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La secuencia motivada de Monroe

La secuencia motivacional de Monroe es un marco de discurso persuasivo desarrollado por el profesor estadounidense Alan H. Monroe en la década de 1930. [ 1 ] Se utiliza ampliame...

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La secuencia motivacional de Monroe es un marco de discurso persuasivo desarrollado por el profesor estadounidense Alan H. Monroe en la década de 1930. [ 1 ]

Se utiliza ampliamente en oratoria, marketing, publicidad y comunicación para animar a la gente a pasar a la acción.

Esta técnica organiza la información de forma clara y psicológicamente atractiva, guiando al público a través de un proceso paso a paso que genera motivación y finaliza con un llamado a la acción.

Base

Alan H. Monroe nació en 1903. Obtuvo una licenciatura en ciencias de la Universidad Northwestern y comenzó a impartir clases de oratoria en la Universidad Purdue . Completó su maestría en 1927 y su doctorado en 1937. [ 2 ]

Monroe creó la secuencia en la Universidad de Purdue, basándose en la obra del filósofo John Dewey sobre cómo los seres humanos resuelven problemas. Monroe también consideró la jerarquía de necesidades de Maslow y combinó estas ideas para crear una estructura de comunicación persuasiva.

El resultado es un marco para apelar a las motivaciones naturales de las personas y conducirlas hacia un resultado específico. [ 3 ]

Pasos

El modelo de Monroe se compone de cinco pasos, [ 4 ] [ 5 ] cada uno construido sobre el anterior para guiar a la audiencia hacia la acción:

Atención
Captar el interés del público. Esto se logra mediante una introducción atractiva que capte la atención de la gente y les despierte el deseo de escuchar.
Necesidad
Demuestra que existe un problema o una necesidad que afecta a la audiencia. El objetivo es que el tema resulte relevante e importante, a menudo vinculándolo con las experiencias personales o las necesidades psicológicas de la audiencia y resaltando por qué es un problema, a la vez que se indica su gravedad.
Satisfacción
Ofrezca una solución. Presente una manera práctica y creíble de resolver el problema planteado en el paso anterior.
Visualización
Ayude al público a imaginar cómo sería el mundo si se adoptara la solución o si se ignorara. Este paso hace que los beneficios o las consecuencias se perciban de forma más real e inmediata.
Acción
Explícales claramente a la audiencia qué pueden hacer a continuación. Se trata de un llamado directo a la acción, que les brinda algo específico que decir, hacer o cambiar.

Beneficios

La fuerza de la secuencia motivacional de Monroe reside en que se centra en lo que el público puede hacer.

Muchos mensajes persuasivos fracasan porque la gente se siente impotente. El enfoque de Monroe ayuda a quienes lo escuchan a sentirse escuchados y empoderados. Está estructurado de forma que refleja cómo las personas piensan naturalmente sobre los problemas y toman decisiones.

Debido a esto, se utiliza ampliamente en campos como ventas, marketing, educación y política. [ 6 ] [ 7 ] [ 8 ] [ 9 ]

Investigación

La investigadora Tracy Micciche realizó un estudio con estudiantes universitarios de 21, 23 y 24 años, siendo los de 22 años el grupo de control. Se les informó a los participantes que obtendrían un mejor lugar para estacionar por $50 adicionales. [ 10 ] El estudio utilizó tres versiones diferentes para explicar los $50 por el estacionamiento. [ 10 ] Una versión utilizó la secuencia motivacional de Monroe. [ 10 ] Explicaron la tarifa de estacionamiento en el orden de atención, necesidad, satisfacción, visualización y llamada a la acción. Otras variaciones utilizaron la secuencia motivacional de Monroe en diferentes órdenes. Micciche descubrió que la explicación que utilizaba el orden original de la secuencia motivacional de Monroe era significativamente más fácil de entender para los estudiantes universitarios. [ 10 ]

En India, el primer ministro Narendra Modi exploró la idea de implementar el "toque de queda popular" o "toque de queda popular" como primer paso para detener la propagación del virus COVID-19 el 22 de marzo de 2020. [ 11 ] Narendra Modi utilizó la secuencia motivacional de Monroe para persuadir a sus ciudadanos a implementar un confinamiento de prueba de 7 a. m. a 9 p. m., 14 horas, que se denominó "toque de queda popular" antes de la decisión final del primer ministro de proceder a un confinamiento extenso de 41 días. [ 12 ] El primer ministro Narendra Modi dijo algunas palabras sobre el éxito del toque de queda de prueba: "la experiencia obtenida de él preparará a la gente para sus próximos desafíos". [ 13 ] El éxito de este toque de queda fue finalmente implementado y practicado por el pueblo para el pueblo. [ 14 ]

Un estudio realizado por Bernadette Peter Lidadun y Nancy Chiuh examinó el uso de la secuencia motivacional de Monroe. [ 15 ] En el estudio, Lidadun y Chiuh utilizaron lecturas asignadas y se las dieron a un grupo de aspirantes al sacerdocio católico en una Casa de Formación en Malasia. La investigación se llevó a cabo con diez participantes de febrero de 2019 a junio de 2019. [ 15 ] La investigación indica que los participantes se involucran más en el enfoque de cinco pasos de la secuencia motivacional de Monroe durante la lectura extensa en línea. [ 15 ] El estudio también encontró que refinar cada paso de la secuencia motivacional de Monroe es esencial para las personas que usan el inglés como segundo idioma. [ 15 ] Los investigadores observaron a estos grupos usar la secuencia motivacional de Monroe para ver si podría haber un andamiaje para los participantes que estarían más preparados para encontrar su investigación antes de presentarla verbalmente. [ 16 ] Si bien la secuencia motivacional de Monroe entusiasmó la experiencia de lectura de los participantes, sería necesario refinar cada paso de la investigación antes de la presentación verbal. [ 16 ] En conclusión, si bien la secuencia motivacional de Monroe entusiasmó la experiencia de lectura de los participantes, cada paso de la secuencia debe refinarse para que sea accesible a los lectores de inglés como segunda lengua. [ 15 ]

La investigación realizada por Alen Mateo S. Munzo, del 6 al 8 de julio de 2022, en la Universidad De La Salle, Manila, Filipinas, utilizó la secuencia motivacional de Monroe para determinar la función comunicativa al invitar a los espectadores a participar en un proyecto de defensa. [ 17 ] Este estudio utilizó la secuencia motivacional de Monroe para observar visualmente los resultados de aprendizaje de la concienciación sobre la defensa a partir del programa del curso. [ 17 ] El programa de servicio electrónico a través de la Universidad De La Salle, Manila, Filipinas, tenía como objetivo proporcionar un entorno en línea que fomentara las metas personales. [ 18 ] Este estudio incluyó a 26 estudiantes inscritos en el curso de comunicación con propósito. Los estudiantes escribieron ensayos individualmente antes de ser agrupados en cinco. [ 19 ]

Seriaznita Mat Said, Ali Salman Hummadi y Amerrudin Abd Manan realizaron una investigación sobre el discurso político del presidente Donald Trump en Jerusalén. [ 20 ] Said, Hummadi y Manan utilizaron los pasos de la secuencia motivacional de Monroe para analizar el discurso de Trump. [ 20 ] Este estudio utilizó los cinco pasos de la secuencia y encontró que el presidente Trump tuvo éxito en su uso de la persuasión en cuatro de los cinco pasos de la secuencia motivacional de Monroe. [ 20 ] Los resultados indican que el presidente Trump no completó completamente el paso de satisfacción. [ 20 ]

En publicidad

Un estudio publicado en The Journal of Interpersonal Violence presentó la teoría de la secuencia motivada de Monroe mediante el diseño de videos para mujeres inmigrantes asiáticas sobre la violencia de pareja (VPI). El video se realizó en cuatro idiomas: coreano, chino mandarín, tailandés y vietnamita. Las participantes fueron mujeres asiáticas de entre 25 y 45 años. Durante el estudio, se les mostró un video sobre la VPI y cómo obtener ayuda a través de los centros de atención primaria . Los resultados mostraron que casi tres cuartas partes de las participantes indicaron que consideraban que los videos serían útiles para alentar a las víctimas de VPI a denunciar. El uso de la secuencia motivada de Monroe para persuadir a los espectadores resultó eficaz en este estudio; sin embargo, las participantes opinaron que la necesidad y el atractivo visual podrían haber sido más fuertes. [ 21 ] Un estudio similar que evaluó anuncios sobre VPI encontró que los anuncios deberían trabajar para aumentar la autoconfianza en la realización de los comportamientos recomendados, así como alentar a los agresores a comprometerse firmemente a poner fin a la violencia doméstica. [ 22 ] En conclusión, los resultados sugieren que las intervenciones culturalmente relevantes basadas en teorías persuasivas como la secuencia motivacional de Monroe —como los videos multilingües colocados en las salas de consulta de las clínicas de atención primaria— pueden ayudar a superar algunas de las barreras para la revelación de los inmigrantes y encaminarlos hacia un futuro mejor. [ 21 ]

Un estudio publicado en Strategic Communications in Africa: the sub-Saharan context abarca un análisis de anuncios callejeros en idioma yoruba recopilados en Ibadan, Nigeria, utilizando la secuencia motivacional de Monroe. Su análisis se centró en el contenido textual, en términos de las palabras utilizadas en los anuncios callejeros seleccionados. Estos aspectos del contenido se examinaron exhaustivamente para establecer cómo transmiten mensajes que influyen en la compra de productos y servicios. [ 23 ] Los resultados mostraron la conexión de la secuencia motivacional de Monroe con los anuncios callejeros seleccionados. Todos los elementos de la secuencia motivacional de Monroe se reflejaron en los anuncios seleccionados. [ 23 ] Otro estudio que evalúa anuncios indonesios y nigerianos señala la importancia de los elementos visuales en los anuncios que se complementan entre sí. [ 24 ] En conclusión, los pasos de Monroe, específicamente la visualización, pueden aplicarse a los anuncios callejeros nigerianos. [ 23 ]

Limitaciones

Si bien la secuencia de Monroe proporciona un enfoque sistemático para estructurar mensajes persuasivos, la investigación de Eagly [ 25 ] demostró que la comprensión de la audiencia no garantiza la persuasión. Otro estudio realizado por Beighley [ 26 ] halló que factores como la modalidad de presentación (oral o escrita), las habilidades de la audiencia, la organización del mensaje y la complejidad del material influyen en la eficacia de la comunicación persuasiva. Todos estos factores contribuyen a que la audiencia sea persuadida y comprenda, lo que demuestra que los cinco pasos de la secuencia motivacional de Monroe pueden tener una eficacia limitada.

La secuencia motivacional de Monroe también puede resultar ineficaz si se utiliza con una audiencia que ya ha tomado una decisión , ya sea que esté convencida de comprar o no un producto, o que esté de acuerdo o en desacuerdo con la opinión presentada en un argumento. Por ejemplo, si un orador la utiliza en un discurso persuasivo sobre el control de armas ante una audiencia que cree firmemente que no debería haber leyes sobre armas, la secuencia motivacional de Monroe no sería efectiva. Las investigaciones indican que las creencias o decisiones previas ejercen una influencia más sustancial en los resultados de la persuasión que la estructura u organización del argumento, incluso cuando se utilizan marcos como la secuencia motivacional de Monroe. [ 27 ]

La secuencia motivacional de Monroe puede adaptarse para su uso en plataformas de redes sociales, pero su efectividad depende de muchos factores. Actualmente, gracias a la tecnología, la población se deja persuadir para comprar o para captar su atención sobre un tema a través de las redes sociales. Las investigaciones demuestran que la persuasión en redes sociales puede influir en las decisiones de las personas. [ 28 ] Fue creada a mediados de la década de 1930 para discursos largos, pero nunca se diseñó para redes sociales en aquel entonces. Las cinco etapas del modelo suelen requerir más tiempo y participación de lo que permite el contenido digital típico, lo que limita su aplicación práctica para audiencias en línea.

La efectividad de la secuencia motivacional de Monroe depende de la credibilidad percibida del orador. La credibilidad en un discurso puede provenir del tema, la capacidad del orador para conectar con la audiencia y su reputación. Las investigaciones indican que cuando un discurso tiene una fuente sólida y creíble, es más probable que la audiencia se deje persuadir. [ 29 ] Si un orador que no fuera una fuente creíble pronunciara un discurso utilizando la secuencia motivacional de Monroe, este tendría limitaciones para ser efectivo, ya que la audiencia no se dejaría persuadir y sentiría que lo que el orador comparte no es creíble.

Referencias

  1. ↑ "La secuencia motivacional de Monroe" . Cambiando mentalidades .
  2. ↑ "Monroe, Alan Houston, 1903-1975" . www.purdue.edu/ . 17 de abril de 2023. Consultado el 17 de abril de 2023 .
  3. ↑ "27 de enero de 2014" . Ajusta tus diapositivas . Consultado el 19 de abril de 2024 .
  4. ↑ "La secuencia motivacional de Monroe explicada [ con ejemplos ] " . BrandonGaille.com . 29 de agosto de 2021. Consultado el 9 de abril de 2025 .
  5. ↑ "Secuencia motivacional de Monroe - Laboratorio de oratoria de la Universidad Estatal de Grand Valley - Universidad Estatal de Grand Valley" . www.gvsu.edu . Consultado el 9 de agosto de 2025 .
  6. ↑ Ehninger, D.; Monroe, AH; Gronbeck, BE (1978). Principios y tipos de comunicación oral (8.ª ed.). Scott, Foresman. ISBN  978-0-673-15118-6.
  7. ↑ German, KM; Gronbeck, BE; Ehninger, D.; Monroe, AH (2010). Principios de oratoria (17.ª ed.). Old Tappan, NJ: Pearson. 
  8. ↑ Lucas, SE (1995). El arte de hablar en público (5.ª ed.). McGraw-Hill. ISBN  978-0-07-039015-7.
  9. ↑ Monroe, AH (1943). Principios del habla de Monroe ( edición militar). Chicago: Scott, Foresman. 
  10. 1 2 3 4 Micciche, T.; Pryor, B.; Butler, J. (junio de 2000). "Una prueba de la secuencia motivacional de Monroe para sus efectos en las calificaciones de la organización del mensaje y el cambio de actitud". Psychological Reports . 86 (3 Pt 2): 1135– 1138. doi : 10.2466/pr0.2000.86.3c.1135 . ISSN 0033-2941 . PMID 10932569 . S2CID 37178688 .   
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