Hispanopedia WikiEl cross merchandising es la práctica minorista de comercializar o exhibir productos de diferentes categorías juntos, con el fin de generar ingresos adicionales para la tienda, también conocido como ventas complementarias, compras incrementales o colocación secundaria de productos. Su objetivo principal es vincular diferentes productos que se complementan entre sí o que pueden usarse lógicamente en combinación. Esta estrategia también busca mejorar la experiencia general del cliente al permitirle adquirir productos relacionados en el mismo lugar en lugar de tener que perder tiempo buscándolos. [ 1 ]
Formularios
La comercialización cruzada generalmente se presenta de varias formas:
Pantallas
Las exhibiciones consisten en mostrar una serie de productos relacionados que, en conjunto, ofrecen un paquete completo o una solución a las necesidades del cliente. Esta técnica demuestra explícitamente cómo los diferentes productos exhibidos se complementan e interactúan entre sí. [ 2 ]
Algunos ejemplos comunes incluyen una tienda de ropa que exhibe conjuntos de ropa y accesorios en un maniquí, o unos grandes almacenes que presentan un conjunto completo de muebles y aparatos electrónicos en un escaparate.
Colocaciones secundarias
La colocación secundaria de productos o el merchandising se realiza mostrando productos de diferentes categorías en el mismo estante, expositor o pasillo. Esto permite a los clientes relacionar los productos al momento de la compra, ahorrándoles tiempo al evitarles tener que recorrer otro pasillo o incitándolos a comprar artículos adicionales que de otro modo no habrían adquirido.
Esta estrategia se suele aplicar en los supermercados, donde el pan italiano se encuentra justo enfrente del pasillo de la mantequilla y la margarina. [ 3 ]
Sugerencias de enlaces
Las sugerencias de enlaces o redirecciones describen el intento de las plataformas de comercio electrónico de incentivar compras adicionales mostrando un enlace a productos complementarios en la página de un producto específico. Las ventajas de este enfoque de posicionamiento de productos en línea radican en la ausencia de limitaciones físicas y la posibilidad de personalizar las sugerencias de productos según el historial de consumo de cada usuario.
El uso de la sección titulada "Los clientes que compraron este artículo también compraron..." en el sitio web de compras en línea Amazon.com es un ejemplo de las sugerencias de enlaces y cómo pueden ajustarse constantemente a los patrones de transacción. [ 4 ]
Productos
Un programa eficaz de venta cruzada crea un vínculo entre los productos involucrados para atraer a los clientes, y la fuente de esa correlación difiere según los productos mismos. [ 5 ] Los productos que se exhiben a menudo cambian con el tiempo. Las tiendas ajustan regularmente la mercancía según la temporada, el objetivo de ventas, el patrón de consumo y muchos otros factores para maximizar el impacto. [ 6 ]
Un tipo común de producto utilizado en el merchandising cruzado son los productos complementarios , que son aquellos que se consumen conjuntamente. Los aparatos electrónicos y las baterías, así como las impresoras y los cartuchos de tinta, son ejemplos de productos que presentan propiedades complementarias que permiten a los clientes relacionarlos. [ 7 ]
Combinar productos que contrarresten los efectos no deseados de otros es una estrategia común en el merchandising cruzado. Algunos ejemplos son colocar chicles junto a cigarrillos y pasta de dientes junto a chocolates y dulces.
Aplicaciones
La técnica de venta cruzada no es exclusiva de supermercados y grandes almacenes. Se pueden encontrar ejemplos en una amplia gama de mercados, ya que las marcas exploran nuevos mercados e impulsan las ventas mediante la venta cruzada de sus productos con los de la competencia. [ 8 ]
Entre los mercados que suelen adoptar el merchandising cruzado se incluyen:
- Alimentos y bebidas
- Artículos para el hogar : dispositivos y electrodomésticos, y muebles.
- Moda y belleza: ropa, calzado, cosméticos y productos de cuidado personal.
- Suministros: artículos de papelería, papel y productos de plástico.
- Entretenimiento : televisión, música, juegos y espectáculos en vivo [ 9 ]
Referencias
- ↑ "¿Qué es el Cross Merchandising? (con imágenes)" . wiseGEEK . Consultado el 4 de noviembre de 2015 .
- ↑ "El arte del cross-merchandising | Albert's Organics" . albertsorganics.com . Consultado el 4 de noviembre de 2015 .
- ↑ "merchandising | myRetailPOV" . myretailpov.com . Consultado el 4 de noviembre de 2015 .
- ↑ "Amazon.co.uk Associates Central" . affiliate-program.amazon.co.uk . Consultado el 4 de noviembre de 2015 .
- ↑ "Combinaciones perfectas" . Macfadden Grocery Headquarters, LLC . Archivado del original el 26 de marzo de 2015. Consultado el 4 de noviembre de 2015 .
- ↑ "Datos básicos sobre la carne de res" (PDF) .
- ↑ Coughlan, Anne T. (1987). "Elección del canal de distribución en un mercado con bienes complementarios". International Journal of Research in Marketing . 4 (2): 85– 97. doi : 10.1016/0167-8116(87)90001-2 .
- ↑ Anderton, Paula (junio de 2005). "Marcas de marca: comercialización cruzada al siguiente nivel". Hardware & Home Centre Magazine . Vol. 29, n.º 4, págs. 6-7 . ProQuest 198908686 .
- ↑ "Iniciar sesión" . jss.sagepub.com . Consultado el 4 de noviembre de 2015 .
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