Objetivos de ventas basados ​​en beneficios

El propósito de las métricas de objetivos de ventas basadas en las ganancias es "garantizar que los objetivos de marketing y ventas coincidan con los objetivos de ganancias". En los cálculos de volumen objetivo e ingresos objetivo, los gerentes van más allá del análisis del punto de equilibrio (el punto en el que una empresa vende lo suficiente para cubrir sus costos fijos) para "determinar el nivel de ventas unitarias o ingresos necesarios no solo para cubrir los costos de una empresa, sino también para alcanzar sus objetivos de ganancias". ^{[ 1 ]}

"Al lanzar un programa, los gerentes suelen comenzar con una idea de la ganancia en dólares que desean y se preguntan qué niveles de ventas se requerirán para alcanzarla. El volumen objetivo (#) es la cantidad de unidades vendidas necesarias para cumplir con un objetivo de ganancias. Los ingresos objetivo ($) son la cifra correspondiente para las ventas en dólares. Ambas métricas pueden considerarse extensiones del análisis del punto de equilibrio. ... Cada vez más, se espera que los profesionales del marketing generen volúmenes que cumplan con las ganancias objetivo de su empresa. Esto a menudo les exigirá revisar los objetivos de ventas a medida que cambian los precios y los costos." En una encuesta a casi 200 gerentes de marketing sénior, el 71 por ciento respondió que la métrica de "ingresos objetivo" les resultaba muy útil, mientras que el 70 por ciento consideró muy útil la métrica de "volúmenes objetivo". ^{[ 1 ]}

"Volumen objetivo: El volumen de ventas necesario para generar las ganancias especificadas en los planes de una empresa." ^{[ 1 ]}

Volumen objetivo (#) = [ Costos fijos ($) + Ganancias objetivo ($)] / Contribución por unidad ($)

La fórmula para el volumen objetivo resultará familiar a quienes hayan realizado análisis del punto de equilibrio. El único cambio consiste en añadir el objetivo de beneficio requerido a los costes fijos. Desde otra perspectiva, la ecuación del volumen de equilibrio puede considerarse un caso especial del cálculo general del volumen objetivo, en el que el objetivo de beneficio es cero y la empresa solo busca cubrir sus costes fijos. En los cálculos del volumen objetivo, la empresa amplía este objetivo para determinar el beneficio deseado. ^{[ 1 ]}

Ingresos objetivo ($) = Volumen objetivo (#) * Precio de venta por unidad ($)

o

Ingresos objetivo ($) = 100 * [ { Costos fijos ($) + Beneficios objetivo ($) } / Margen de contribución (%) ]

A fecha de 29 de julio de 2011, este artículo se basa, total o parcialmente, en «Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance» de Farris, Bendle, Pfeifer y Reibstein . El titular de los derechos de autor ha otorgado una licencia que permite su reutilización bajo las licencias CC BY-SA 3.0 y GFDL . Deben respetarse todos los términos pertinentes.

• Ventas con ingresos objetivo
• Análisis de costo-volumen-beneficio