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heurística del esfuerzo

La heurística del esfuerzo es una regla general mental en la que la calidad o el valor de un objeto se determina por la cantidad percibida de esfuerzo invertido en su producción...

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La heurística del esfuerzo es una regla general mental en la que la calidad o el valor de un objeto se determina por la cantidad percibida de esfuerzo invertido en su producción. En resumen, la heurística del esfuerzo en el juicio y la toma de decisiones sigue una tendencia a juzgar que los objetos que requirieron más tiempo para producirse tienen mayor valor. [ 1 ] Cuanto más esfuerzo se invierte en un objeto, mejor se considera su calidad. Esto es especialmente cierto en situaciones donde el valor es difícil de evaluar o el evaluador carece de experiencia en la tasación de un artículo. Las personas consideran el esfuerzo como un indicador generalmente fiable de calidad. [ 1 ] Al comprar una alfombra, por ejemplo, el vendedor de una alfombra persa destacará la cantidad de meses o años que tomó producir la pieza, y cuanto más intrincado sea el diseño —lo que significa mayor esfuerzo— mayor será su valor en comparación con una alfombra producida en masa.

Un ejemplo de esto sería la comparación de $100 ganados y $100 encontrados. Si alguien encuentra $100, es más probable que los gaste por capricho, pero si esos $100 son parte de un sueldo ganado con esfuerzo, es menos probable que los malgaste. Otra forma en que se puede considerar la heurística del esfuerzo es la cantidad de esfuerzo que una persona pondrá en una acción dependiendo del objetivo. [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] Si el objetivo es de poca importancia, la cantidad de esfuerzo que una persona está dispuesta a poner en él será menor. [ 3 ]

El estudio de Kruger

Existe evidencia experimental que respalda la idea de que las personas a veces utilizan el esfuerzo invertido en hacer algo como una estimación de su calidad. El estudio pionero que investigó este fenómeno fue realizado por Kruger , Wirtz, Van Boven y Altermatt (2004). Realizaron tres experimentos en los que los participantes emitieron juicios de calidad: un poema en el Experimento 1, pinturas en el Experimento 2 y armas y armaduras medievales en el Experimento 3. En cada experimento, manipularon el esfuerzo aparentemente invertido en la creación de los objetos. A pesar de que la calidad real de la obra permaneció igual, anticiparon que las manipulaciones en el supuesto esfuerzo influirían en la calidad percibida. [ 1 ]

Experimento 1

En el primer experimento, los participantes evaluaron un poema en función de cuánto les gustó, la calidad general del poema y la cantidad de dinero que una revista de poesía pagaría por él. Se les dijo que el experimento trataba sobre la forma en que las personas evalúan la poesía. Los sujetos fueron asignados aleatoriamente a uno de dos grupos de condiciones en este estudio: bajo esfuerzo y alto esfuerzo. A los participantes en la condición de bajo esfuerzo se les dijo que el autor había dedicado 4 horas al poema, mientras que a los participantes en la condición de alto esfuerzo se les dijo que el poeta había dedicado 18 horas a la obra. Los investigadores combinaron las medidas de agrado y calidad en un resultado compuesto y descubrieron que los participantes dieron evaluaciones más favorables del poema cuando pensaban que el poeta había tardado 18 horas en componerlo que cuando pensaban que le había llevado 4 horas. También consideraron que el poema que requirió más esfuerzo valía más dinero. [ 5 ]

Experimento 2

En el segundo experimento, personas sin experiencia y personas que se consideraban expertas evaluaron individualmente la calidad de dos pinturas de Deborah Kleven: 12 Lines y Big Abstract. A la mitad de los participantes se les dijo que la primera había tardado 4 horas en pintarse y la segunda 26 horas, y a la otra mitad se les dijo lo contrario. Después de calificar cada pintura por separado, los participantes compararon directamente las dos pinturas. [ 1 ]

Los resultados revelaron que los participantes preferían 12 Lines a Big Abstract cuando pensaban que 12 Lines requería más tiempo para pintarse, pero lo contrario tendía a ser cierto cuando pensaban que Big Abstract requería más tiempo para pintarse. La manipulación del esfuerzo tuvo un efecto similar en las estimaciones de los participantes sobre el valor de las pinturas. Los participantes que pensaban que 12 Lines requería más tiempo para producirse creían que valía más dinero que Big Abstract , mientras que lo contrario tendía a ser cierto cuando los participantes pensaban que Big Abstract requería más tiempo para pintarse. Los datos también indicaron que el efecto del esfuerzo percibido en la calidad percibida era independiente de si los participantes se consideraban expertos en el campo. Los expertos en arte autodeclarados no parecían depender menos del esfuerzo que los novatos, a pesar de que presumiblemente tenían más práctica en la evaluación del arte. Esto apunta a la generalidad y el atractivo intuitivo del esfuerzo como heurística de la calidad. [ 1 ]

Experimento 3

En el tercer y último experimento, los investigadores pidieron a los participantes que calificaran la calidad de varias imágenes de armas y armaduras medievales presentadas en una pantalla de ordenador. Al calificar la pieza de armadura final, a la mitad de los participantes se les dijo que el herrero había tardado 110 horas en completarla, y a la otra mitad, 15 horas. Además de manipular el esfuerzo percibido invertido por el artista, los investigadores también variaron la ambigüedad del estímulo para examinar su potencial como moderador en el uso de la heurística del esfuerzo. Esto se hizo alterando la resolución de la imagen: la mitad de los participantes vio una imagen de alta resolución de la pieza, y la otra mitad, una de baja resolución. [ 1 ]

El experimento 3 produjo resultados similares a los dos primeros; los participantes otorgaron calificaciones más altas a la pieza cuando creían que el herrero había tardado más en producirla. Cuanto mayor era el esfuerzo invertido en el objeto, mejor se consideraba. La influencia del esfuerzo en el juicio también fue mayor en la condición de alta ambigüedad que en la de baja ambigüedad. Esto era previsible, ya que la calidad de la armadura era más ambigua en la condición de baja resolución. Los participantes en esta condición contaban con menos información objetiva para juzgar la calidad y, por lo tanto, tendían a basarse más en el esfuerzo percibido invertido por el herrero al evaluar. [ 1 ]

Explicaciones

El comportamiento humano , como el de la mayoría de los demás animales, suele estar impulsado por las recompensas y dirigido por el coste energético de una acción. Se requiere esfuerzo para obtener recompensas, y las personas, en consecuencia, sopesan el valor de las recompensas frente a la cantidad de esfuerzo necesario para obtenerlas. [ 2 ] Desde temprana edad, los niños aprenden que los adultos valoran el buen desempeño debido a un gran esfuerzo y que los maestros son más propensos a recompensar a quienes se esfuerzan. [ 6 ] [ 7 ] Con la experiencia, internalizan el esfuerzo como un bien valioso.

Teorías alternativas

La investigación que examina y prueba directamente la heurística del esfuerzo es escasa; sin embargo, existen otras áreas de investigación que han incorporado este constructo y, de alguna manera, han manipulado sus efectos. No obstante, una distinción clave entre el estudio realizado por Kruger et al. y otras investigaciones sobre el papel del esfuerzo en el juicio es que el primero se centró en el esfuerzo generado por otros en lugar del esfuerzo autogenerado. [ 8 ]

Disonancia cognitiva

Justificación del esfuerzo

Hace más de medio siglo, el psicólogo social Leon Festinger desarrolló la teoría de la disonancia cognitiva . Esta teoría afirma que las inconsistencias entre las creencias, actitudes u opiniones de una persona producen malestar psicológico, lo que lleva a las personas a racionalizar su comportamiento o cambiar sus actitudes. [ 3 ] Un concepto que surgió de la teoría de la disonancia es el de justificación del esfuerzo, en el que el valor subjetivo de un resultado está directamente relacionado con el esfuerzo invertido en obtenerlo. [ 3 ] Cuando las personas sufren, trabajan duro o hacen sacrificios, intentarán convencerse de que vale la pena. Las personas tienden a dar más valor a las metas o elementos que han requerido un esfuerzo considerable para lograr. [ 3 ] Esto probablemente se deba a que la disonancia cognitiva surgiría si se realiza un gran esfuerzo para lograr algo que posteriormente se evalúa negativamente.

Aronson y Mills (1959)

Aronson y Mills realizaron un estudio [ 9 ] en el que estudiantes universitarios se sometieron a una iniciación "severa" o "leve" para unirse a un grupo de discusión. Los sujetos del grupo de iniciación severa debían leer en voz alta un pasaje sexualmente explícito frente al experimentador, mientras que los del grupo de iniciación leve leyeron un pasaje menos embarazoso. Cuando se les pidió a los sujetos que evaluaran el grupo de discusión, aquellos en la condición de iniciación severa lo calificaron más alto que los del grupo de iniciación leve. Aronson y Mills interpretaron su resultado en términos de disonancia cognitiva. Según Aronson y Mills, para resolver la disonancia producida por la lectura del pasaje embarazoso, los sujetos del grupo de iniciación severa le dieron más valor al grupo de discusión que los sujetos del grupo de iniciación leve. [ 4 ] Cuanto más difícil es la tarea, mayor es el valor que se le da a las fuentes de refuerzo que siguen a la finalización de la tarea.

Teoría de la autopercepción

Daryl Bem (1965) propuso una alternativa a la teoría de la disonancia cognitiva para explicar cómo se forman las actitudes. La teoría de la autopercepción sugiere que las personas infieren sus propias actitudes, opiniones y otros estados internos, en parte, observando su comportamiento y las circunstancias en las que este se produce. [ 10 ] Este patrón de pensamiento se desarrolla porque las personas realizan esfuerzos normales para comprender mejor sus propios comportamientos. Bem sugirió que todos los individuos analizan su propio comportamiento tanto como lo haría un observador externo y, como resultado de estas observaciones, las personas emiten juicios sobre por qué están motivadas a hacer lo que hacen. Inicialmente, creía que la mayoría de los hallazgos explicados por la disonancia cognitiva se debían en realidad a la autopercepción. Sin embargo, los estudios han demostrado que la autopercepción opera principalmente cuando los sujetos no tienen actitudes bien definidas con respecto al tema en cuestión. [ 11 ]

Aplicaciones

Evaluaciones de objetivos

Las investigaciones han demostrado que la cantidad de energía invertida en el logro de una meta puede influir en el desarrollo o cambio de la actitud de un individuo hacia esa meta. [ 12 ] Al evaluar una meta, uno se siente motivado a otorgarle mayor valor a aquella que ha requerido un mayor esfuerzo para alcanzarla. [ 13 ] Axsom y Cooper (1985) sugirieron que si un objetivo o la forma en que se obtiene una meta no resulta atractivo inicialmente, un individuo puede posteriormente recurrir a su propio comportamiento pasado para determinar su actitud hacia esa meta. Si se ha invertido mucho esfuerzo en el logro de una meta, esta debería llegar a considerarse valiosa y, por lo tanto, más atractiva. [ 14 ] Esto se asemeja a la necesidad de justificar los propios esfuerzos de acuerdo con la teoría de la disonancia cognitiva, pero hay evidencia que respalda que otros factores pueden estar en juego.

Un estudio propuso que el valor percibido de la meta y la motivación posterior de los consumidores varían en función de si la búsqueda de la meta se percibe como una elección autónoma. [ 4 ] Descubrieron que cuando los consumidores perciben que la meta que persiguen se adopta mediante una elección autónoma, la inversión inicial de esfuerzo se experimenta como un reflejo del valor de la meta; por lo tanto, un mayor esfuerzo aumenta el valor de la meta, así como la motivación posterior de los consumidores. [ 4 ] Por el contrario, si los consumidores perciben que la meta les ha sido impuesta, experimentan una reactancia psicológica proporcional a la cantidad de esfuerzo que invierten en alcanzarla; por lo tanto, devalúan la meta a medida que invierten más esfuerzo en su consecución y muestran una menor motivación posterior. [ 4 ]

evaluación del consumidor

El estudio de Kruger et al. demostró que, al evaluar un artículo, las personas tienden a considerar de mayor valor los objetos cuya producción requirió más tiempo. Con este conocimiento, las empresas pueden manipular la percepción de un producto para que resulte más atractivo para los consumidores. Dado que generalmente se requiere esfuerzo para obtener los mejores resultados, quienes buscan estos resultados presumen que el esfuerzo implica el mejor resultado posible. Briñol, Petty y Tormala (2006) sugirieron que el impacto del esfuerzo en la evaluación depende del significado que se le atribuye explícitamente. [ 15 ] Por ejemplo, si se les dice a las personas que las personas poco inteligentes prefieren la facilidad, los resultados asociados con la facilidad se valoran menos favorablemente. [ 16 ]

Véase también

Referencias

  1. 1 2 3 4 5 6 7 Kruger, J., Wirtz, D., Boven, L., & Altermatt, T. (2004). La heurística del esfuerzo. Journal of Experimental Social Psychology, 40, 91-98.
  2. 1 2 Bijeveld, E., Custers, R., & Aarts, H. (2012). Búsqueda adaptativa de recompensa: Cómo los requisitos de esfuerzo afectan las respuestas inconscientes a la recompensa y las decisiones conscientes sobre la recompensa. Journal of Experimental Psychology, 141, 728-742.
  3. 1 2 3 4 5 Festinger, L. (1957). Una teoría de la disonancia cognitiva. Stanford, California: Stanford University Press.
  4. 1 2 3 4 5 Zhang, Y., Xu, J., Jiang, Z., & Huang, S. (2011). Ya lo he hecho: El impacto de la inversión de esfuerzo en el valor del objetivo y la motivación del consumidor. Journal of Consumer Research, 38, 78-93.
  5. ↑ 1.Wirtz 2.Kruger 3.Altermatt 4.Boven, 1.Derrick 2.Justin 3.William 4.Leaf Van (19 de febrero de 2010). "La heurística del esfuerzo (2004)" . Journal of Experimental Social Psychology . 40 : 8 – vía SSRN.{{cite journal}}: CS1 maint: nombres numéricos: lista de autores ( enlace )
  6. ↑ Juvonen, J., & Murdock, T. (1995). Diferencias de nivel escolar en el valor social del esfuerzo: implicaciones para las tácticas de autopresentación de los adolescentes tempranos. Child Development, 66, 1694-1694.
  7. ↑ Harari, O., & Covington, M. (1981). Reacciones al comportamiento de logro desde la perspectiva del profesor y del alumno: un análisis del desarrollo. American Educational Research Journal, 18, 15-28.
  8. ↑ 1.Ziano 2.Yeung 3.Lee 4.Shi 5.Feldman, 1.Ignazio 2.Siu Kit 3.Cheong Shing 4.Jiaxin 5.Gilad (2023). "La heurística del esfuerzo revisitada: resultados mixtos para las replicaciones de los experimentos 1 y 2 de Kruger et al. (2004)" . University of California Press . 9 (1): 78.{{cite journal}}: CS1 maint: nombres numéricos: lista de autores ( enlace )
  9. ↑ Aronson, E. y Mills, J. (1959). El efecto de la severidad de la iniciación en la simpatía por un grupo. Journal of Abnormal and Social Psychology, 59, 177-181.
  10. ↑ Bem, DJ (1972). Teoría de la autopercepción. En L. Berkowitz (Ed.), Avances en psicología social experimental (Vol. 6, pp. 1–62). Nueva York: Academic Press.
  11. ↑ Olson, J., Roesesc, N., Meen, J., & Robertson, D. (1995). Las condiciones previas y las consecuencias de la privación relativa: dos estudios de campo1. Journal of Applied Social Psychology, 25, 944–964.
  12. ↑ Maich, K. (2014). Reducción de la disonancia cognitiva mediante la justificación del esfuerzo: evidencia de estudios previos y experiencia diaria. Western Undergraduate Psychology Journal, 1, 1–3.
  13. ↑ Zentall, TR (2010). Justificación del esfuerzo en humanos y palomas: ¿disonancia cognitiva o contraste? Current Directions in Psychological Science, 19, 296-300.
  14. ↑ Axsom, D., & Cooper, J. (1985). Disonancia cognitiva y psicoterapia: El papel de la justificación del esfuerzo en la inducción de la pérdida de peso. Journal of Experimental Social Psychology, 21, 149-160.
  15. ↑ Briñol, Pablo, Richard E. Petty y Zakary L. Tormala (2006), “El significado maleable de la facilidad subjetiva”, Psychological Science, 17 (3), 200–206.
  16. ↑ Kim, S., & Labroo, A. (2011). Del valor inherente al valor de incentivo: cuándo y por qué el esfuerzo inútil mejora la preferencia del consumidor. Journal of Consumer Research, 38, 712-742.