Presentación de ventas

Como técnica de venta , una presentación de ventas o discurso de ventas es una serie de discursos que intentan persuadir a alguien o algo, con una estrategia de presentación de ventas planificada de un producto o servicio diseñada para iniciar y cerrar la venta del producto o servicio.

Un discurso de ventas está diseñado esencialmente para presentar un producto o servicio a un público que no lo conoce, o para ampliar la descripción de un producto o servicio en el que el público ya ha mostrado interés. Los profesionales de ventas preparan y presentan un discurso de ventas, que puede ser formal o informal, y puede realizarse de diversas maneras. Un discurso de ventas puede ser solicitado por una organización que busca obtener suministros o servicios, por ejemplo, en un contexto de contratación. ^{[ 1 ]}

La primera impresión visual y auditiva sobre un mercado o un cliente puede apelar a cualquiera de los cinco sentidos para iniciar una excelente química entre el comprador y el vendedor .

Una estrategia para atraer clientes potenciales y potenciar el anuncio en general . No siempre se requiere un intercambio de dinero; en ocasiones, quien realiza la presentación busca un acuerdo o contrato comercial formal . Gracias a la gran variedad de técnicas de venta utilizadas para la presentación, es posible aplicar una o varias en un mismo intento.

Inspirándonos en lo que ha funcionado en el pasado de quienes han contribuido con éxito al arte de la presentación, siempre se requiere al menos una ligera modificación para que sea una presentación auténtica y, sobre todo, eficaz ; de lo contrario, el tono no encajaría con la imagen del vendedor y, en situaciones críticas, el candidato la detectaría como falsa, frustrando así su propósito.

Para una presentación realmente impactante, es fundamental saber con exactitud qué quiere y qué no quiere la otra parte, y contar con la mayor cantidad de información posible sobre el candidato. Concéntrese en lograr un equilibrio entre las necesidades y los deseos del candidato para maximizar su influencia durante la presentación. En resumen: solo se tiene una oportunidad para causar una buena primera impresión. Al menos dos sentidos deben conectarse: la vista y el oído. Cuanto más se logre conectar en un solo punto de impacto, mejor. ^{[ 4 ] [ 5 ]}

Por lo general, la primera frase de una presentación de ventas debe ser una declaración que capte la atención o una afirmación positiva que presente la mejor información sobre el proveedor de bienes o servicios. El método se suele elegir en función de la capacidad de atención del cliente potencial.

Hay ciertos grupos con menor capacidad de atención (por ejemplo, los niños) para quienes una presentación de ventas debe captar su atención en los primeros segundos para ser efectiva. Un método frecuente para lograrlo es comenzar la charla con una declaración sorprendente o incluso impactante, que motiva al público a quedarse hasta el final.

Normalmente, las personas con niños, los comerciantes y quienes tienen prisa no pueden prestar mucha atención, especialmente si la explicación no resulta interesante de inmediato o está escrita en un inglés deficiente. Los vendedores de bienes de consumo de bajo valor y alta rotación suelen emplear el primer método.

En la segunda estrategia, se adopta la técnica de "comenzar con una declaración positiva" en la venta de soluciones, generalmente en la venta directa a empresas, a clientes corporativos o en la venta de bienes de alto valor o de capital . En este caso, el propósito de la declaración positiva es destacar un aspecto positivo específico del proveedor para posicionarlo según las necesidades del vendedor.

Antes de la década de 1980, las diapositivas ( transparencias y diapositivas para proyector ) se utilizaron durante al menos dos décadas. La llegada de las computadoras personales simplificó enormemente el paso de las diapositivas y el uso de elementos multimedia, creando así la "adicción generalizada al software de diapositivas". ^{[ 6 ]} A finales de la década de 1980, Microsoft PowerPoint desplazó al líder original del mercado, Harvard Graphics , como la herramienta preferida para preparar y mostrar diapositivas. ^{[ 7 ]}

Una presentación de diapositivas a veces se denomina presentación de propuestas . ^{[ 8 ]}

En 2021-22, anunciantes y agencias expresaron su preocupación por el excesivo volumen de trabajo y las presiones asociadas a la presentación de propuestas para oportunidades publicitarias. Las críticas argumentaban que se solicitaban propuestas con una frecuencia innecesaria y que su producción resultaba demasiado compleja y costosa. Como resultado, se adoptó el Compromiso Positivo de Presentación, según el cual los actores del sector se asegurarían de que realmente se requiriera una propuesta antes de proceder, "emitirían un compromiso positivo" y "ofrecerían una resolución positiva". La retroalimentación a los licitadores no seleccionados es un elemento clave de este proceso. ^{[ 9 ] [ 10 ]}

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