Ventas

El marketing y las ventas difieren mucho, pero generalmente tienen el mismo objetivo. La venta es la etapa final del marketing que pone en práctica el plan. Un plan de marketing incluye precio, promoción, distribución y producto (las 4 P). El departamento de marketing de una organización tiene como objetivos aumentar el atractivo y el valor de los productos y servicios para el cliente, así como incrementar el número y la calidad de las interacciones exitosas entre los clientes potenciales y la organización. Lograr este objetivo puede implicar que el equipo de ventas utilice técnicas promocionales como publicidad , promoción de ventas , relaciones públicas y relaciones públicas , creando nuevos canales de venta o desarrollando nuevos productos. También puede incluir animar al cliente potencial a visitar el sitio web de la organización, contactar con ella para obtener más información o interactuar con ella a través de redes sociales como Twitter , Facebook y blogs . Los valores sociales desempeñan un papel fundamental en los procesos de decisión del consumidor. El marketing es el conjunto de las estrategias de persuasión dirigidas a la totalidad del público objetivo. Las ventas son el proceso de persuasión y esfuerzo que se realiza de persona a persona (B2C) o de persona a empresa (B2B) para lograr que un recurso valioso ingrese a la compañía. Esto puede ocurrir en persona, por teléfono o digitalmente.

El campo de la ingeniería de procesos de ventas considera las ventas como el resultado de un sistema más amplio, no solo como el resultado de un departamento. Este sistema más amplio incluye numerosas áreas funcionales dentro de una organización. Desde esta perspectiva, las etiquetas "ventas" y "marketing" abarcan varios procesos cuyos insumos y productos se retroalimentan. En este contexto, mejorar un producto (como las ventas) implica estudiar y optimizar el proceso de ventas en su conjunto, dado que las áreas funcionales que lo componen interactúan y son interdependientes. ^{[ 6 ]}

Muchas grandes corporaciones estructuran sus departamentos de marketing de manera que se integren con otras áreas del negocio. Las funciones de marketing suelen dividirse en equipos especializados, cada uno responsable de un objetivo específico, mientras que los gerentes coordinan sus esfuerzos para apoyar las metas organizacionales. Por ejemplo, una campaña de marketing de atracción busca atraer clientes potenciales y aumentar la interacción con la empresa, brindando oportunidades adicionales al departamento de ventas para convertir prospectos en clientes. Las estrategias de marketing efectivas también consideran y abordan los riesgos o desafíos potenciales asociados con estas campañas.

El departamento de ventas tiene como objetivo mejorar la interacción entre el cliente y el canal de ventas o vendedor. Dado que las ventas son fundamentales para cualquier organización, esto debe ocurrir antes de que pueda comenzar cualquier otro proceso de negocio. La gestión de ventas implica desglosar el proceso de venta y aumentar la eficacia de sus etapas individuales, así como mejorar las interacciones entre ellas. Por ejemplo, en un entorno de ventas salientes, el proceso típico incluye llamadas salientes, presentación del discurso de ventas, manejo de objeciones, identificación de oportunidades y cierre de la venta. Cada etapa del proceso presenta desafíos relacionados con las ventas, requisitos de habilidades y necesidades de capacitación, así como soluciones de marketing que pueden mejorar la eficacia de cada paso.

Otra complicación común del marketing es la dificultad para medir los resultados de algunas iniciativas. Algunos ejecutivos de marketing y publicidad se centran en la creatividad y la innovación sin preocuparse por los resultados financieros , un error fundamental del marketing por el marketing mismo.

Muchas empresas encuentran difícil lograr que sus equipos de marketing y ventas se pongan de acuerdo. ^{[ 7 ]} Si bien ambos departamentos son diferentes en su naturaleza, manejan conceptos similares y deben trabajar juntos para alcanzar los objetivos de la empresa. Construir una buena relación entre ambos equipos que fomente la comunicación puede ser la clave del éxito. ^{[ 8 ]}

La idea de que el marketing pueda eliminar la necesidad de vendedores depende completamente del contexto. Por ejemplo, esto puede ser posible en algunas situaciones B2C ; sin embargo, para muchas transacciones B2B (por ejemplo, las que involucran a organizaciones industriales) esto es prácticamente imposible. ^{[ 9 ]} Otra dimensión es el valor de los bienes que se venden. Los bienes de consumo de alta rotación (FMCG) no requieren vendedores en el punto de venta para que pasen del estante del supermercado al carrito del cliente. Sin embargo, la compra de grandes equipos de minería por valor de millones de dólares requerirá un vendedor para gestionar el proceso de venta, especialmente frente a la competencia. Las pequeñas y medianas empresas que venden artículos de alto precio a una base de clientes geográficamente dispersa utilizan representantes de fabricantes para brindar este servicio altamente personalizado, evitando así el gran gasto de una fuerza de ventas propia.

Otro tema de debate es la necesidad de alinear e integrar las funciones de ventas y marketing de las empresas. Según un informe del Consejo de Directores de Marketing (CMO Council), solo el 40 % de las empresas cuentan con programas, sistemas o procesos formales para alinear e integrar estas dos funciones cruciales.

Con el creciente uso de internet, las funciones de ventas de muchas empresas consideran que los métodos de marketing tradicionales están obsoletos y son menos eficientes. Por ello, el uso de aplicaciones de marketing automatizadas está en auge, desde la gestión de relaciones con el cliente (CRM) hasta la gestión de la fuerza de ventas .

Tradicionalmente, estas dos funciones, como se mencionó anteriormente, han operado por separado, mantenidas en áreas aisladas de responsabilidad táctica. El libro de Glen Petersen, The Profit Maximization Paradox ^{[ 10 ],} considera que los cambios en el panorama competitivo entre la década de 1950 y el momento de su redacción fueron tan drásticos que la complejidad de las opciones, los precios y las oportunidades para el cliente obligaron a que esta relación aparentemente simple e integrada entre ventas y marketing cambiara para siempre. Petersen continúa destacando que los vendedores dedican aproximadamente el 40 por ciento de su tiempo a preparar entregables para el cliente, mientras que utilizan menos del 50 por ciento de los materiales creados por marketing, lo que contribuye a la percepción de que marketing está desconectado del cliente y que ventas se resiste a la comunicación y la estrategia .

Los agentes en el proceso de venta pueden representar a cualquiera de las dos partes involucradas; por ejemplo:

• Agente de compradores o corretaje de compradores: En este caso, el vendedor representa al consumidor que realiza la compra. Esto se aplica con mayor frecuencia en transacciones de gran envergadura.
• Agente dual revelado: En este caso, el vendedor representa a ambas partes en la venta y actúa como mediador en la transacción. Su función es velar por que ambas partes reciban un trato justo y equitativo.
• Profesionales de ventas por Internet: Estas personas son las principales responsables de garantizar una respuesta inmediata a los clientes potenciales generados a través de las redes sociales, el sitio web o las campañas de correo electrónico.
• Agente de ventas, representante del vendedor, agente de ventas : Este es un rol tradicional en el que el vendedor representa a una persona o empresa en la parte vendedora de una transacción.
• Los gerentes de ventas buscan implementar diversas estrategias y técnicas de gestión para aumentar las ganancias y el volumen de ventas. También son responsables de coordinar el departamento de ventas y marketing, así como de supervisar que sus agentes lleven a cabo el proceso de ventas de manera justa y honesta .
• La externalización de ventas implica la representación directa de la marca, donde los representantes de ventas son reclutados, contratados y gestionados por una entidad externa, pero tienen cuotas de ventas, se presentan como la marca del cliente e informan de todas sus actividades (a través de sus propios canales de gestión de ventas ) al cliente. Es similar a una extensión virtual de la fuerza de ventas (véase externalización de ventas ).
• Vendedor: La función principal de los vendedores es generar y cerrar negocios que resulten en ganancias. El vendedor logrará su función principal a través de una variedad de medios que incluyen llamadas telefónicas, correo electrónico, redes sociales, contactos y llamadas en frío . El objetivo principal del vendedor exitoso es encontrar a los consumidores a quienes vender. Las ventas a menudo se denominan un "juego de números" porque una ley general de promedios y un patrón de cierre de negocios exitoso surgirá a través de una mayor actividad de ventas. Estas actividades incluyen, entre otras: localizar prospectos, fomentar relaciones con prospectos, generar confianza con futuros clientes, identificar y satisfacer las necesidades de los consumidores y, por lo tanto, convertir clientes potenciales en clientes reales. Los vendedores exitosos utilizan muchas herramientas, la más importante de las cuales es el cuestionamiento, que puede definirse como una serie de preguntas y las respuestas resultantes que permiten al vendedor comprender los objetivos y requisitos del cliente relevantes para el producto que está vendiendo. La creación de valor, o valor percibido, se logra al analizar la información recopilada, las metas y necesidades del cliente potencial, y aprovechar los productos o servicios que la empresa del vendedor representa o vende de la manera más efectiva para alcanzar sus objetivos o satisfacer sus necesidades. Los vendedores eficaces presentan su oferta y su solución propuesta de forma que el cliente potencial llegue a la conclusión de adquirirla, lo que genera ingresos y ganancias tanto para el vendedor como para la organización que representa.

En Estados Unidos, la Ley de Normas Laborales Justas define a los representantes de ventas externos como "empleados que venden los productos, servicios o instalaciones de su empleador a clientes fuera de los lugares de trabajo de su empleador, generalmente en el lugar de trabajo del cliente o mediante ventas puerta a puerta en el domicilio del cliente", mientras que define a quienes trabajan "desde la ubicación del empleador" como ventas internas. ^{[ 15 ]} Las ventas internas generalmente implican intentar cerrar negocios principalmente por teléfono a través del telemarketing , mientras que las ventas externas (o ventas "de campo") generalmente implican trabajo telefónico inicial para programar visitas de ventas en la ubicación del comprador potencial para intentar cerrar el trato en persona. Algunas empresas tienen un departamento de ventas internas que trabaja con los representantes externos y programa sus citas. Las ventas internas a veces se refieren a la venta adicional a clientes existentes. ^{[ 16 ]}

El coaching de ventas es un proceso de coaching individualizado que profesionales y consultores de ventas de alto rendimiento realizan con vendedores, gerentes y ejecutivos. El proceso consiste en brindarles el conocimiento, las habilidades y las destrezas necesarias para convertirse en profesionales de ventas más eficaces. A diferencia de la capacitación en ventas, el coaching de ventas suele ser un proceso individualizado y continuo. ^{[ 17 ]}