Hispanopedia WikiEn los estudios sobre comportamiento del consumidor , el efecto de la ignorancia dichosa se produce cuando se espera que las personas con buena información sobre un producto no estén tan satisfechas con él como aquellas con menos información. [ 1 ] Esto sucede porque quien compra el producto quiere sentir que ha hecho la compra correcta. Sin embargo, si la persona ya sabe cómo funciona el producto, le resulta más difícil justificar su compra si presenta algún problema.
Este efecto ilustra cómo cambian los objetivos de los consumidores después de realizar sus compras. Las personas anhelan información precisa y detallada durante la etapa de toma de decisiones. Sin embargo, tras elegir, las prioridades cambian, ya que buscan sentirse satisfechas con su decisión. Para lograrlo, la información imprecisa posiblemente aumenta la satisfacción y la aceptación de la decisión al ocultar la información completa y justificar la elección realizada. [ 2 ]
En un experimento para probar el efecto de ignorancia dichosa, se crearon dos grupos a los que se les proporcionó información sobre un producto. Al primer grupo se le informaron las afirmaciones del fabricante y se le proporcionó una investigación de una empresa externa; al segundo grupo se le proporcionó información mínima sobre el producto. Al final del experimento, se entrevistó a los participantes y el investigador descubrió que los participantes del segundo grupo esperaban que el producto tuviera un mejor rendimiento que los del primer grupo. [ 3 ]
Fondo
El efecto de la ignorancia dichosa (EID) involucra dos factores clave: la naturaleza de la información presentada (precisa o vaga) y el momento en que se toma la decisión (antes o después). Las personas tienden a preferir información precisa antes de tomar una decisión e información vaga después de haberla tomado. Se postula que existen procesos psicológicos subyacentes que podrían explicar este fenómeno.
La investigación sugiere que existen fundamentalmente dos objetivos que constituyen el proceso completo de toma de decisiones: objetivos de precisión, que se refieren a la búsqueda de información lo más precisa posible, y objetivos direccionales, que se refieren a la justificación exhaustiva de una decisión tomada para alcanzar una conclusión particular. [ 4 ] [ 5 ] La interacción entre estos dos objetivos, teniendo en cuenta la naturaleza de la información presentada en ambas condiciones temporales, explica el BIE en la toma de decisiones. Específicamente, antes de la fase de toma de decisiones, dado que el individuo aún no se ha comprometido con una elección, el objetivo es lograr un alto nivel de precisión en la información para influir en el juicio sobre el resultado de esa decisión. Por el contrario, después de la fase de toma de decisiones, cuando se ha tomado la acción, los objetivos direccionales se vuelven más pronunciados. Esto significa que el individuo querría sentirse bien con la acción tomada y creer que la decisión producirá consecuencias positivas.
La ambigüedad de la información vaga permite manipularla a favor del objetivo direccional, que es llegar a la conclusión deseada, facilitando así la formulación de razones justificables que apoyen dicho objetivo. En otras palabras, la información vaga permite al individuo amplificar los aspectos positivos y minimizar los atributos negativos de la información presentada en la fase posterior a la toma de decisiones. [ 4 ] Por lo tanto, a medida que el individuo pasa de objetivos de precisión a objetivos direccionales antes y después de tomar una decisión, la información vaga contribuye a generar confianza en dicha decisión, lo cual se ve respaldado por el BIE.
Posibles explicaciones del efecto de ignorancia dichosa
Aversión a la vaguedad
Los hallazgos han demostrado que los individuos intentan evitar la ambigüedad y prefieren la información precisa a la vaga. [ 6 ] Sin embargo, la evidencia concreta de aversión a la vaguedad solo se ha demostrado en las fases previas a la decisión, antes de que el individuo se comprometa con una elección. Al proyectarse a contextos posteriores a la decisión, se predice que los individuos serían igualmente aversos a la vaguedad. [ 6 ] Esto significa que el concepto de aversión a la vaguedad solo explica el efecto principal de la naturaleza de la información (precisa frente a vaga) y no considera el factor tiempo (antes frente a después de que se tome una decisión). Esto es incongruente con la teoría BIE, que sugiere que los individuos preferirían elegir información vaga en la fase posterior a la decisión, e información más precisa en la fase previa a la decisión, que involucra el factor tiempo además de la naturaleza de la información. Por lo tanto, la aversión a la vaguedad puede no explicar la BIE, ya que el contexto temporal no se toma en cuenta completamente.
Teoría de la mentalidad
Una segunda posible explicación es la teoría de la mentalidad. Esta teoría [ 7 ] propuso que existen dos etapas diferentes vinculadas con diversas mentalidades cognitivas que apoyan el logro de una meta por parte de un individuo. La etapa deliberativa, donde la mente considera si perseguir la meta, y la etapa de implementación, que toma en cuenta las diversas circunstancias para implementar la meta seleccionada. Las mentalidades deliberativas tienden a tener un análisis preciso e imparcial de la información que busca seleccionar metas deseables y factibles, [ 8 ] pero solo en la fase previa a la decisión. En esta fase, el individuo acepta todos los aspectos de la información, ejerciendo un procesamiento abierto de la información. Por el contrario, la mentalidad de implementación permite un análisis más sesgado de la información en la fase posterior a la decisión. Este procesamiento de información de mente cerrada significa que el individuo solo considera la información que está en línea con sus acciones, descartando toda la información irrelevante. Dado que la teoría de la mentalidad muestra una interacción entre la naturaleza de la información y el factor tiempo en el que se toma una decisión, esta proposición coincide con la teoría de la información empresarial (BIE, por sus siglas en inglés), que postula que el tipo de información que un individuo está dispuesto a procesar está relacionado con la toma de dicha decisión. Por ejemplo, la preferencia por información precisa en las fases previas a la decisión y, de igual modo, la preferencia por información vaga en las fases posteriores. Por lo tanto, la teoría de la mentalidad puede justificar el concepto de BIE.
Disonancia cognitiva
La tercera posible explicación del BIE es el uso del concepto de disonancia cognitiva. La disonancia se refiere a un estado en el que un individuo posee simultáneamente dos cogniciones psicológicamente inconsistentes, [ 9 ] lo que lo impulsa a reducirla cambiando una o más de las cogniciones relevantes. [ 10 ] Por ejemplo, si alguien sostiene una creencia determinada en contraste con sus acciones que demuestran lo contrario, intentará reducir esta disonancia alterando dicha creencia de acuerdo con sus acciones. Por lo tanto, podría predecirse que la fase posterior a la decisión aumenta la disonancia debido a la posibilidad de lamentar una decisión tomada previamente. Para evitar esta disonancia, los individuos intentarían adquirir la información más vaga posible después del proceso de toma de decisiones para estar satisfechos con esa decisión. Sin embargo, a pesar de la evidencia que muestra la interacción entre el BIE y la teoría de la disonancia en la justificación de ciertas decisiones, no predice el cambio de la precisión a los objetivos direccionales entre las dos fases temporales [ 8 ] , que es el punto clave del BIE. Por lo tanto, es posible que la teoría de la disonancia cognitiva no pueda explicar completamente el BIE.
Referencias
- ↑ Schiffman Leon G (1988). Comportamiento del consumidor . Prentice Hall of India. pág. 95. ISBN 978-81-317-3156-7.
- ↑ "Blissfully Ignorant: Salta esos molestos detalles" . ScienceDaily .
- ↑ Solomon, Michael (2011). Comportamiento del consumidor . Upper Saddle River, Nueva Jersey: Pearson Education. pág. 318. ISBN 978-0-13-611092-7.
- 1 2 Moskowitz, Gordon B. (2004). Cognición social: comprenderse a uno mismo y a los demás (textos de psicología social) .
- ↑ Kunda, Ziva (noviembre de 1990). "El caso del razonamiento motivado" ( PDF) . Psychological Bulletin . 108 (3): 480– 498. doi : 10.1037/0033-2909.108.3.480 . PMID 2270237. S2CID 9703661 .
- 1 2 Fox CR y Tversky A. (3 de agosto de 1995). "Aversión a la ambigüedad e ignorancia comparativa". The Quarterly Journal of Economics . 110 (3): 585– 603. doi : 10.2307/2946693 . JSTOR 2946693 .
- ↑ Heckhausen H. y Gollwitzer PM (1987). "Contenido del pensamiento y funcionamiento cognitivo en estados mentales motivacionales versus volitivos". Motivation and Emotion . 17 (2): 101– 120. doi : 10.1007/BF00992338 . S2CID 143457401 .
- 1 2 Gollwitzer PM (2012). "Teoría de la mentalidad de las fases de acción" . Manual de teorías de psicología social : 526–545 . doi : 10.4135/9781446249215.n26 . ISBN 9780857029607. S2CID 140323512 .
- ↑ Aronson E. (1969). «La teoría de la disonancia cognitiva: una perspectiva actual». Advances in Experimental Social Psychology . 4 : 1–34 . doi : 10.1016/S0065-2601(08)60075-1 . ISBN 9780120152049.
- ↑ Festinger L. y Carlsmith JM (1959). "Consecuencias cognitivas del cumplimiento forzado". Journal of Abnormal and Social Psychology . 58 (2): 203– 210. doi : 10.1037/h0041593 . PMID 13640824 .
- Comportamiento del consumidor
- Sesgos cognitivos