Comisión (remuneración)

Las comisiones son una forma de remuneración variable por servicios prestados o productos vendidos. Son una manera común de motivar y recompensar a los vendedores . ^{[ 1 ]} También pueden diseñarse para incentivar comportamientos de venta específicos. Por ejemplo, pueden reducirse al otorgar grandes descuentos o incrementarse al vender ciertos productos que la organización desea promocionar. Generalmente, las comisiones se implementan dentro del marco de un programa de incentivos de ventas , que puede incluir uno o varios planes de comisiones (cada uno basado típicamente en una combinación de territorio, puesto o productos).

Los pagos suelen calcularse utilizando un porcentaje de los ingresos, una forma que tienen las empresas de resolver el problema principal-agente al intentar alinear los intereses de los empleados con los de la empresa. ^{[ 2 ]} Sin embargo, son posibles otros modelos además de los porcentajes, como los enfoques basados ​​en las ganancias o en las bonificaciones. Las comisiones permiten que el personal de ventas reciba un pago (en parte o en su totalidad) en función de los productos o servicios vendidos, en lugar de solo por hora o en función de las ventas intentadas. Aunque existen muchos tipos de sistemas de comisiones, una metodología común para gestionar el gasto total se conoce como ganancias por objetivos . Las ganancias por objetivos representan el salario base de un vendedor, más las comisiones esperadas (suponiendo que el vendedor cumpla con una cuota). Las ganancias por objetivos ayudan a los vendedores a estimar su compensación total esperada, si cumplen con los objetivos especificados por la empresa.

Una de las formas más comunes de intentar alinear los intereses del principal y del agente es diseñar incentivos que registren el desempeño del agente. ^{[ 3 ]} Existe un alto grado de variabilidad en cuanto a los tipos de planes de compensación, como salario fijo, comisiones directas o una combinación de ambos. ^{[ 4 ] [ 5 ] [ 6 ]} A menudo, las comisiones se otorgan por alcanzar una meta de ventas denominada cuota. Además, las estructuras de comisiones pueden incluir múltiples niveles de logros, cada uno con un umbral diferente y recompensas asociadas.

Una estructura de comisiones puede aplicarse tanto a empleados como a contratistas independientes. Entre los sectores donde las comisiones son comunes se incluyen la venta de automóviles , la venta de propiedades, la intermediación de seguros y la mayoría de los trabajos de ventas. En Estados Unidos, un agente inmobiliario que vende con éxito una propiedad podría cobrar una comisión del 6 % del precio de venta. ^{[ 7 ]}

En un caso del siglo XIX al que todavía se hace referencia hoy, Murray v. Beard , 7 NE 553, 554-55 (NY 1886), el Tribunal de Apelaciones de Nueva York sostuvo que, según la doctrina del empleado desleal de Nueva York, un corredor desleal no podía recuperar comisiones de su empleador, sosteniendo que "Se exige a un agente una fe uberrima en sus tratos con su principal; y si actúa en contra de su empleador en cualquier parte de la transacción... equivale a un fraude contra el principal, que conlleva la pérdida de cualquier derecho a compensación por los servicios". ^{[ 8 ] [ 9 ] [ 10 ] [ 11 ]}

En 2011, el gobernador de California, Jerry Brown, promulgó la ley AB 1396, que modifica el Código Laboral de California y exige que todos los empleadores que pagan comisiones celebren contratos por escrito con sus empleados sobre cómo se ganarán, calcularán y pagarán las comisiones. ^{[ 12 ]} La nueva ley, vigente desde el 1 de enero de 2013, establece además que la comisión excluye las "bonificaciones de productividad a corto plazo, como las que se pagan a los dependientes de tiendas" y los "planes de bonificación y participación en las ganancias, a menos que el empleador haya ofrecido pagar un porcentaje fijo de las ventas o las ganancias como compensación por el trabajo a realizar". ^{[ 13 ]}

La comisión de seguimiento (TC) es la comisión que las empresas de gestión de inversiones pagan a los asesores financieros . Generalmente oscila entre el 0,1 % y el 0,9 % anual del valor invertido por un cliente .

Si la inversión se realiza directamente a través de un asesor financiero, generalmente el asesor se queda con el crédito fiscal.

Un asesor financiero debe actuar exclusivamente en el mejor interés de los inversores. Sin embargo, es posible que oriente la inversión hacia fondos que sean más rentables en términos de costos totales de inversión (CT). Quienes apoyan la orientación de las inversiones hacia fondos que benefician al asesor financiero argumentan que esto lo incentiva a mantener el valor de la cartera, alineando así sus intereses con los de sus clientes. Los detractores sugieren que los inversores generalmente desconocen esta práctica y que resulta ineficaz como incentivo .

Tras la Revisión de la Distribución Minorista en el Reino Unido , las comisiones recurrentes están prohibidas en las ventas de nuevos productos de inversión desde el 6 de abril de 2014 y deberán eliminarse por completo antes del 6 de abril de 2016. ^{[ 14 ]}

En el sector de servicios financieros del Reino Unido, las normas establecidas en la Revisión de la Distribución Minorista del 31 de diciembre de 2012 ^{[ 15 ]} implican que un asesor financiero independiente no puede cobrar comisiones por la gestión del patrimonio de sus clientes. Según lo estipulado por la Autoridad de Conducta Financiera ^{[ 16 ]} , los asesores deben ahora acordar una estructura de honorarios por adelantado con el cliente antes de prestar el asesoramiento.

Para los clientes que no desean pagar una comisión inicial por separado, existe la opción de que el pago de los cargos se deduzca de la inversión mantenida por el proveedor del producto. Estas nuevas medidas han sido bien recibidas por muchos, especialmente en el sector de servicios financieros. Esto ha dado lugar a cambios en el sector de venta directa al consumidor, sin asesoramiento, donde algunas empresas ahora cobran comisiones iniciales a los clientes por los productos financieros en lugar de percibir comisiones por pólizas e inversiones. ^{[ 17 ]}

• dólar blando
• Soborno (comisión ilegal)

• Artículo publicado en The Observer (Reino Unido) con una advertencia para los inversores.
• Artículo publicado en www.theage.com.au (Australia) que pide el fin de las comisiones por la gestión de senderos.