Investiga en línea, compra en tienda física.

La investigación en línea y la compra en tienda física ( ROPO ) (también conocida como online-to-store , showrooming inverso o webrooming ) es una tendencia en el comportamiento de compra donde los clientes investigan información sobre productos en línea, incluyendo la verificación de la información para fundamentar su decisión de compra , antes de decidirse a comprar el producto elegido en una tienda física. ^{[ 1 ]} Este comportamiento es muy común y la categoría del producto puede influir en la frecuencia con la que las personas lo realizan. ^{[ 2 ]}

Debido al ROPO, tener una buena presencia en línea puede ayudar a influir en las ventas en tienda. ^{[ 3 ]} El efecto ROPO permite a las empresas que se anuncian calcular su retorno de la inversión (ROI) general con mayor precisión, multiplicando sus ventas en línea por el factor de ventas en tienda, cuando corresponda. Al hacer esto, el anunciante conoce los ingresos totales generados por una campaña de publicidad de marketing en línea . En algunos casos, el ROPO puede equipararse a las ventas de Click and Collect , es decir, el proceso de reserva en línea y posterior recogida del producto en una tienda. El ROPO es una de las razones por las que es importante tener una estrategia de marketing multicanal eficaz . ^{[ 4 ]}

Su opuesto es el showrooming : investigar un producto en una tienda física antes de comprarlo en línea. ^{[ 5 ]} Varios estudios y fuentes han demostrado que investigar en línea antes de comprar en una tienda física es más común que el showrooming. ^{[ 6 ] [ 5 ]}

Las personas que investigan en línea y compran en tiendas físicas a la misma empresa se conocen como webroomers leales, mientras que quienes compran a una empresa diferente se conocen como webroomers competitivos. Las investigaciones han demostrado que los compradores que investigan en línea antes de comprar en tiendas físicas se centran más en los atributos del producto y tienen mayor confianza en sí mismos. El interés académico en investigar este fenómeno está en aumento. ^{[ 7 ]}

Según un informe de Google de 2011 , el 80 por ciento de todos los compradores offline investigan en línea antes de comprar un producto en una tienda local. ^{[ 8 ]} Una encuesta de 2019 a 2000 compradores en el Reino Unido y EE. UU. encontró que el 74% de las personas investigan en línea antes de comprar en una tienda física. Los hombres y los grupos de edad más jóvenes eran más propensos a investigar en línea y comprar en una tienda, en comparación con las mujeres y los grupos de edad más jóvenes. ^{[ 9 ]} Una encuesta de 2023 encontró que el 50% de los japoneses investigaban en línea antes de comprar en una tienda física. ^{[ 10 ]} Los datos reportados en 2024 mostraron que el 78% de los compradores australianos comienzan su proceso de compra en línea antes de comprar en una tienda física y que la mayoría de las personas desean una experiencia de compra omnicanal . ^{[ 11 ]}

En las industrias de productos de alto valor, ROPO ya contribuye a una parte significativa de las ventas totales. Esto fue reconocido por un análisis de la asociación minorista alemana y PricewaterhouseCoopers . ^{[ 12 ]} Esta práctica es común en ciertas categorías de productos, como electrodomésticos (58% de las compras), electrónica (54%) y ropa (49%). ^{[ 2 ]}

Las tiendas físicas pueden utilizar ROPO para combatir los efectos negativos del showrooming, por ejemplo, ofreciendo descuentos en tienda, empleando personal capacitado o entrega gratuita para recogidas en tienda. ^{[ 5 ]}

Estos comportamientos de compra plantean desafíos en la forma en que las empresas miden la efectividad de la publicidad . Boots colaboró ​​con Criteo y LiveRamp para analizar el impacto de la publicidad en línea en las ventas fuera de línea, y los resultados mostraron un aumento del 22 % en el retorno de la inversión publicitaria, al incluir datos de ventas tanto en línea como fuera de línea. ^{[ 13 ]}