Venta adicional

La venta adicional es una técnica de ventas en la que el vendedor invita al cliente a comprar artículos más caros, mejoras u otros complementos para generar mayores ingresos. Si bien generalmente implica la comercialización de servicios o productos más rentables , ^{[ 1 ]} también puede consistir simplemente en mostrar al cliente otras opciones que tal vez no había considerado.

Se diferencia de la venta cruzada , en la que el vendedor intenta vender otro producto. En la práctica, las grandes empresas suelen combinar la venta adicional y la venta cruzada para maximizar sus ingresos.

La venta adicional (upselling) es la práctica mediante la cual una empresa intenta motivar a los clientes a comprar un producto de gama superior, una actualización o un artículo adicional para lograr una venta más rentable. Por ejemplo, un vendedor puede influir en un cliente para que compre la versión más reciente de un artículo, en lugar del modelo actual más económico, destacando sus características adicionales. Una técnica de marketing similar es la venta cruzada (cross-selling ), donde el vendedor sugiere la compra de productos adicionales. Por ejemplo, podría decir: "¿Le gustaría un helado para acompañar ese pastel?".

Las técnicas de venta adicional funcionan satisfaciendo por completo las necesidades del cliente, o incluso superándolas.

Muchas empresas enseñan a sus empleados a vender productos y servicios adicionales, y ofrecen incentivos y bonificaciones al personal más exitoso.

Ofrecer a un cliente una promoción por tiempo limitado. Explícale por qué aprovecharla durante ese período podría ser beneficioso. Crear una sensación de urgencia es otra técnica para aumentar las ventas.

Una técnica común para los vendedores que buscan aumentar las ventas consiste en conocer los antecedentes, el presupuesto y otros gastos del cliente, lo que les permite comprender mejor qué valora ese comprador en particular, o qué podría llegar a valorar.

Otra forma de aumentar las ventas es generando temor sobre la durabilidad de la compra, lo cual resulta especialmente eficaz en artículos caros como los electrónicos, donde una garantía extendida puede ofrecer tranquilidad.

Puede resultar difícil separar las tres técnicas entre sí, dado que la diferencia entre cada una es mínima. Todas las técnicas adoptadas y practicadas eficazmente dentro de las empresas son estrategias importantes que se utilizan para aumentar los ingresos entre los clientes actuales. ^{[ 2 ]}

Una venta complementaria se define simplemente como la venta de bienes o servicios adicionales a un comprador. En la práctica, este tipo de venta se observa en el comercio minorista; por ejemplo, si un cliente compra un traje para un nuevo trabajo y, una vez que las tallas y los colores son de su agrado, el vendedor asumirá que también necesitará zapatos, calcetines, un chaleco y un cinturón a juego. Esta técnica de venta consiste en incentivar o persuadir al cliente para que compre algo extra, que puede ser más caro o no, pero que aumentará el importe total de la compra. Una venta complementaria es mucho más sencilla que una venta cruzada o una venta adicional, ya que el nuevo artículo que el vendedor ofrece al comprador puede costar menos que el producto que está adquiriendo. Sin embargo, la desventaja de esta técnica es que es más frecuente que el cliente rechace el producto ofrecido. Generalmente, las ofertas de dos por uno o de "compra un par y llévate el segundo a mitad de precio" son las formas más comunes de convertir una venta en una venta complementaria. Desde la perspectiva del cliente, ofrecer productos adicionales puede interpretarse como un intento del vendedor por lograr que el comprador gaste más dinero para concretar la venta. Por ello, esta práctica puede resultar difícil: la familiaridad y la relevancia de las sugerencias son cruciales. El vendedor debe asegurarse de que los artículos mostrados sigan coincidiendo con las ideas y expectativas iniciales del cliente. De lo contrario, existe una alta probabilidad de perder la venta.

Como se menciona en el Journal of Relationship Marketing de Kamatura Wagner, la venta cruzada es una técnica que utilizan los vendedores para aumentar las ventas transformando a los compradores de un solo producto en compradores de múltiples productos. La venta cruzada es una técnica mediante la cual el vendedor intenta aumentar el valor de una venta sugiriendo un producto complementario. Sugiere productos o servicios relacionados a un cliente que está considerando comprar algo. La venta cruzada se observa principalmente en restaurantes o establecimientos de comida rápida ; frases como "¿Le gustaría papas fritas con eso?" o "¿Le gustaría aumentar el tamaño de su pedido?" son ejemplos de esta técnica. La venta cruzada puede ser más efectiva cuando un cliente necesita ayuda, es decir, cuando acude al vendedor con el propósito de realizar una venta cruzada. Dado que el cliente ha iniciado la venta, su mente ya estará centrada en la empresa y sus productos. Esto facilitará que el vendedor lleve a cabo la técnica con éxito. ^{[ 3 ]}

Un ejemplo de venta cruzada por teléfono podría ser el caso de una clienta que acaba de cambiar de banco y está abriendo su cuenta en su nuevo banco. Una vez creada la cuenta, el cajero le ofrecería la venta cruzada de suscribirse a la aplicación de banca por internet, que le permitiría acceder a los detalles de su cuenta y realizar pagos en línea. Si la venta cruzada se realiza correctamente, se percibirá como un servicio, en lugar de una estrategia de venta. ^{[ 4 ]} Una desventaja de la venta cruzada es similar a la de la venta adicional. Este principal inconveniente se conoce como "sobrecontacto" con el cliente, lo que significa que ofrecer demasiadas opciones de venta cruzada puede provocar que el cliente ignore los esfuerzos realizados y se vuelva menos receptivo a futuras ofertas de venta cruzada. ^{[ 5 ]}

Al intentar vender artículos de mayor costo o complementos a los clientes, se recomienda no presionar para la venta, ya que podría considerarse poco ético . Se han dado casos en los que presionar a los clientes para que compren ha generado problemas legales, dado que algunos minoristas pueden usar términos confusos o decir medias verdades para vender productos sin que el cliente se dé cuenta. En Nueva Zelanda, la Ley de Garantías del Consumidor de 1993 establece que si el cliente no está satisfecho con los bienes o servicios recibidos, tiene derecho a un reembolso o la empresa en cuestión debe compensarlo por las molestias. ^{[ 6 ]}

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