Apalancamiento (negociación)

La influencia positiva es la capacidad de un negociador para proporcionar aquello que su oponente desea. Se basa en la capacidad de una parte para satisfacer las necesidades de la otra. El poder que otorga la influencia positiva proviene de la oportunidad de proporcionar o retener el elemento o la acción necesarios. La fuerza de este tipo de influencia está determinada por las alternativas disponibles para la oposición (a menudo denominadas "BATNA" o mejor alternativa a un acuerdo negociado ). Si existen otras alternativas que también pueden satisfacer las necesidades de la oposición, la influencia se debilita, ya que esta puede buscar lo que necesita en otro lugar. ^{[ 1 ] [ 2 ]}

En política, un ejemplo de influencia positiva es el intercambio de votos . Los legisladores prometen votar de la manera que otro legislador desea en un tema para obtener el voto de su oponente en otro tema. ^{[ 7 ]}

El apalancamiento negativo es una forma de presión basada en amenazas que representa la capacidad de una parte para perjudicar a la otra. Su poder reside en la aversión a las pérdidas . Dado que las pérdidas potenciales se perciben como peores que las ganancias equivalentes, el apalancamiento negativo puede ser muy poderoso. Sin embargo, también puede provocar fuertes reacciones en la contraparte, tensando la relación. El apalancamiento negativo no beneficia los intereses de ninguna de las partes, salvo la ganancia que la parte que lo emplea pueda obtener para alcanzar el resultado final deseado en la negociación. ^{[ 1 ] [ 2 ]}

Los piquetes en las negociaciones laborales son un ejemplo de presión negativa. El objetivo de los piquetes es atraer la atención negativa hacia el empleador, pero los empleados no obtienen ningún beneficio material del acto de piquetear en sí. ^{[ 7 ]}

La influencia normativa se basa en el uso de estándares o normas sociales para fomentar el consenso. Se fundamenta en el principio de coherencia, utilizando dichos estándares y normas, así como un posicionamiento coherente, para promover o proteger una posición. ^{[ 8 ]} Este tipo de influencia se maximiza cuando los grupos negociadores coinciden en estos estándares o normas sociales y los consideran relevantes para la discusión en cuestión. La influencia normativa surge del deseo de las personas de ser coherentes y razonables en su toma de decisiones. ^{[ 2 ]}

Un ejemplo de influencia normativa sería que una parte apelara a los estándares religiosos o morales de la otra como fundamento para actuar de cierta manera. Richard Shell se refiere a la situación de los rehenes hanafíes como un ejemplo del uso de la influencia normativa en su libro sobre negociación. ^{[ 2 ]} Los negociadores de rehenes leyeron y discutieron el Corán con los secuestradores para fomentar la liberación pacífica de los rehenes restantes.

Formar una coalición con otras partes durante una negociación puede aumentar la influencia que dicho grupo tiene sobre la oposición. Esta mayor influencia es resultado de la dinámica grupal , que a menudo favorece al grupo con mayor número de miembros. Estudios en psicología social han demostrado que los individuos suelen adaptarse a las creencias del grupo mayoritario . ^{[ 2 ]}

A medida que avanza la negociación, cada parte conoce mejor los deseos, prioridades y vulnerabilidades de la otra. Esta información puede influir en las amenazas y promesas que cada parte puede hacer, así como en su peso. ^{[ 2 ]} Recopilar información sobre la oposición y limitar la divulgación de información sobre la propia postura puede ayudar a una parte a obtener o mantener ventaja.

El tiempo puede ser un factor clave en una negociación. La parte con más paciencia y capacidad de espera tiene mayor poder de negociación. A medida que avanza el tiempo, el poder de negociación puede cambiar si un grupo necesita llegar a una resolución antes que el otro. ^{[ 2 ]} Los trabajadores del transporte, por ejemplo, pueden usar el tiempo a su favor realizando huelgas de último minuto que ejercen mayor presión sobre su empleador para resolver los conflictos laborales y así poder cumplir con sus obligaciones con sus clientes. ^{[ 6 ]}