Estrategia de entrada al mercado

La estrategia de entrada al mercado es un método planificado de distribución y entrega de bienes o servicios a un nuevo mercado objetivo . En la importación y exportación de servicios, se refiere a la creación, establecimiento y gestión de contratos en un país extranjero.

Muchas empresas pueden operar con éxito en un nicho de mercado sin necesidad de expandirse a nuevos mercados. Por otro lado, algunas empresas solo pueden lograr un aumento de las ventas, el reconocimiento de la marca y la estabilidad empresarial si ingresan a un nuevo mercado.

El desarrollo de una estrategia de entrada al mercado implica un análisis exhaustivo de los competidores potenciales y los posibles clientes. Los factores relevantes que deben tenerse en cuenta al decidir la viabilidad de la entrada en un mercado en particular incluyen las barreras comerciales , el conocimiento localizado, la localización de los precios, la competencia y los subsidios a la exportación.

Lymbersky ha dicho que “La decisión de a qué países entrar y cuándo hacerlo depende principalmente de los recursos financieros de la empresa, del ciclo de vida del producto y del producto en sí”. ^[1] Las diferentes estrategias disponibles son:

• Modelo de cascada
• Estrategia de olas
• Estrategia de rociadores

Algunas de las estrategias de entrada al mercado más comunes son: directamente mediante la creación de una entidad en el mercado, exportando directamente los productos, exportando indirectamente a través de un revendedor , distribuidor o subcontratación de ventas , y produciendo productos en el mercado objetivo. ^[2] Otras incluyen:

• Licencias
• Proyecto Greenfield
• Franquiciamiento
• Alianza empresarial
• Exportación-(Directa/Ind)
• Proyecto llave en mano
• Empresas conjuntas
• Subcontratación

Véase también Riesgo de establecimiento permanente

Algunos de los riesgos que se corren al ingresar a un nuevo mercado e iniciar el comercio nacional o internacional incluyen:

• Riesgo meteorológico
• Riesgo sistemático : a diferencia del riesgo sistémico , el riesgo sistemático es el riesgo inherente a todo el mercado o a un segmento completo del mercado.
• Riesgo soberano
• Riesgo cambiario
• Riesgo de liquidez
• Riesgo cultural

Mientras que algunas empresas prefieren desarrollar sus propios planes de entrada al mercado, otras contratan a empresas especializadas. El conocimiento del mercado local o de destino por parte de estas empresas especializadas puede mitigar el riesgo comercial.

Otras estrategias de entrada al mercado incluyen:

• Producción en casa
  • Exportador indirecto (comerciante exportador)
  • Exportación directa (cliente extranjero, agente, distribuidor, oficina de representación, sucursal extranjera, filial extranjera)
• Producción en el extranjero
  • Sin inversión directa (contrato de gestión, franquicia, licencia, fabricación por contrato)
  • con inversión directa (filial de propiedad parcial, adquisición de una empresa extranjera, creación de una nueva empresa, empresa conjunta de capital)

• Reviviendo las tradiciones en la investigación sobre el ingreso a los mercados internacionales, Po Li (Autor), T. Li, JAI Press, 2003 ISBN  0-7623-1044-8 ISBN 978-0762310449 
• Sobre los mercados de bienes duraderos con entrada y selección adversa, Janssen, M. Roy, CANADIAN JOURNAL OF ECONOMICS, 2004, VOL 37; NÚMERO 3, páginas 552-589 ISBN ISSN 0008-4085