Hispanopedia WikiLa declaración del tema de la propuesta es una técnica utilizada en una propuesta comercial para resaltar los beneficios que el proveedor ofrece al cliente. Esta declaración concisa suele preceder a la discusión de cualquier sección de la propuesta donde el proveedor considera que la propuesta contiene una ventaja significativa para el cliente potencial. [ 1 ]
Ejemplo
El término "software de bajo riesgo y disponible comercialmente" podría presentar la solución de un proveedor para satisfacer la necesidad del cliente de adquirir tecnología que permita una autorización rápida y relativamente económica para las personas que intentan usar una tarjeta de crédito .
La declaración del tema se presenta separada del texto que introduce:
Software de bajo riesgo y disponible comercialmente
"La corporación XYZ propone utilizar ID-Check…"
La declaración temática siempre vincula la característica de la oferta (es decir, ID-Check) con el beneficio principal de dicha característica (es decir, bajo riesgo y disponibilidad comercial). Otros beneficios están implícitos; por ejemplo, el bajo riesgo implica un menor costo a largo plazo debido a que el software está probado, y la disponibilidad comercial implica un menor costo inicial debido a que el software se produce en masa . [ 1 ]
Teoría detrás de una declaración temática
El uso de enunciados temáticos en las propuestas se basa en una técnica de comprensión lectora denominada «organizador anticipado», desarrollada por el teórico del aprendizaje David Ausubel . [ 2 ] El organizador anticipado sirve como punto de partida para una secuencia lógica deductiva , donde primero se presenta la idea principal, seguida de detalles de apoyo en orden descendente de importancia. La investigación de Ausubel demostró que la técnica era particularmente efectiva si el lector tenía poco conocimiento previo del tema. [ 3 ]
Inconvenientes de las declaraciones temáticas en las propuestas
La declaración temática en las propuestas debe estar cuidadosamente elaborada. Si el beneficio para el cliente que se presupone en la declaración temática no se percibe como tal, se pierde credibilidad. Si la declaración temática introduce un beneficio, pero la discusión posterior no lo respalda directamente, se pierde aún más credibilidad. Finalmente, en consonancia con los hallazgos de Ausubel, las declaraciones temáticas no deben utilizarse para introducir secciones de una propuesta que los clientes ya conocen bien. El riesgo de parecer condescendiente o poco sincero es demasiado alto. [ 3 ]
Véase también
Referencias
- Obtención