Corredor de negocios

Los intermediarios comerciales , también llamados agentes de transferencia de negocios , asisten a compradores y vendedores de empresas privadas en el proceso de compraventa. Generalmente, estiman el valor del negocio , lo anuncian para la venta con o sin revelar su identidad, gestionan las entrevistas, conversaciones y negociaciones iniciales con los posibles compradores, facilitan el proceso de auditoría y, en general, ayudan con la venta del negocio.

En la mayor parte del mundo, el uso de un intermediario comercial no es un requisito para la venta o transferencia de un negocio.

En Estados Unidos, el uso de un corredor no es un requisito para obtener un préstamo para pequeñas empresas o un préstamo de la SBA (Administración de Pequeñas Empresas). Sin embargo, una vez que se utiliza un corredor, un abogado especializado en fideicomisos , a veces llamado abogado de liquidación (muy similar a un abogado de cierre de bienes raíces en la práctica), se asegura de que todas las partes involucradas reciban su pago. En el Reino Unido, este servicio lo presta un abogado mercantil especializado en transacciones.

Los intermediarios de negocios generalmente operan en el segmento de mercado menor, también conocido como mercado de pequeñas y medianas empresas, donde la mayoría de las transacciones son compras directas de negocios. Los bancos de inversión, los asesores de transacciones, las firmas de finanzas corporativas y otros prestan servicios al segmento de mercado medio para empresas privadas más grandes, ya que estas transacciones suelen implicar fusiones y adquisiciones (M&A), recapitalizaciones, compras por parte de la gerencia y ofertas públicas, que requieren un conjunto diferente de habilidades y, a menudo, la autorización de un organismo regulador. Los intermediarios de negocios y las firmas de M&A comparten actividades en el segmento de menor capitalización del mercado de M&A.

Tradicionalmente, el corredor ofrece una relación de corretaje convencional de servicio completo, basada en comisiones, mediante un acuerdo firmado con el vendedor o un acuerdo de representación del comprador. En la mayoría de los estados de EE. UU., esto crea, según el derecho consuetudinario , una relación de agencia con obligaciones fiduciarias . Algunos estados también cuentan con leyes que definen y regulan la naturaleza de la representación y establecen requisitos específicos para la obtención de licencias de corredores comerciales.

Los vendedores y compradores son las partes principales de la transacción, y los intermediarios comerciales (y los agentes de estos) son sus representantes, según lo define la ley . Sin embargo, si bien un intermediario comercial suele realizar tareas como la elaboración de un memorándum informativo para el vendedor o la cumplimentación del formulario de oferta de compra en nombre del comprador, normalmente no se le otorga poder notarial para firmar los documentos de cierre ; quienes firman estos documentos son las partes principales. Los respectivos intermediarios comerciales pueden incluir sus agencias en el contrato como representantes de cada parte principal.

Existen tres formas de remuneración para los agentes inmobiliarios: por hora, por anticipo y por éxito (comisión al cerrar una operación). Un agente puede utilizar cualquiera de estas opciones, o una combinación de ellas, al prestar sus servicios. Algunos cobran al alcanzar ciertos hitos, como la creación del Memorando Informativo o la firma de los Términos y Condiciones.

En Estados Unidos, las comisiones estándar de intermediación para la venta de un negocio o activo por menos de 10 millones de dólares suelen ser del 10 % hasta un precio objetivo específico, y del 12 % a partir de ese punto. Esta comisión por éxito suele estar sujeta a un pago mínimo de 50 000 dólares, y los clientes generalmente abonan una comisión inicial de investigación y preparación del 1 % de los ingresos.

En el Reino Unido, muchos intermediarios que gestionan la venta de pequeñas empresas suelen trabajar sin anticipo, y su comisión se abona íntegramente solo si la venta se concreta. Otros cobran un anticipo reducido que oscila entre unos cientos y unos miles de libras. Las empresas más grandes pueden pagar anticipos de varias decenas de miles de libras, seguidos de una comisión por éxito que varía entre el 5 % y el 10 %. ^{[ 2 ]} Las comisiones son negociables entre el vendedor y el intermediario.

En Estados Unidos, la concesión de licencias a los agentes de negocios varía según el estado: algunos las exigen, otros no; y algunos las requieren si el agente trabaja a comisión, pero no si cobra por hora. Las normas estatales también difieren en cuanto al reconocimiento de licencias entre estados, especialmente para negocios interestatales como las franquicias nacionales. Algunos estados, como California, exigen una licencia de agente o de abogado incluso para asesorar a un empresario sobre cuestiones de venta, condiciones de venta o la presentación de un comprador a un vendedor a cambio de una comisión. Todas las provincias canadienses, con la excepción de Alberta, exigen una licencia de bienes raíces para ejercer la profesión. Según un seminario de la convención de la IBBA en el año 2000, al menos 13 estados exigían que los agentes de negocios tuvieran una licencia de bienes raíces. Los siguientes estados requieren una licencia para ejercer como corredor de negocios: Arizona, California, Colorado, ^{[ 3 ]} Florida, Georgia, Idaho, Illinois (solo registro), Minnesota, Nebraska, Nevada, Oregon (solo si la transferencia de bienes raíces es parte de la transacción), ^{[ 4 ]} Rhode Island, Dakota del Sur, Utah, Wisconsin y Wyoming.

La concesión de licencias a los intermediarios comerciales varía de un país a otro. En el Reino Unido no existe un sistema de licencias ni requisitos formales para ejercer como intermediario comercial. En Australia, los intermediarios comerciales deben obtener una licencia, al igual que los agentes inmobiliarios, y la gestión de las licencias corre a cargo de los organismos estatales correspondientes, que supervisan las licencias inmobiliarias. ^{[ 5 ]}

Ciertos tipos de transacciones de fusiones y adquisiciones involucran valores y pueden requerir que estos "intermediarios" tengan licencia de valores para ser compensados, aunque hubo un cambio importante en la ley a finales de 2022 para eximir las transacciones más pequeñas. ^{[ 6 ]} La autoridad reguladora en los EE. UU. es la Comisión de Bolsa y Valores de los EE. UU. y define a un corredor como cualquier persona que se dedica al negocio de efectuar transacciones de valores por cuenta de otros. ^{[ 7 ]} La autoridad reguladora equivalente en el Reino Unido es la Autoridad de Conducta Financiera y en la UE es la Autoridad Europea de Valores y Mercados .

En Estados Unidos, los intermediarios de negocios cuentan con diversas asociaciones nacionales, regionales y locales que ofrecen formación, información regulatoria y conferencias anuales para sus miembros. Una de las más importantes es la IBBA , que cuenta con más de 500 miembros en todo el país. La IBBA también tiene una filial en Canadá.

En el Reino Unido, el organismo nacional es el Instituto de Asesores de Transacciones y Corredores de Negocios. En Australia, el organismo nacional es el Instituto Australiano de Corredores de Negocios.