Preventa

La preventa es un proceso o un conjunto de actividades/ventas que normalmente se llevan a cabo antes de captar un cliente , aunque a veces la preventa también se extiende al período en que el producto o servicio se entrega al cliente.

Existen muchos puestos de trabajo relacionados con la preventa que comparten responsabilidades similares, por ejemplo: Ingeniero de Ventas, Ingeniero de Soluciones, Ingeniero de Preventa, Consultor de Soluciones, Arquitecto de Soluciones, entre otros. ^{[ 1 ] [ 2 ]}

En un ciclo de ventas típico, las etapas son:

1. Contacto
2. Líder/sospechoso
3. Prospecto / oportunidad.

La labor de un representante de preventa comienza con el contacto inicial y suele finalizar una vez que se ha captado al cliente, es decir, se ha realizado la venta. En algunos casos, la preventa también proporciona apoyo inicial o posterior a la venta. Cabe destacar que, si bien la preventa forma parte del proceso de venta, generalmente excluye la negociación y los acuerdos contractuales. ^{[ 3 ]}

Las responsabilidades difieren de una organización a otra, pero en general incluyen: ^{[ 4 ]}

1. Elaboración de soluciones o propuesta de gestión basada en los requisitos del cliente.
2. demostraciones de productos
3. Creación de prueba de concepto
4. Transmitir las necesidades de los clientes potenciales al equipo de desarrollo interno.
5. Cualquier otra actividad necesaria para generar negocio

Los sectores de software , servicios de TI y equipos industriales ofrecen un papel fundamental a los profesionales de preventa. Este rol se sitúa en el punto de encuentro entre las necesidades del cliente y los servicios o productos de la empresa proveedora. Es especialmente crucial en estos sectores, ya que los productos y servicios suelen ser altamente personalizables y los requisitos de cada cliente suelen ser únicos. El profesional de preventa comprende las necesidades del cliente, desarrolla una visión inicial de la solución que este requiere, adapta el producto o servicio de su empresa para satisfacerlas, explica (o ayuda a vender) dicha solución, contribuye al cierre de la venta y, a menudo, realiza un seguimiento para garantizar que el equipo de entrega o los especialistas de producto que le siguen proporcionen la solución prevista.

Las áreas de especialización en preventa incluyen:

1. Descubrimiento: Un método para identificar los problemas empresariales del cliente potencial. El representante de preventa comprenderá y analizará detenidamente las necesidades del cliente potencial.
2. Preparación: Adaptar una presentación o una presentación de software específica para cada cliente potencial, que satisfaga con precisión sus necesidades.
3. Demostración: Una demostración del producto del proveedor que aborda específicamente las posibles problemáticas empresariales. Se realizará de manera que se destaque un método sencillo para resolver esos problemas utilizando las herramientas disponibles en el conjunto de productos del proveedor.
4. Solicitud de propuesta (RFP): el equipo de preventa posee un conocimiento detallado de la gama de productos, además de su aplicación a los problemas empresariales. Por ello, suele participar en los detalles técnicos de la preparación de la RFP.
5. Asistencia de marketing: Por lo general, los departamentos de marketing y preventa trabajan en estrecha colaboración. Dado que preventa está en contacto directo con el mercado, puede compartir información relevante con el equipo de marketing. Preventa suele elaborar detalles técnicos para su uso en materiales de marketing.
6. Asistencia en la gestión de productos: el equipo de preventa puede proporcionar a los gerentes de producto información de mercado sin precedentes que puede utilizarse para influir en los elementos de la hoja de ruta del producto o para ofrecer comentarios al respecto.
7. Asistencia en la elaboración de propuestas: dado que el equipo de preventa ha participado en la venta desde el descubrimiento de los problemas comerciales del cliente potencial, a menudo completará el análisis comercial y el componente técnico de una propuesta de venta con estudios de caso y datos concretos.

Las preventas de películas son una forma de financiación cinematográfica que implica la venta del derecho a distribuir una película en diferentes territorios antes de que la película esté terminada. ^{[ 5 ]}

En Canadá y Estados Unidos, las propiedades inmobiliarias que se venden antes de que finalice la construcción se denominan preventas. En el Reino Unido , Hong Kong y Australia , estas propiedades se conocen como propiedades sobre plano .

En ocasiones, las empresas que lanzan un producto a un grupo reducido y selecto de compradores potenciales, antes de su comercialización y disponibilidad a mayor escala, se refieren a este período inicial de comercialización limitado como "preventa".

• Venta de soluciones

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