Influencia: Ciencia y práctica

Por lo general, las personas se sienten obligadas a devolver los favores recibidos. Este rasgo está presente en todas las culturas humanas y es una de las características que nos permiten vivir en sociedad.

Los profesionales del cumplimiento normativo suelen aprovechar esta característica ofreciendo un pequeño obsequio a los clientes potenciales. Los estudios han demostrado que, incluso si el regalo no es deseado, influirá en quien lo recibe para que corresponda.

Una variante de esta técnica, conocida como la « técnica de la puerta en la cara », consiste en pedir un favor especialmente grande. Si se rechaza, se pide uno menor. Es probable que esta estrategia tenga éxito, ya que una concesión por parte de una de las partes (la reducción del favor) será correspondida con una concesión por parte de la otra (la aceptación del favor menor).

La reciprocidad es una aplicación de la reciprocidad .

Las personas tienen un deseo general de parecer coherentes en su comportamiento. Además, generalmente valoran la coherencia en los demás.

Los profesionales de cumplimiento normativo pueden aprovechar el deseo de coherencia haciendo que la persona haga un compromiso inicial, a menudo pequeño, conocido como la " técnica del pie en la puerta ". Posteriormente, se pueden realizar solicitudes que estén en consonancia con este compromiso inicial.

Las personas también tienen un fuerte deseo de cumplir con los compromisos adquiridos, aportando justificaciones y razones adicionales para respaldarlos. Los profesionales del cumplimiento normativo explotan esto con la técnica conocida como " oferta baja ", en la que los compradores aceptan una oferta atractiva antes de que esta se modifique para que les resulte menos favorable y más rentable para el vendedor. Este patrón de comportamiento, que suele derivar en un resultado negativo, se denomina escalada del compromiso .

Por lo general, las personas buscan en otras similares a ellas mismas al tomar decisiones. Esto se nota especialmente en situaciones de incertidumbre o ambigüedad.

Esta característica ha llevado a los profesionales del cumplimiento normativo a proporcionar información falsa sobre las actividades de otros. Ejemplos de ello son las entrevistas guionizadas en anuncios televisivos o "infomerciales".

Es más probable que las personas acepten ofertas de personas que les agradan. Existen varios factores que pueden influir en que las personas sientan más simpatía por algunas personas que por otras:

• El atractivo físico puede generar un efecto halo en las personas , haciendo que los demás confíen más en ellas y las consideren más inteligentes y talentosas.
• A la gente le suele gustar la gente que más se parece a ellos mismos.
• A la gente le suele gustar quien les hace cumplidos.
• Las personas con las que se ven obligadas a cooperar para lograr un objetivo común tienden a generar confianza con ellas.
• A la gente le suele gustar la gente que les hace reír. Por ejemplo, muchas conferencias empiezan con un chiste.

Puede que ninguno de los métodos anteriores por sí solo sirva para influir en las personas, pero si se utilizan en combinación, sus efectos pueden potenciarse.

El experimento de Milgram, llevado a cabo por Stanley Milgram, aportó información valiosa sobre la influencia que puede ejercer la autoridad sobre los demás.

Con frecuencia, las personas reaccionan de forma automática a las órdenes de la autoridad e incluso a los símbolos de autoridad (como títulos académicos , uniformes , coches caros, etc.), incluso cuando sus instintos les sugieren que no deben obedecer dichas órdenes.

La gente tiende a desear las cosas cuando escasean. Esto ha llevado a los anunciantes a promocionar productos como de "disponibilidad limitada" o "solo por tiempo limitado".

También se ha demostrado que cuando se restringe la información (por ejemplo, mediante la censura ), la gente la desea más y la valora en mayor medida.

Los artículos también adquieren un mayor valor cuando antes abundaban pero ahora escasean.

Las personas valoran pertenecer a un equipo o grupo. Si se usa de forma negativa, puede generar una mentalidad de "nosotros contra ellos". Si se usa de forma positiva, puede hacer que las personas se sientan parte de un grupo donde todos se apoyan mutuamente.