La estratagema de Trollope

La táctica de Trollope es una técnica de negociación que recibe su nombre de un incidente de una novela de Anthony Trollope , en la que una mujer interpreta un gesto romántico casual, como apretarle la mano, como una propuesta de matrimonio .

El término se utiliza para describir una situación en la que una propuesta de la parte proponente es malinterpretada deliberadamente por la parte receptora, de forma que le resulte más favorable. La parte receptora comunica entonces su aceptación (generalmente elogiosa) de la interpretación errónea de la propuesta. La parte proponente debe entonces aceptar el acuerdo con la interpretación errónea, aunque no sea la propuesta que pretendía formular, o bien objetar e intentar explicar su propuesta inicial para subsanar el malentendido. Dado que la parte receptora ya ha malinterpretado deliberadamente la propuesta, suelen seguir otros intentos de fingir incapacidad para comprenderla, siempre que puedan hacerlo sin dejar claro que están obstaculizando el proceso intencionadamente.

El objetivo de esta técnica es presionar a la parte proponente para que acepte la propuesta deliberadamente malinterpretada, obligándola a elegir entre la aceptación y la cordialidad o el rechazo de los gestos aparentemente amistosos de la parte que responde.

Esta técnica se emplea a menudo cuando se considera que la parte proponente es incapaz de expresar sus objeciones a la mala interpretación, incapaz de rechazar gestos amistosos, fácilmente frustrable o susceptible a este tipo de manipulación.

Otro beneficio de esta técnica reside en sus efectos psicológicos sobre los observadores externos. Cuando las propuestas en discusión son complejas, la parte que responde puede actuar como si la interpretación errónea fuera lo acordado. Una vez arraigada esta impresión en los observadores, cualquier intento de explicar los errores del supuesto acuerdo puede interpretarse como un intento de incumplirlo. Incluso si no se llega a un acuerdo, la percepción de que la interpretación errónea era la correcta sigue siendo poderosa, ya que cualquier intento de explicar los errores puede presentarse como una retractación de la propuesta, lo que permite a la parte que responde cuestionar la sinceridad de la parte que propone. Este beneficio suele ser aprovechado por gobiernos, corporaciones e individuos poderosos, quienes a menudo pueden influir en los periodistas y, por lo tanto, controlar la percepción pública de las negociaciones.

El término se usa a veces para referirse a la respuesta del presidente John F. Kennedy a las ofertas del presidente soviético Khrushchev durante los últimos días de la Crisis de los Misiles Cubanos . ^{[ 1 ]} El 26 de octubre de 1962, Kennedy recibió una carta privada de Khrushchev en la que este ofrecía retirar los misiles soviéticos de Cuba a cambio de la promesa de Estados Unidos de no invadir la isla. A la mañana siguiente, Khrushchev hizo una oferta pública en la radio de Moscú, condicionando la retirada de los misiles de Cuba a la retirada de los misiles nucleares de la OTAN en Turquía. Tras largas conversaciones con sus asesores (y en particular a instancias del asesor McGeorge Bundy y su hermano Robert Kennedy ), Kennedy hizo pública la primera oferta de Khrushchev y la aceptó, aunque apenas reconoció la recepción de la segunda. (Este fue el componente de la estratagema de Trollope). Sin embargo, tras bambalinas, Kennedy le explicó a Khrushchev que estaba dispuesto a retirar los misiles de Turquía, pero que no podía hacerlo públicamente ni durante la crisis, por temor a la opinión pública interna y a una posible sensación de traición por parte de los aliados de la OTAN. ^{[ 2 ]} En cambio, Kennedy prometió retirar los misiles turcos en "cuatro o cinco meses". Khrushchev aceptó este acuerdo. La naturaleza del acuerdo no se reveló al público hasta la década de 1980. ^{[ 3 ]}