a ti, algo que merece daño , hace posible que sigas viéndote como una persona buena y honesta, que sigas estando cuerdo". ^{[ 1 ]}

• Técnica del pie en la puerta
• Rompehielos (facilitación)
• Reciprocidad (psicología social)
• Falacia del costo hundido
• Prueba social

• Schopler, John; Compere, John S. (1971). "Efectos de ser amable o duro con otro en el agrado". Journal of Personality and Social Psychology . 20 (2): 155– 159. doi : 10.1037/h0031689 . ISSN 0022-3514 . 
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• El efecto Ben Franklin: una forma inesperada de generar empatía. Archivado el 3 de marzo de 2016 en Wayback Machine.