Modelo 3C

Las siglas "3C" representan los tres componentes de la motivación, que pueden ilustrarse como tres círculos parcialmente superpuestos (véase la figura 1). En terminología psicológica, estos tres componentes son los motivos explícitos (autoatribuidos), los motivos implícitos (inconscientes) y las habilidades percibidas. Para aplicaciones prácticas, se utiliza la metáfora "cabeza", "corazón" y "mano", que se remonta a Johann Heinrich Pestalozzi .

• La cabeza representa nuestras intenciones derivadas racionalmente, nuestros objetivos y el compromiso de llevar a cabo una determinada acción.
• El corazón representa la esfera emocional; la diversión y el placer asociados a una actividad; las necesidades y motivaciones inconscientes, pero también los miedos y las preocupaciones subyacentes a dicha actividad.
• La mano representa habilidades y destrezas, conocimientos y experiencias relacionados con la actividad en cuestión.

La satisfacción de los componentes mente y corazón da como resultado la motivación intrínseca: la persona se concentra plenamente y disfruta realizando la actividad que tiene entre manos. Por lo tanto, no importa si el componente mano también está satisfecho: las habilidades y destrezas no son un requisito previo para la motivación intrínseca.

La motivación óptima resulta de la satisfacción de los tres componentes (representados por la sección superpuesta de los tres círculos en la Figura 1). En este caso, la persona está intrínsecamente motivada y posee todas las habilidades y capacidades necesarias. Esta situación se asocia con la experiencia de flujo . Sin embargo, si uno de los dos componentes, mente o corazón, no se satisface (es decir, la persona carece de apoyo cognitivo para la actividad o experimenta molestias estomacales), tendrá dificultades al realizarla. Esta situación puede experimentarse como "desmotivación". En este caso, se requiere fuerza de voluntad para realizar la actividad y superar la aversión o la duda. El autocontrol volitivo puede tener éxito momentáneamente, pero también provoca una pérdida de energía y, a largo plazo, puede conducir a un control excesivo y problemas de salud.

Es necesario distinguir dos tipos de volición: ^{[ 1 ] [ 2 ]} La volición de tipo 1 es necesaria para tareas que cuentan con el apoyo de la mente pero carecen del apoyo del corazón. Este es el caso, por ejemplo, cuando se deben cumplir tareas importantes, pero aversivas. La volición de tipo 2 es necesaria para tareas que cuentan con el apoyo del corazón pero no de la mente; tales situaciones pueden experimentarse como tentación o miedo.

La falta de apoyo por parte de la mano que compone el equipo requiere el desarrollo de mecanismos de resolución de problemas para compensar la falta de habilidades y capacidades, por ejemplo, pidiendo ayuda a otros.

Con fines diagnósticos, el cumplimiento de los tres componentes de la motivación puede evaluarse mediante la denominada prueba 3C. Se pueden utilizar las siguientes preguntas (véase la figura 2):

• Jefe : "¿Esta actividad es realmente importante para mí?"
• Corazón : "¿De verdad me gusta esta actividad?"
• Mano : "¿Soy bueno en esta actividad?"

En función de las respuestas a estas preguntas, se puede buscar el apoyo adecuado (véase la figura 3).

Las intervenciones basadas en la verificación 3C se pueden ilustrar mejor con un ejemplo. Supongamos que una gerente de ventas ha realizado una verificación 3C con su representante de ventas con respecto a una presentación de ventas guiada.

Si la verificación 3C muestra que el discurso de ventas utilizado está respaldado por los componentes cabeza y corazón, pero no por el componente mano (esta combinación está representada por la Sección A en la Figura 3), primero se debe analizar si la falta de habilidad y capacidad es solo subjetiva (es decir, percibida por el representante de ventas) o también objetiva. En caso de un déficit objetivo de habilidad y capacidad (por ejemplo, cuando el compañero de trabajo aún no está familiarizado con las directrices o los métodos de cálculo utilizados), pueden ser apropiadas medidas como capacitación, asesoramiento o consejos entre colegas. Además, se puede solicitar a otros colegas que ayuden al representante de ventas a superar el obstáculo relacionado con la mano. En caso de un déficit subjetivo de habilidad y capacidad, el gerente podría intentar aumentar la autoeficacia del representante de ventas brindándole retroalimentación positiva sobre su desempeño anterior.

La verificación 3C también podría revelar la falta de apoyo del responsable de componentes (representado por el sector B en la figura 3): Es posible que el representante de ventas no esté convencido de la eficacia del discurso de ventas guiado que se utiliza, o que prefiera otros canales de venta. En este caso, se recomienda al supervisor que intente aumentar el apoyo cognitivo de su empleado. Por ejemplo, podría convencerlo con argumentos, establecer recompensas extrínsecas (como una bonificación) o resolver conflictos de objetivos reordenándolos.

Pero ¿qué ocurre si la verificación 3C muestra que se cumplen los componentes cabeza y mano, pero no el componente corazón (representado por el sector C en la figura 3)? Es decir, ¿qué sucede si el representante de ventas considera que la tarea es importante e instrumental y posee todas las habilidades y capacidades necesarias, pero aun así no le gusta su trabajo?

Quizás no le guste seguir las rígidas pautas de la presentación de ventas, tal vez no le guste visitar a los clientes en sus casas, o tal vez le preocupe recibir una respuesta negativa de sus clientes. En este caso, su gerente haría bien en no ignorar su falta de apoyo emocional, sino en buscar posibles soluciones. Podría intentar modificar la tarea para que se ajuste mejor a las motivaciones subyacentes de su empleada o encontrar incentivos congruentes con dichas motivaciones. Kehr y von Rosenstiel ^{[ 4 ]} denominan a esto "metamotivación". Por ejemplo, si su empleada tiene una fuerte necesidad de afiliación , podría intentar asignarle preferiblemente clientes sencillos y amigables, u organizar la presentación de ventas como un evento de equipo. Además, el gerente podría ayudar a su empleada a encontrar una visión personal que se ajuste a sus motivaciones. Estas medidas, si tienen éxito, activan el componente emocional y aumentan el apoyo emocional. ^{[ 8 ]} De lo contrario, los gerentes pueden consultar con su representante de ventas para encontrar estrategias volitivas efectivas que le permitan superar sus barreras motivacionales. Kehr y von Rosenstiel ^{[ 4 ]} lo llaman "metavolición". En este caso, parece aconsejable reducir el sobrecontrol (por ejemplo, fantasías negativas, control excesivo de los impulsos, demasiada planificación) y, en cambio, motivarse mediante la reformulación (fantasías positivas) o cambiando las condiciones del marco aversivo, por ejemplo, realizando la presentación de ventas en un entorno neutral.

Si la verificación 3C muestra apoyo de los tres componentes (representado por la sección superpuesta de los tres círculos en la Figura 3), la gerente puede delegar la tarea a su compañero y confiar en su capacidad de autogestión. Sin embargo, es recomendable que mantenga el contacto con su empleado y esté atenta a que las condiciones límite se vuelvan adversas o a que su motivación cambie. Además, la gerente también debe considerar los retos futuros que pueda enfrentar su compañero.

Inicialmente, el modelo 3C se publicó como el "modelo compensatorio de motivación y voluntad en el trabajo". ^{[ 9 ]} El título original hacía referencia a uno de los supuestos centrales del modelo, a saber, que la voluntad compensa la falta de motivación. Sin embargo, debido a la posible confusión con "compensación laboral", el nombre se cambió a "modelo 3C". La noción de tres componentes independientes de la motivación se basa en la diferenciación de McClelland ^{[ 10 ] [ 11 ]} entre "motivos, habilidades y valores".

El modelo 3C ha atraído una considerable investigación empírica realizada en la LMU de Múnich, la UC Berkeley, la MGSM de Sídney y la Universidad Técnica de Múnich, entre otras. Kehr (2014) ofrece una visión general de la investigación sobre el modelo 3C. ^{[ 2 ]} Los resultados clave son:

Ciertos estilos educativos propician el desarrollo de discrepancias entre la mente y el corazón, las llamadas discrepancias de motivación. ^{[ 12 ]}

Las discrepancias entre la cabeza y el corazón perjudican el bienestar ^{[ 1 ]} y conducen al agotamiento. ^{[ 13 ]}

Las discrepancias entre la cabeza y el corazón reducen la fuerza de voluntad. ^{[ 14 ] [ 1 ]}

Los motivos de miedo, por ejemplo el miedo al rechazo, reducen la fuerza de voluntad y el bienestar de una persona. ^{[ 15 ]}

El flujo resulta del cumplimiento de los tres componentes del modelo 3C. ^{[ 16 ] [ 17 ]}