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Efecto de anclaje

El efecto anclaje es un fenómeno psicológico en el que los juicios o decisiones de un individuo están influenciados por un punto de referencia o "ancla" que puede ser completame...

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El efecto anclaje es un fenómeno psicológico en el que los juicios o decisiones de un individuo están influenciados por un punto de referencia o "ancla" que puede ser completamente irrelevante. [ 1 ]

La descripción original del efecto de anclaje provino de la psicofísica . [ 2 ] Al juzgar estímulos a lo largo de un continuo, se observó que el primer y el último estímulo se utilizaban para comparar los demás estímulos (esto también se conoce como "anclaje de extremo"). [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] Este concepto fue formalizado notablemente en la economía conductual por Amos Tversky y Daniel Kahneman . [ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] En su obra fundamental de 1974, describieron el anclaje como una heurística utilizada para hacer estimaciones en condiciones de incertidumbre. [ 9 ]

Se han documentado casos de anclaje numérico y no numérico en diversas investigaciones. [ 10 ] [ 11 ] En el anclaje numérico, una vez establecido el valor del ancla, los argumentos, estimaciones, etc., posteriores realizados por un individuo pueden variar con respecto a lo que habrían sido sin el ancla. Por ejemplo, es más probable que un individuo compre un automóvil si se coloca junto a un modelo más caro (el ancla). [ 12 ] El anclaje no numérico se ha observado en juicios físicos relacionados con la longitud, el peso y el volumen. [ 13 ]

Resultados experimentales

Daniel Kahneman , uno de los primeros investigadores en estudiar el anclaje

La heurística de anclaje y ajuste fue teorizada por primera vez por Amos Tversky y Daniel Kahneman . [ 14 ] En uno de sus primeros estudios, los participantes fueron divididos en una de dos condiciones y se les pidió que calcularan, en 5 segundos, el producto de los números del uno al ocho, ya sea como 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8 o invertido como 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 . Debido a que los participantes no tenían suficiente tiempo para calcular la respuesta completa, tuvieron que hacer una estimación después de sus primeras multiplicaciones. Cuando estas primeras multiplicaciones dieron una respuesta pequeña (porque la secuencia comenzó con números pequeños), la estimación mediana fue 512; cuando la secuencia comenzó con los números más grandes, la estimación mediana fue 2250. (La respuesta correcta es 40.320.) En otro estudio de Tversky y Kahneman, se pidió a los participantes que estimaran el porcentaje de países africanos en las Naciones Unidas. Antes de estimar, los participantes observaron una ruleta que estaba predeterminada para detenerse en 10 o 65. Los participantes cuya ruleta se detuvo en 10 adivinaron valores más bajos (un 25% en promedio) que los participantes cuya ruleta se detuvo en 65 (un 45% en promedio). [ 14 ] Este patrón se ha mantenido en otros experimentos para una amplia variedad de diferentes temas de estimación.

Como segundo ejemplo, en un estudio de Dan Ariely , se pidió a una audiencia que escribiera los dos últimos dígitos de su número de seguro social y considerara si pagaría esa cantidad de dólares por artículos cuyo valor desconocía, como vino, chocolate y equipo informático. Luego se les pidió que pujaran por estos artículos, con el resultado de que los miembros de la audiencia con números de dos dígitos más altos presentaron pujas entre un 60 % y un 120 % más altas que aquellos con números de seguro social más bajos, que se habían convertido en su ancla. [ 15 ] Cuando se les preguntó si creían que el número era informativo sobre el valor del artículo, bastantes dijeron que sí. [ 16 ] Para intentar evitar esta confusión, un pequeño número de estudios utilizó procedimientos claramente aleatorios, como el botón generador aleatorio de Excel [ 17 ] y el lanzamiento de dados, [ 18 ] y no lograron replicar los efectos de anclaje.

El efecto de anclaje también se ha documentado en los mercados inmobiliarios. [ 19 ] [ 20 ] En un estudio publicado en el Journal of Real Estate Research , se estableció que los máximos de 2 y 9 años del Índice de Precios de Vivienda Case-Shiller podrían utilizarse como anclas para predecir los precios actuales de la vivienda. [ 21 ] Los hallazgos se utilizaron para indicar que, al pronosticar los precios de la vivienda, estos máximos de 2 y 9 años podrían ser relevantes.

En finanzas conductuales, se ha observado el efecto anclaje en las decisiones de compra de acciones. [ 22 ] Un estudio reveló que, al utilizar una plataforma de corretaje de acciones basada en una aplicación, el precio de la primera compra de acciones de un inversor sirve como punto de referencia para futuras compras. [ 23 ] Los resultados indican que, cuando los inversores comienzan con una pequeña compra de acciones, terminan acumulando menos inversiones a largo plazo.

Características

Dificultad para evitar

Diversos estudios han demostrado que el sesgo de anclaje es muy difícil de evitar. [ 24 ] [ 25 ] [ 26 ] Por ejemplo, en un estudio se les dieron a los estudiantes anclas incorrectas. Se les preguntó si Mahatma Gandhi murió antes o después de los 9 años, o antes o después de los 140 años. Claramente, ninguna de estas anclas puede ser correcta, pero cuando se les pidió a los dos grupos que sugirieran cuándo creían que había muerto, adivinaron de manera significativamente diferente (edad promedio de 50 años frente a edad promedio de 67 años). [ 27 ]

Otros estudios han intentado eliminar el anclaje de forma mucho más directa. [ 28 ] [ 29 ] En un estudio que exploraba las causas y propiedades del anclaje, los participantes fueron expuestos a un ancla y se les pidió que adivinaran cuántos médicos figuraban en la guía telefónica local. Además, se les informó explícitamente que el anclaje "contaminaría" sus respuestas y que debían hacer todo lo posible por corregirlo. Un grupo de control no recibió ningún anclaje ni explicación. Independientemente de cómo se les informó y de si se les informó correctamente, todos los grupos experimentales reportaron estimaciones más altas que el grupo de control. Por lo tanto, a pesar de ser expresamente conscientes del efecto de anclaje, la mayoría de los participantes no pudieron evitarlo. [ 30 ] Un estudio posterior encontró que incluso cuando se les ofrecían incentivos monetarios, la mayoría de las personas no pueden ajustarse eficazmente a partir de un anclaje. [ 31 ]

Aunque se ha descubierto a través de numerosas investigaciones y experimentos que el intento de mitigar la heurística de decisión del sesgo de anclaje es marginalmente significativo o no tiene éxito en absoluto, [ 32 ] [ 33 ] se puede encontrar que la estrategia de considerar lo opuesto (estrategia COS) ha sido la más confiable para mitigar el sesgo de anclaje. [ 34 ] [ 35 ] En resumen, la estrategia COS se propone a un individuo pidiéndole que considere las posibilidades opuestas a sus percepciones y creencias. Por lo tanto, se priva al individuo de sus actitudes preexistentes y se limita el sesgo de decisión. [ 36 ]

Durabilidad del anclaje

También se ha demostrado que los efectos de anclaje permanecen adecuadamente presentes dada la accesibilidad del conocimiento relacionado con el objetivo. [ 37 ] [ 38 ] Esto, a su vez, sugiere que a pesar de un retraso en el juicio hacia un objetivo, la extensión de los efectos de anclaje parece haber permanecido intacta dentro de un período de tiempo determinado. Se realizó una serie de tres experimentos para probar la longevidad de los efectos de anclaje. Se observó que a pesar de introducir un retraso de una semana para la mitad de la población de muestra de cada experimento, se lograron resultados similares de juicio inmediato y juicio diferido del objetivo. Los experimentos concluyeron que la información externa experimentada dentro del período de juicio diferido muestra poca influencia en relación con los anclajes autogenerados incluso con objetivos encontrados comúnmente (temperatura) utilizados en uno de los experimentos, lo que muestra que los efectos de anclaje pueden preceder al priming en duración, especialmente cuando los efectos de anclaje se formaron durante la tarea. [ 39 ] Investigaciones posteriores para concluir un efecto que se retenga efectivamente durante un período de tiempo sustancial han resultado inconsistentes. [ 40 ] [ 41 ] [ 42 ]

Generalización en diversos contextos

Una característica notable del efecto de anclaje es su omnipresencia en diversos escenarios de juicio. [ 1 ] Furnham y Boo (2011) destacan que el anclaje ocurre no solo en tareas de estimación abstractas (como adivinar la altura del Monte Everest) sino también en contextos del mundo real, como sentencias legales, compras de consumo, negociaciones salariales y pronósticos. El anclaje persiste incluso cuando el ancla es inverosímil o claramente irrelevante (por ejemplo, girar una ruleta al azar), lo que demuestra que el anclaje puede operar automáticamente, fuera de la conciencia o la evaluación lógica. [ 1 ]

Sesgo de anclaje en los grupos

A menudo se presume que los grupos llegan a una decisión más imparcial en relación con los individuos. [ 43 ] Sin embargo, esta suposición está respaldada por hallazgos variados que no pudieron llegar a un consenso general. [ 44 ] [ 45 ] [ 46 ] [ 47 ] [ 48 ] [ 49 ] [ 50 ] No obstante, si bien algunos grupos pueden desempeñarse mejor que un miembro individual, se encuentra que son igual de sesgados o incluso más sesgados en relación con sus contrapartes individuales. [ 45 ] [ 46 ] Una posible causa sería la forma discriminatoria en que la información se comunica, procesa y agrega en función del conocimiento y la creencia anclados de cada individuo. [ 51 ] [ 52 ] [ 53 ] [ 54 ] Esto resulta en una calidad disminuida en el proceso de toma de decisiones y, en consecuencia, amplifica los sesgos anclados preexistentes.

La causa del anclaje grupal sigue sin estar clara. [ 55 ] Los anclajes grupales pueden haberse establecido a nivel grupal o pueden ser simplemente la culminación de varios anclajes personales de individuos. Estudios previos han demostrado que, al proporcionar un anclaje antes del experimento, los miembros individuales consolidaron los anclajes respectivos para llegar a una decisión en la dirección del anclaje colocado. [ 56 ] Sin embargo, existe una distinción entre los sesgos de anclaje individuales y grupales, ya que los grupos tienden a ignorar o descartar la información externa debido a la confianza en el proceso de toma de decisiones conjunta. [ 57 ] [ 58 ] [ 59 ] La presencia de preferencias previas al anclaje también impidió la medida en que los anclajes externos afectaron la decisión grupal, ya que los grupos tienden a asignar más peso a los anclajes autogenerados, según la "hipótesis del anclaje competitivo". [ 60 ] [ 56 ]

Recientemente, se ha sugerido que el miembro del grupo que habla primero suele tener un impacto desproporcionadamente alto en la decisión final. [ 61 ] [ 62 ] Se realizaron una serie de experimentos para investigar el sesgo de anclaje en grupos y posibles soluciones para evitarlo o mitigarlo. [ 63 ] El primer experimento estableció que los grupos están influenciados por los anclajes, mientras que los otros dos experimentos destacaron métodos para superar el sesgo de anclaje grupal. Los métodos utilizados incluyen el uso de la rendición de cuentas del proceso [ 64 ] [ 65 ] y la motivación a través de la competencia en lugar de la cooperación [ 66 ] para reducir la influencia de los anclajes dentro de los grupos.

Susceptibilidad en sistemas automatizados

Incluso las tecnologías avanzadas no pueden evitar que los usuarios se vean influenciados por el efecto anclaje. Un estudio revisado por pares [ 67 ] buscó investigar el efecto de los sistemas de inteligencia empresarial (BI) en el efecto anclaje. La inteligencia empresarial se refiere a un conjunto de software y servicios utilizados por las empresas para recopilar información valiosa sobre el desempeño de una organización. [ 68 ] La pregunta principal de este estudio fue hasta qué punto el sesgo cognitivo se mitiga mediante el uso de dichos sistemas. Si bien la variable independiente fue el uso del sistema BI, la variable dependiente fue el resultado del proceso de toma de decisiones. A los sujetos se les presentó un anclaje "plausible" y un anclaje "espurio" en una decisión de pronóstico. Se encontró que, si bien el sistema BI mitigó los efectos negativos del anclaje espurio, no tuvo influencia en los efectos del anclaje plausible. Esto es importante en un contexto empresarial, porque muestra que los humanos siguen siendo susceptibles a los sesgos cognitivos, incluso cuando utilizan sistemas tecnológicos sofisticados. [ 69 ] Una de las recomendaciones posteriores de los experimentadores fue implementar una advertencia en los sistemas BI sobre el efecto anclaje.

Causas

La literatura actual no llega a un consenso sobre la causa del anclaje. [ 1 ] Sin embargo, los investigadores coinciden en que el anclaje es un fenómeno que se puede demostrar fácilmente, pero que es difícil de explicar. [ 70 ] Algunos investigadores sugieren que el anclaje, de hecho, es causado por una combinación de factores.

Anclaje y ajuste

La explicación más común del efecto anclaje es el argumento original de Tversky y Kahneman, denominado anclaje y ajuste. [ 71 ] [ 72 ] Según esta teoría, los individuos establecen un ancla de acuerdo con la información disponible, ya sea que se les proporcione o que ya tengan un ancla en mente, y la utilizan como punto de referencia para ajustar sus respuestas. Esta teoría explica la imprecisión al adivinar sugiriendo que las personas no se ajustan lo suficiente, lo que hace que su respuesta final se acerque más a las anclas. [ 73 ] Este fenómeno se investigó más a fondo en otros estudios y se utilizó como explicación de sesgos como el sesgo retrospectivo y el sesgo egocéntrico . [ 74 ]

Por ejemplo, cuando se les pide que adivinen el precio de una bebida en una cafetería, las personas suelen buscar el precio de otras bebidas o recordar el precio de bebidas similares en otros establecimientos, y basan su respuesta en el punto de referencia que establecen. [ 71 ] Específicamente, el estudio original encontró que, al proporcionar simplemente un punto de referencia arbitrario a cada grupo, las personas dieron respuestas significativamente diferentes, lo que sugiere que sus respuestas se generaron mediante el anclaje y el ajuste. Además, este hallazgo sugiere que las personas son crédulas al establecer un punto de referencia y que casi automáticamente inician el proceso de anclaje y ajuste.

Por otro lado, Epley y Gilovich descubrieron que cuando los anclajes se autogeneran, las personas dejan de ajustar una vez que creen haber ajustado sus respuestas a un rango aceptable. [ 75 ] Si bien este proceso no garantiza ajustes insuficientes, sí da como resultado una respuesta lo más cercana posible al anclaje dentro del rango aceptable. Sin embargo, los ajustes insuficientes disminuyen cuando los individuos pueden y están motivados por factores externos, como la compensación monetaria, para continuar ajustando para obtener una respuesta más precisa, reduciendo así el efecto de anclaje. [ 76 ] El efecto de anclaje también se reduce cuando los individuos saben hacia dónde ajustar desde el anclaje porque elimina la mitad de las posibles respuestas. [ 77 ]

Además del conocimiento general, el anclaje también se observa en entornos sociales. [ 78 ] [ 79 ] La teoría de la simulación de la empatía sugiere que las personas utilizan su propio estado mental y razonamiento para inferir las acciones de los demás. Las personas asumen que aquellos que son similares a nosotros actuarán de manera similar. En consonancia con esta idea, Tamir y Mitchell encontraron que los juicios sobre la actitud de los demás se realizan más rápidamente para aquellos que son similares al juez, y una mayor discrepancia entre uno mismo y el otro resultó en un tiempo de reacción más prolongado. [ 80 ] En este caso, los individuos utilizan sus propias actitudes como anclaje y hacen ajustes para predecir la actitud de los demás. Nótese que este proceso solo tiene lugar cuando el juez percibe una gran similitud entre uno mismo y los demás.

En general, esta teoría describe el proceso de anclaje y ajuste alejándose del anclaje, así como el fenómeno de respuestas inexactas debido a un ajuste insuficiente. Sin embargo, los defensores de teorías alternativas argumentaron que el ajuste solo es posible cuando el anclaje original se encuentra fuera del rango aceptable. Según Epley y Gilovich, los individuos no se ajustarán en absoluto y darán una respuesta idéntica a su anclaje si este ya se encuentra dentro del rango aceptable. [ 76 ] Usando el ejemplo anterior, el precio real de la bebida puede ser idéntico al de otras bebidas servidas en esa tienda, lo que significa que las personas teóricamente deberían considerar su anclaje como una respuesta potencial en lugar de ajustarse. Cuando se da un anclaje razonable, no habrá ajuste. Por lo tanto, esta teoría no explica todos los casos de anclaje.

Accesibilidad selectiva

Una explicación alternativa del efecto de anclaje es la idea de que la accesibilidad de la información consistente con el anclaje se ve mejorada cuando los individuos la consideran como una respuesta potencial. [ 81 ] Después de determinar que el anclaje inicial no es la respuesta correcta, pasan a considerar otras posibilidades. Sin embargo, debido a que el anclaje se ha vuelto prominente y accesible para ellos, lo tomarán en consideración al evaluar otras posibilidades. Como resultado, esta evaluación comparativa puede dar lugar a respuestas que son desproporcionadamente consistentes con el anclaje. [ 82 ] En este sentido, el anclaje es un caso especial de priming semántico, donde el anclaje actúa como el priming. [ 70 ]

A diferencia del anclaje y ajuste, esta teoría sugiere que las personas consideran los atributos relevantes del ancla inicial para determinar si el ancla es plausible. [ 70 ] En lugar de aceptar cualquier ancla plausible como su respuesta y ajustar insuficientemente las anclas fuera del rango aceptable, las personas se mantendrán motivadas para encontrar una respuesta más precisa después de rechazar el ancla inicial. [ 70 ] Los ajustes previos que hacen los individuos son relevantes para el ancla porque las personas evalúan las hipótesis al intentar confirmarlas. [ 83 ] En línea con esta idea, al investigar si la plausibilidad de un ancla afecta los juicios comparativos y absolutos, Strack y Mussweiler encontraron que los individuos tardan más en proporcionar un juicio absoluto cuando el ancla es inverosímil. [ 70 ] Los juicios comparativos se refieren al proceso de usar un ancla para determinar la respuesta final. [ 84 ] La mayoría de los paradigmas utilizados en los estudios de anclaje también piden a los participantes que proporcionen un juicio absoluto (es decir, que proporcionen un número concreto como su respuesta) después de los juicios comparativos. Cuando se utilizaron anclas plausibles en juicios comparativos, el ancla se volvió más accesible, acortando el tiempo de respuesta para los juicios absolutos subsiguientes. Por el contrario, las anclas inverosímiles dan como resultado un tiempo de respuesta más prolongado, ya que no existe información relevante que pueda utilizarse como estímulo.

Aunque la accesibilidad selectiva y el anclaje y ajuste ofrecen explicaciones contradictorias para el efecto de anclaje, algunos investigadores han argumentado que este efecto está influenciado por múltiples factores, y que estas teorías se complementan entre sí para explicarlo. Por ejemplo, Simmons y sus colegas propusieron una teoría integradora que sugiere que un anclaje puede generar una dependencia selectiva de la información coherente con él, lo que hace que el rango de respuestas plausibles se acerque al anclaje. Por otro lado, las personas se ajustan alejándose (o posiblemente acercándose) a los anclajes antes de llegar a su estimación final. Esta teoría integradora es más parsimoniosa porque sugiere que ni la fuente del anclaje (autogenerada o proporcionada) ni su plausibilidad tienen un efecto significativo en los juicios. [ 77 ]

Cambio de actitud

A diferencia de las dos teorías anteriores, la perspectiva del cambio de actitud sugiere que la actitud de los individuos hacia un ancla, específicamente las anclas proporcionadas, puede afectar significativamente la magnitud del efecto de anclaje. [ 85 ] Recordemos que los individuos a menudo buscan confirmar su hipótesis en lugar de evaluar objetivamente toda la información. [ 83 ] Cuando los individuos no están de acuerdo con el ancla proporcionada, buscarán selectivamente evidencia que respalde sus propias actitudes en lugar del ancla proporcionada, lo que resulta en un efecto de anclaje no observado. [ 85 ] Esta teoría destaca la idea de que el efecto de anclaje distintivo observado con anclas autogeneradas y proporcionadas se origina en la actitud individual (es decir, si el individuo cree en el ancla) en lugar de en las anclas mismas, lo que apoya la teoría integradora propuesta por Simmons y colegas. [ 77 ] Además, los defensores de esta perspectiva han argumentado que el cambio de actitud es una explicación alternativa del efecto de anclaje. Proporcionar un ancla genera actitudes favorables en los individuos hacia el ancla, sesgando los juicios consecuentes. [ 85 ]

Aversión a los extremos

La aversión a los extremos es un fenómeno robusto en el que las personas intentan evitar los extremos durante la toma de decisiones, como seleccionar las opciones intermedias con más frecuencia que otras opciones extremas y evitar informar el máximo o el mínimo en una escala Likert . [ 86 ] Este deseo de evitar los extremos es al menos parcialmente responsable del efecto de anclaje. Por ejemplo, al establecer un ancla, los participantes a quienes se les dijo que podían ajustar hasta 6 unidades hicieron ajustes significativamente menores en comparación con aquellos a quienes se les dijo que podían ajustar hasta 15 unidades, lo que sugiere que las personas evitan los extremos al tomar decisiones. [ 87 ] Es importante destacar que el ajuste máximo permitido actuó como un ancla que afectó el juicio final, resaltando la aversión predominante a los extremos. Como resultado, el juicio final está cerca del ancla porque las personas no quieren ajustar demasiado cerca de los extremos.

Fundamentos de la neurociencia

Algunas investigaciones han explorado los mecanismos neuronales subyacentes al efecto de anclaje. Estudios sobre diferencias individuales informan que las personas ambidiestras muestran mayores efectos de anclaje que las personas dominantes, un patrón consistente con diferencias en la interacción interhemisférica. [ 88 ] El trabajo electrofisiológico proporciona evidencia adicional: estudios de EEG sugieren que los anclajes presentados externamente funcionan como activadores semánticos que dan forma al contexto cognitivo y afectivo en el que se forman los juicios. Los anclajes más altos se asocian con mayores amplitudes de P2 y potencial positivo tardío (LPP), lo que indica una mayor atención anticipatoria y expectativas de resultados más fuertes o más aversivos. [ 89 ] [ 90 ] La investigación que utiliza EEG y fMRI en tareas de juicio relacionadas con la gestión muestra además que los valores de anclaje activan redes semánticas y evaluativas distintas. Los anclajes más altos producen mayor potencia de EEG en las etapas de juicio de valor, y los experimentos de fMRI revelan diferentes perfiles de tiempo de reacción y patrones de activación neuronal para condiciones factibles, infactibles y sin anclaje durante las fases de comparación y decisión. [ 91 ]

Factores influyentes

Capacidad cognitiva

El impacto de la capacidad cognitiva en el anclaje es controvertido. Predrag Teovanović [ 92 ] investigó si la inteligencia, la reflexión cognitiva y los rasgos de personalidad afectan la presencia del efecto de anclaje en la toma de decisiones. Aunque las medidas de las diferencias individuales en la susceptibilidad al anclaje fueron fiables, las diferencias individuales solo explican una pequeña parte de la variación. Sin embargo, la inteligencia está correlacionada negativamente con el anclaje para los participantes que son más reflexivos. Al pensar críticamente sobre su proceso de toma de decisiones, las personas reflexivas podrían darse cuenta de la dependencia irracional de los anclajes y los ajustes insuficientes. [ 1 ] De manera similar, Welsh y colegas encontraron una correlación negativa débil entre la aptitud para la racionalidad y las medidas cognitivas generales y la susceptibilidad al anclaje. [ 93 ] Un estudio sobre la disposición a pagar por bienes de consumo encontró que el anclaje disminuyó en aquellos con mayor capacidad cognitiva, aunque no desapareció. [ 94 ] La investigación que respalda las diferencias individuales en el anclaje sugiere que las personas que reconocen el sesgo potencial del anclaje y reflexionan activamente sobre su proceso de toma de decisiones tienden a ser menos susceptibles a sus efectos. Al evaluar críticamente si sus juicios se basan en datos fiables o están influenciados por criterios arbitrarios, es más probable que identifiquen y corrijan los ajustes insuficientes, o que opten por no utilizar en absoluto criterios poco fiables.

Sin embargo, otro estudio halló que la capacidad cognitiva no tenía un efecto significativo en la probabilidad de que las personas utilizaran el anclaje. [ 95 ] En un experimento similar al póker que incluyó a personas con diferentes logros académicos y puntuaciones de razonamiento psicométrico, se encontró que el anclaje no está relacionado con el nivel educativo. También se encontró que las puntuaciones de razonamiento numérico y reflexión tenían una asociación negativa con la susceptibilidad al anclaje. [ 96 ]

Exceso de seguridad

El exceso de confianza está significativamente asociado con el efecto de anclaje. Se refiere específicamente a la tendencia de los individuos a dar un peso excesivo a sus estimaciones iniciales y un peso insuficiente a la nueva información, lo que conduce a la presunción cognitiva. [ 97 ] [ 98 ] La presunción cognitiva o exceso de confianza surge de otros factores como atributos cognitivos personales, tales como el conocimiento y la capacidad de toma de decisiones, lo que disminuye la probabilidad de buscar fuentes externas de confirmación. También se ha demostrado que este factor surge con tareas de mayor dificultad. Incluso entre los expertos en la materia, también fueron presa de este comportamiento de exceso de confianza y, más aún, deberían reducirlo activamente. Tras el estudio de las estimaciones en condiciones de incertidumbre, a pesar de que varios intentos de frenar el exceso de confianza resultaron infructuosos, [ 99 ] Tversky y Kahneman sugieren que una solución eficaz para el exceso de confianza es que los sujetos establezcan explícitamente anclajes para ayudar a reducir el exceso de confianza en sus estimaciones. [ 100 ]

Personalidad

Los cinco grandes rasgos de personalidad

La investigación correlacional sobre el sesgo de anclaje y los rasgos de personalidad arrojó resultados mixtos, con énfasis en los cinco grandes rasgos de personalidad que incluyen: Conciencia (ordenado y responsable), neuroticismo (inquieto y ansioso), extraversión (sociable y extrovertido), apertura (inteligencia y creatividad) y amabilidad (educado y confiado). Un estudio encontró que los participantes que tenían un alto rasgo de Apertura estaban más influenciados por los anclajes establecidos por otros al estimar la longitud del río Mississippi, sin que otros rasgos de personalidad se correlacionaran con los efectos del anclaje. [ 101 ] Otra investigación mostró que fueron la conciencia y la amabilidad las que aumentaron los sesgos de anclaje, mientras que los efectos del anclaje disminuyeron en los participantes con un alto rasgo de extraversión. [ 102 ] [ 1 ] Sin embargo, al medir los cinco grandes rasgos de personalidad y la susceptibilidad al anclaje, no se encontró una correlación significativa entre la personalidad y el anclaje. [ 103 ] El efecto de anclaje parece estar presente independientemente de la personalidad.

Experiencia personal

Las primeras investigaciones encontraron que los expertos (aquellos con alto conocimiento, experiencia o especialización en algún campo) eran más resistentes al efecto de anclaje. Sin embargo, el anclaje ocurre de forma inconsciente, lo que significa que, a menos que una persona con conocimientos sea advertida previamente, sigue siendo susceptible al anclaje. [ 30 ] Desde entonces, numerosos estudios han demostrado que, si bien la experiencia a veces puede reducir el efecto, incluso los expertos son susceptibles al anclaje. En un estudio sobre los efectos del anclaje en las decisiones judiciales, los investigadores encontraron que incluso los profesionales legales experimentados se veían afectados por el anclaje. Esto se mantuvo incluso cuando los anclajes proporcionados eran arbitrarios y no estaban relacionados con el caso en cuestión. [ 104 ] Además, esto se relaciona con el establecimiento de objetivos , donde las personas con más experiencia fijan objetivos basados ​​en sus experiencias pasadas, lo que, en consecuencia, afecta los resultados finales en las negociaciones. [ 105 ]

La pericia se define típicamente como conocimiento y experiencia específicos de un dominio. En un estudio que utilizó la estimación de precios de automóviles, se encontró que el conocimiento relevante influyó positivamente en el anclaje. La pericia en el sesgo cognitivo está relacionada con la experiencia, aunque no son factores excluyentes. En un estudio que utilizó estimaciones de rendimiento de acciones, se encontró que la pericia disminuye significativamente el sesgo conductual. Se encontró que otros factores, como la capacidad cognitiva y la experiencia, donde no hay susceptibilidad al anclaje o la susceptibilidad aumenta a medida que aumenta, tienden a convertirse en factores que disminuyen los efectos del anclaje cuando se trata de expertos. [ 106 ]

Motivación/recompensas

La motivación para ser preciso en los juicios parece tener efectos mixtos en la fuerza del anclaje. Por un lado, según la teoría del cambio de actitud de Wegener, se aceptaba ampliamente que los efectos predominantes del anclaje se debían a la vía de procesos poco elaborados y no reflexivos. [ 107 ] La falta de recompensa o consecuencias da como resultado la suposición de que los anclajes son una pista razonable para la respuesta correcta sin considerar las diferencias contextuales, las diferencias categóricas o incluso la relevancia del anclaje. También hay evidencia de que los efectos del anclaje disminuyen cuando hay una advertencia previa sobre el fenómeno de ajuste insuficiente [ 108 ] y anclajes autogenerados. [ 109 ] [ 1 ]

Sin embargo, también existe evidencia contradictoria donde los aumentos en la motivación no se correlacionan con una menor tasa de anclaje. No hubo diferencias en los efectos del anclaje al comparar a los participantes a quienes se les ofrecieron recompensas monetarias por respuestas correctas con aquellos a quienes no. [ 110 ] Además, los hallazgos de Wilson et al. (1996) concluyeron que los incentivos y las advertencias previas no eliminaron los efectos del anclaje. [ 30 ]

Esto podría explicarse por un anclaje elaborativo elevado: cuando están motivados a ser precisos, los participantes se involucran en procesos de pensamiento cognitivamente más exigentes, buscando información existente, incluyendo experiencias previas y anclajes establecidos. [ 1 ] La alta necesidad de precisión conduce a procesos de pensamiento más laboriosos y a un mayor énfasis en los anclajes, ya que son representaciones del conocimiento previo en lo que percibimos como categorías similares. Los hallazgos han demostrado que tanto una alta como una baja necesidad de precisión resultan en susceptibilidad a la influencia de los efectos de anclaje, incluso cuando uno está motivado a evitarlos explícitamente. [ 1 ]

Ánimo

Una amplia gama de investigaciones ha vinculado los estados de ánimo tristes o depresivos con una evaluación más extensa y precisa de los problemas. [ 111 ] Como resultado, estudios anteriores plantearon la hipótesis de que las personas con estados de ánimo más depresivos tenderían a usar menos el anclaje que aquellas con estados de ánimo más alegres. Sin embargo, estudios más recientes han demostrado el efecto opuesto: las personas tristes son más propensas a usar el anclaje que las personas con un estado de ánimo alegre o neutro. [ 112 ] En un estudio centrado en profesionales médicos, se encontró que los médicos que poseen estados de ánimo positivos son menos susceptibles al sesgo de anclaje, en comparación con los médicos con estados de ánimo neutros. Los investigadores sugirieron que el estado de ánimo positivo promueve un procesamiento de la información más sistemático, lo que puede reducir la susceptibilidad al anclaje. [ 113 ]

Cultura

La cultura se ha identificado como un factor influyente en la susceptibilidad al efecto anclaje. La investigación distingue entre el estilo de pensamiento holístico, predominante en las culturas del este y sureste asiático, y el estilo de pensamiento analítico, común en las culturas occidentales. [ 114 ] [ 115 ] [ 116 ] Un estudio que comparó a estudiantes de Polonia e India encontró que, si bien ambos grupos se vieron afectados por el anclaje, el grado de susceptibilidad varió significativamente según el origen cultural. Los estudiantes polacos demostraron una menor susceptibilidad al anclaje en comparación con los estudiantes indios. [ 117 ] Además, se observaron diferencias culturales en la sobreconfianza, con los estudiantes indios mostrando una tasa más alta de sobreprecisión en comparación con los estudiantes polacos. Esto se explica por las diferencias culturales en las tolerancias a la ambigüedad y el riesgo (evitación de la incertidumbre), con Polonia obteniendo una puntuación alta e India una puntuación media a baja en el Índice de Evitación de la Incertidumbre (UAI) de Hofstede . [ 118 ]

Aplicaciones

Anclaje en la negociación

En el proceso de negociación, el anclaje sirve para determinar un punto de partida aceptado para las negociaciones posteriores. Tan pronto como una de las partes presenta su primera oferta de precio, se establece el anclaje (subjetivo). La contraoferta (contraanclaje) es el segundo anclaje. [ 119 ]

Además de la investigación inicial realizada por Tversky y Kahneman, otros estudios han demostrado que el anclaje puede influir considerablemente en el valor estimado de un objeto. [ 120 ] Por ejemplo, aunque los negociadores generalmente pueden evaluar una oferta basándose en múltiples características, los estudios han demostrado que tienden a centrarse en un solo aspecto. De esta manera, un punto de partida deliberado puede afectar fuertemente el rango de posibles contraofertas. [ 121 ] El proceso de oferta y contraoferta da como resultado un acuerdo mutuamente beneficioso. Sin embargo, varios estudios han demostrado que las ofertas iniciales tienen una mayor influencia en el resultado de las negociaciones que las contraofertas posteriores. [ 122 ]

Un ejemplo del poder del anclaje se ha puesto en práctica durante los Talleres del Proceso de Negociación Estratégica. Durante el taller, un grupo de participantes se divide en dos secciones: compradores y vendedores. Cada parte recibe información idéntica sobre la otra antes de iniciar una negociación individual. Tras este ejercicio, ambas partes analizan sus experiencias. Los resultados muestran que el punto de anclaje de la negociación por parte de los participantes tuvo un efecto significativo en su éxito. [ 123 ]

El efecto anclaje afecta a todos, incluso a quienes poseen un amplio conocimiento en un campo determinado. Northcraft y Neale realizaron un estudio para medir la diferencia en la estimación del valor de una vivienda entre estudiantes y agentes inmobiliarios. En este experimento, a ambos grupos se les mostró una vivienda y se les presentaron diferentes precios de venta. Tras realizar su oferta, se les pidió a cada grupo que explicaran qué factores influyeron en sus decisiones. En las entrevistas de seguimiento, los agentes inmobiliarios negaron haber sido influenciados por el precio inicial, pero los resultados mostraron que ambos grupos se vieron igualmente influenciados por dicho efecto anclaje. [ 124 ]

El anclaje también puede tener efectos más sutiles en las negociaciones. Janiszewski y Uy investigaron los efectos de la precisión de un ancla. Los participantes leyeron un precio inicial para una casa de playa y luego dieron el precio que creían que valía. Recibieron un ancla general, aparentemente inespecífica (por ejemplo, $800,000) o un ancla más precisa y específica (por ejemplo, $799,800). Los participantes con un ancla general ajustaron su estimación más que aquellos a quienes se les dio un ancla precisa ($751,867 frente a $784,671). Los autores proponen que este efecto proviene de la diferencia de escala; en otras palabras, el ancla afecta no solo el valor inicial , sino también la escala inicial . Cuando se les da un ancla general de $20, las personas ajustarán en grandes incrementos ($19, $21, etc.), pero cuando se les da un ancla más específica como $19.85, las personas ajustarán en una escala menor ($19.75, $19.95, etc.). [ 125 ] Por lo tanto, un precio inicial más específico tenderá a resultar en un precio final más cercano al inicial.

En cuanto a la cuestión de fijar el primer o segundo ancla, la parte que fija el segundo ancla tiene la ventaja de que el contraanclaje determina el punto medio entre ambos. [ 119 ] Debido a una posible falta de conocimiento, la parte que fija el primer ancla también puede fijarlo demasiado bajo, es decir, en contra de sus propios intereses. Generalmente, los negociadores que fijan el primer ancla tienden a estar menos satisfechos con el resultado de la negociación que los negociadores que fijan el contraanclaje. [ 126 ] Esto puede deberse al arrepentimiento o a la sensación de no haber alcanzado, o más bien maximizado, todo el potencial de las negociaciones. Sin embargo, los estudios sugieren que los negociadores que fijan la primera oferta suelen obtener resultados económicamente más ventajosos. [ 127 ]

Anclaje en los precios

Según la teoría, las experiencias de compra de los consumidores están influenciadas por factores como la limitación de tiempo y el entorno específico. El diseño de las empresas establecería valores de referencia para los consumidores con el fin de lograr que compren los productos. Al persuadir a los consumidores para que compren un producto en particular, los vendedores podrían utilizar el anclaje. Los vendedores a menudo influyen en la percepción del precio de los consumidores anclando un precio de referencia alto, que es un valor de referencia. [ 128 ] A continuación se presentan tres formas de establecer el valor de referencia para los consumidores.

Ordenar los precios de los productos

Los vendedores suelen ordenar los precios de los productos de mayor a menor, y este método se observa comúnmente en los menús de los restaurantes. [ 129 ] Los precios más altos en la parte superior del menú actúan como valores de referencia en esta situación. Los consumidores esperarán que todos los productos sean caros al conocer los precios relativamente altos de los productos que se encuentran al principio de la lista. Como resultado, se alegrarán al ver los productos más baratos en la parte media e inferior de la lista y considerarán estos precios aceptables o incluso más bajos de lo esperado. Por lo tanto, es más probable que compren estos productos. [ 130 ]

Señuelo

El efecto señuelo se define como una situación en la que las personas tienden a cambiar su preferencia entre dos opciones cuando se les presenta una tercera. Esta tercera opción se denomina señuelo y está diseñada para inducir a los consumidores a modificar sus preferencias. El señuelo suele considerarse inferior. Por ejemplo, podría ser más caro que la opción A y de menor calidad que la opción B. En este caso, el ancla es el señuelo. [ 131 ]

Un ejemplo del efecto señuelo son las ventas de paquetes combinados. Por ejemplo, muchos restaurantes suelen vender menús completos a sus clientes, mientras que, simultáneamente, venden los componentes de los menús por separado. Los precios de los componentes de los menús constituyen el precio señuelo y actúan como un ancla que permite que el menú completo resulte más atractivo para los consumidores. Gracias al efecto señuelo que genera, el ancla aumenta la disposición de los consumidores a pagar por los menús completos o los paquetes combinados. [ 132 ]

precios incidentales

El precio incidental se define como el precio ofrecido o mostrado por un vendedor para productos que no interesan a los consumidores. Según la teoría, el precio incidental actúa como un ancla que aumenta la disposición de los consumidores a pagar. Este efecto se ha utilizado ampliamente en ámbitos como las subastas, los vendedores en línea y los minoristas. [ 133 ]

Véase también

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