Estrategia de entrada al mercado

La estrategia de entrada al mercado es un método planificado de distribución y entrega de bienes o servicios a un nuevo mercado objetivo . En la importación y exportación de servicios, se refiere a la creación, el establecimiento y la gestión de contratos en un país extranjero.

Muchas empresas pueden operar con éxito en un nicho de mercado sin necesidad de expandirse a nuevos mercados. Por otro lado, algunas empresas solo logran aumentar sus ventas, el reconocimiento de su marca y la estabilidad de su negocio si incursionan en un nuevo mercado.

El desarrollo de una estrategia de entrada al mercado implica un análisis exhaustivo de los competidores potenciales y los clientes potenciales. Entre los factores relevantes que deben considerarse al decidir la viabilidad de ingresar a un mercado en particular se incluyen las barreras comerciales , el conocimiento del mercado local, la localización de precios, la competencia y los subsidios a la exportación.

Lymbersky ha dicho que "en qué países entrar y cuándo depende principalmente de los recursos financieros de una empresa, el ciclo de vida del producto y el producto en sí". ^{[ 1 ]} Las diferentes estrategias disponibles son: modelo de cascada , estrategia de ola y estrategia de rociador .

Algunas de las estrategias de entrada al mercado más comunes son: directamente mediante el establecimiento de una entidad en el mercado, exportando directamente productos, exportando indirectamente a través de un revendedor , distribuidor o subcontratación de ventas , y produciendo productos en el mercado objetivo. ^{[ 2 ]} Otras incluyen:

• Licencias
• Proyecto de campo nuevo
• Franquiciamiento
• Alianza empresarial
• Exportación (Directa/Independiente)
• Proyecto llave en mano
• Empresas conjuntas
• Subcontratación

Véase también Riesgo de establecimiento permanente

Algunos de los riesgos que se corren al entrar en un nuevo mercado e iniciar el comercio nacional o internacional incluyen:

• Riesgo meteorológico
• El riesgo sistemático , a diferencia del riesgo sistémico , es el riesgo inherente a todo el mercado o a un segmento completo del mercado.
• Riesgo soberano
• riesgo cambiario
• Riesgo de liquidez
• riesgo cultural

Si bien algunas empresas prefieren desarrollar sus propios planes de entrada al mercado, otras los subcontratan a empresas especializadas. El conocimiento del mercado local o de destino que poseen estas empresas especializadas puede mitigar el riesgo comercial.

Otras estrategias de entrada al mercado incluyen:

• Producción en casa
  • Exportación indirecta (comerciante exportador)
  • Exportación directa (cliente extranjero, agente, distribuidor, oficina de representación, sucursal extranjera, filial extranjera)
• Producción en el extranjero
  • sin inversión directa (contrato de gestión, franquicia, licencia, fabricación por contrato)
  • con inversión directa (filial de propiedad parcial, adquisición de una empresa extranjera, creación de una nueva empresa, empresa conjunta de capital)

• Reviviendo las tradiciones en la investigación sobre la entrada a los mercados internacionales, Po Li (autor), T. Li, JAI Press, 2003 ISBN 0-7623-1044-8ISBN 978-0762310449
• Sobre los mercados de bienes duraderos con entrada y selección adversa, Janssen, M. Roy, CANADIAN JOURNAL OF ECONOMICS, 2004, VOL. 37; NÚMERO 3, páginas 552-589 ISBN ISSN 0008-4085