Marketing basado en la confianza

El marketing basado en la confianza ^{[ 1 ]} es una teoría de marketing que se fundamenta en la construcción de relaciones con los consumidores a través de un diálogo confiable e información imparcial . Este concepto fue creado por el Dr. Glen L. Urban , profesor y exdecano de la Escuela de Administración Sloan del MIT . El marketing basado en la confianza se centra en técnicas de defensa del cliente que ayudan a los consumidores a tomar decisiones de compra informadas, basadas en opciones de mercado integrales y asesoramiento equitativo.

La teoría sostiene que la honestidad y la transparencia son la mejor manera de generar confianza en el consumidor y fidelizar a los clientes . Se afirma que esto les otorga mayor poder de decisión gracias al acceso a información sobre productos y precios competitivos a través de internet. Por lo tanto, las empresas ya no pueden depender de los modelos tradicionales de marketing intrusivo , en los que los atributos positivos de un producto pueden enmascarar características indeseables.

Para los clientes que desean tomar una decisión informada sobre una compra compleja, se afirma que el marketing basado en la confianza les proporciona asesoramiento imparcial. La teoría es que, en mercados competitivos, las empresas deben dirigirse a sus clientes con respeto y reconocer que la información sobre productos y la competencia es fácilmente accesible. Las empresas que ofrecen a los consumidores opciones de productos completas, incluyendo las de la competencia, se ganarán su confianza, incluso si esto no se traduce en una venta inmediata. Cuando se presenta información imparcial y sincera, aumenta la lealtad del consumidor hacia la empresa y se logra una mayor rentabilidad a largo plazo por cliente.

Urban argumenta que "las empresas basadas en la confianza tienen una mayor retención de clientes y flujos de ingresos más estables. La predicción es que las empresas basadas en la confianza, a la larga, tendrán mayores volúmenes de ventas y menores costos de marketing que las empresas que sobreviven con estrategias de marketing basadas en la presión ". ^{[ 2 ]} Según los autores Dan Kennedy y Matt Zagula, el marketing basado en la confianza es utilizado por estafadores como Bernie Madoff , quien tuvo éxito a pesar de que "[nadie] pudo explicar exactamente qué hizo Bernie con su dinero o cómo generó consistentemente rendimientos superiores al promedio". ^{[ 3 ]}

Urban probó inicialmente su hipótesis con un prototipo de sitio web para General Motors llamado TruckTown , que ofrecía comparaciones imparciales de camiones de la competencia. Descubrió que más del 75 % de los visitantes de TruckTown afirmaron confiar más en TruckTown que en el concesionario que les había vendido su último vehículo . Urban continuó probando su teoría con proyectos como AutoChoiceAdvisor (un sitio web para ayudar a los compradores de automóviles a encontrar el vehículo que mejor se adapte a sus necesidades) y un asesor de seguros de Medicare llamado PlanPrescriber .

• Marketing multinivel

• Marketing basado en la confianza, destacado por la facultad del MIT