Hispanopedia WikiEn publicidad , una venta agresiva es un anuncio o campaña que utiliza un mensaje de venta más directo, contundente y explícito, a diferencia de una venta sutil .
El término también se utiliza para describir las técnicas de venta agresivas empleadas por los representantes de las empresas, en particular en el contexto de la venta a domicilio.
Descripción general
Los conceptos que distinguen una venta agresiva de una venta persuasiva tienen que ver con la franqueza del anunciante o vendedor, el atractivo racional y la cantidad de información que se le brinda al comprador sobre el producto. Una venta agresiva es extremadamente directa. Un anuncio contendrá un eslogan contundente y llamativo para captar la atención del comprador, o el vendedor será muy persistente, acorralando al comprador para que adquiera el producto. En una venta agresiva, el anuncio o vendedor se centrará en la calidad del producto y explicará cómo su compra será una decisión racional que mejorará la vida del comprador. Este tipo de venta proporciona abundante información al comprador para que reciba la mayor cantidad de información posible sobre los beneficios del producto. [ 1 ] El anuncio o vendedor utiliza estas tácticas para abrumar al comprador con explicaciones, información y persistencia, con el fin de crear un incentivo para la compra del bien o servicio.
Una venta sutil se centra mucho más en las emociones en comparación con una venta agresiva. Un anuncio o vendedor intentará despertar sentimientos en el comprador que lo impulsen a adquirir el producto anunciado. Esta técnica de venta también es mucho más indirecta que la venta agresiva. La sutileza de una venta sutil es muy evidente, y muchos compradores a menudo no se dan cuenta de que están siendo dirigidos deliberadamente a comprar un producto según lo previsto por el vendedor. [ 1 ] El objetivo final de este tipo de venta es crear un estado de ánimo o una imagen que atraiga al comprador y lo motive a gastar su dinero en un producto, todo ello sin que el comprador se dé cuenta de lo que está sucediendo. La persistencia no es tan importante en una venta sutil como en una venta agresiva.
Principios utilizados
Juego de números
Se necesita un gran volumen de ventas para llevar a cabo una venta agresiva. Incluso con bajas probabilidades de éxito, se pueden lograr suficientes ventas intentando la conversión en una amplia base de clientes para mantener la operación o incluso generar ganancias. Esto es especialmente útil al vender compras recurrentes, como suscripciones, garantías o productos de marketing multinivel (MLM), ya que una venta generará compras recurrentes.
Desencadenantes emocionales
La mayoría de las compras son decisiones analíticas y, por lo tanto, requieren tiempo para recopilar datos sobre productos similares, compararlos según las necesidades individuales y encontrar el presupuesto necesario para concretar la compra. Las técnicas de venta agresivas intentan eludir todo esto mediante el uso de factores emocionales, como apelar a las aspiraciones personales, crear escasez artificial , aplicar principios de persuasión y explotar sesgos o falacias cognitivas .
asimetría de la información
La venta agresiva se basa en la asimetría de la información , por ejemplo, evitando comparaciones con la competencia, retrasando la divulgación de información, evadiendo las preguntas del cliente para obtener aclaraciones o información, o limitando el acceso a recursos como el tiempo (para decidir), internet o las opiniones de amigos (por ejemplo, realizando únicamente ventas presenciales). Esta asimetría de la información se utiliza como palanca para hacer que la venta parezca más atractiva de lo que realmente es.
Objetivo
Algunos segmentos de la población son especialmente susceptibles a las técnicas de venta agresivas, como las personas mayores, los desempleados, los estudiantes y los grupos minoritarios.
Ventajas
La ventaja de la inmediatez juega un papel importante en el concepto de venta agresiva y explica por qué tantos anuncios y vendedores utilizan este tipo de técnica. Debido a que este tipo de venta es tan directa y evidente, es muy probable que la persona compre el producto en el acto. Un ejemplo perfecto de esto son los anuncios de venta por correo , donde se insta a los lectores a completar un cupón de inmediato. Por el contrario, un anuncio de venta sutil , debido a su indirecta y sutileza, permite que la persona tenga más tiempo para decidir si desea o no invertir su dinero en un producto. [ 2 ] Un ejemplo clave de este tipo de venta serían los anuncios de seguros de vida donde se mencionan los atractivos emocionales de la familia y la seguridad. Las personas se encuentran en un entorno menos presionado, lo que les permite reflexionar sobre su decisión de comprar o no un producto. La inmediatez es más evidente en una venta agresiva.
Desventajas
Una venta agresiva puede alejar a algunos clientes, a quienes les resulta desagradable. A veces, la presión que conllevan las tácticas de venta agresivas puede abrumar a una persona hasta el punto de que rechace la propuesta de venta o se aleje por completo del anuncio. El atractivo emocional está más presente en una venta sutil y, al no estar presente en una venta agresiva, se pueden perder negocios si las personas no responden bien a las tácticas, especialmente en tiempos difíciles. Durante la Gran Depresión , las tácticas de venta sutiles, como la relación con la marca y el humor, demostraron ser enfoques exitosos. La incapacidad de las personas para gastar en lujos requería cierto tipo de persuasión para concretar la venta. [ 3 ] Las tácticas de venta agresivas más directas alejaron a las personas ya estresadas y con mentalidad insensible durante este período de dificultades económicas.
Además, una venta agresiva genera mucho más arrepentimiento en el comprador , ya que este no tuvo la oportunidad ni la información suficientes antes de la compra para sopesar el valor ofrecido con el precio. En casos extremos, los compradores pueden sentirse engañados o incluso estafados.
También se critican las tácticas de venta agresivas por la falta de creatividad de los anuncios y los vendedores, lo que provoca que el cliente potencial nunca sienta curiosidad por el producto que se vende.
Comparación con ventas suaves
La frecuencia con la que se utiliza una técnica de venta agresiva o persuasiva depende de la intención de su uso: el objetivo de las agencias de publicidad o los vendedores. Hay ocasiones en que la venta agresiva es la opción más racional para concretar una venta, y otras en que se requiere una venta persuasiva.
La venta agresiva se suele utilizar cuando un vendedor quiere que su cliente potencial haga algo pronto: llamar, suscribirse a un servicio o comprar un producto en persona en ese mismo momento. La contundencia y la urgencia son clave en estas situaciones para lograr una venta exitosa. Estas tácticas no implican cualidades personales ni atractivo emocional. [ 4 ]
Cuando las circunstancias cambian, se utiliza una venta sutil para promocionar una marca y hacer que el producto resulte atractivo para un cliente potencial. La calidez y el deseo hacia una marca generan una conexión entre el producto y el individuo, en lugar de una acción directa por parte de este. La venta sutil no implica una compra inmediata ni urgente , pero sí puede establecer un valor a largo plazo y la lealtad a la marca. [ 4 ]
Véase también
Referencias
- 1 2 Okazaki, Shintaro; Mueller, Barbara; Taylor, Charles (2010). "Medición de los atractivos publicitarios de venta suave frente a venta dura". Journal of Advertising . 39 (2): 5– 20. doi : 10.2753/joa0091-3367390201 . hdl : 10486/669407 .
- ↑ Bart, Peter (16 de abril de 1962). "Venta agresiva versus venta persuasiva". New York Times .
- ↑ Beard, Fred. «Los "asesinos" de la venta agresiva y los "poetas" de la venta persuasiva: el debate perdurable sobre la estrategia de mensajes en la publicidad moderna». Journalism History . 3 (30): 141– 149.
- 1 2 Bullmore, Jeremy (2 de mayo de 1996). "Por qué es tan difícil vender con técnicas de venta sutiles". Marketing : 20.
- Técnicas publicitarias