teoría de la expectativa lingüística

La teoría de las expectativas lingüísticas ( LET , por sus siglas en inglés) es una teoría de la persuasión . ^{[ 1 ]} Esta teoría presupone que el lenguaje es un sistema basado en reglas, en el que las personas desarrollan normas esperadas sobre el uso apropiado del lenguaje en determinadas situaciones. ^{[ 2 ]} Además, el uso lingüístico inesperado puede afectar el comportamiento del receptor como resultado de sus actitudes hacia un mensaje persuasivo.

Creado por Michael Burgoon, profesor jubilado de medicina de la Universidad de Arizona , y Gerald R. Miller , la inspiración para la Teoría de la Expectativa Lingüística (LET) surgió del trabajo de Brooks sobre las expectativas del lenguaje en 1970. Burgoon, Jones y Stewart profundizaron en el debate con la idea de estrategias lingüísticas e intensidad del mensaje en un ensayo publicado en 1975. El ensayo vinculaba las estrategias lingüísticas, o cómo se formula un mensaje, con resultados persuasivos efectivos. El trabajo original para la teoría de la expectativa lingüística se publicó en 1978. Titulado "Una prueba empírica de un modelo de resistencia a la persuasión", esbozó la teoría a través de 17 s.

La teoría considera las expectativas lingüísticas como patrones duraderos de comportamiento comunicativo anticipado, fundamentados en las normas psicológicas y culturales de una sociedad . Estas fuerzas sociales influyen en el lenguaje y permiten la identificación de usos no normativos; las violaciones de las expectativas lingüísticas, sintácticas y semánticas facilitarán o inhibirán la receptividad de la audiencia a la persuasión. ^{[ 2 ]} Burgoon afirma que su teoría tiene aplicaciones en la gestión, los medios de comunicación, la política y la medicina, y declara que su investigación empírica ha demostrado un mayor efecto que la teoría de las violaciones de expectativas , cuyo ámbito no se extiende al lenguaje hablado.

LET sostiene que los comportamientos lingüísticos típicos se sitúan dentro de un "ancho de banda" normativo de expectativas determinado por la credibilidad percibida de una fuente, las expectativas normativas del oyente individual y el clima social normativo de un grupo , y generalmente apoya una reacción estereotípica de género ante el uso de blasfemias , por ejemplo. ^{[ 3 ]}

Se dice que las expectativas de comunicación se derivan de tres factores:

1. El comunicador: características individuales, como el ethos o la credibilidad de la fuente , la personalidad, la apariencia, el estatus social y el género .
2. La relación entre un receptor y un comunicador, incluyendo factores como la atracción, la similitud y la igualdad de estatus.
3. Contexto; es decir, restricciones de privacidad y formalidad en la interacción.

La violación de las normas sociales puede tener un efecto positivo o negativo en la persuasión. Generalmente, las personas usan el lenguaje para ajustarse a las normas sociales; sin embargo, la desviación intencional o accidental de una persona respecto al comportamiento esperado puede tener una reacción positiva o negativa. La Teoría de la Expectativa Lingüística postula que el lenguaje es un sistema regido por reglas y que las personas desarrollan expectativas sobre el lenguaje o las estrategias de mensajes empleadas por otros en sus intentos de persuasión (Burgoon, 1995). Las expectativas son función de las normas culturales y sociológicas, así como de las preferencias derivadas de los valores culturales y los estándares o ideales sociales para una comunicación competente. ^{[ 2 ]}

Cuando se observa, se prefiere un comportamiento a lo esperado o cuando la evaluación negativa inicial del oyente hace que el hablante se ajuste más al comportamiento esperado. La desviación puede considerarse positiva, ^{[ 4 ]} pero cuando la elección del lenguaje o el comportamiento se percibe como inaceptable o inapropiado, la violación se recibe negativamente y puede inhibir la receptividad a un argumento persuasivo. ^{[ 3 ]}

Las violaciones positivas ocurren (b) cuando las fuentes evaluadas negativamente se ajustan más de lo esperado a los valores culturales o las normas situacionales. Esto puede resultar en una evaluación excesivamente positiva de la fuente y en el cambio promovido por el actor (Burgoon, 1995).

Las infracciones negativas, que resultan de elecciones lingüísticas que se desvían del comportamiento socialmente aceptable en una dirección negativa, no producen ningún cambio de actitud o comportamiento en los receptores.

La teoría de las expectativas lingüísticas se basa en 17 proposiciones. ^{[ 2 ]} Dichas proposiciones se pueden resumir como se indica a continuación:

• 1, 2 y 3: Las personas crean expectativas sobre el lenguaje. Estas expectativas determinan si un individuo aceptará o rechazará los mensajes. Romper las expectativas de manera positiva produce un cambio de comportamiento a favor del mensaje persuasivo, mientras que romperlas de manera negativa no produce ningún cambio o produce un cambio de comportamiento opuesto. ^{[ 5 ]}
• 4, 5 y 6: Las personas con credibilidad percibida (aquellas que ostentan poder en una sociedad) tienen libertad para seleccionar diversas estrategias lingüísticas en la persuasión (amplio margen de maniobra). Quienes tienen poca credibilidad o no están seguros de su credibilidad percibida se ven limitados a mensajes poco agresivos o que buscan la conformidad para ser persuasivos. ^{[ 6 ]}
• 7, 8 y 9: Las tácticas irrelevantes de miedo y ansiedad se reciben mejor utilizando métodos de persuasión de baja intensidad y verbalmente poco agresivos. El uso de un lenguaje intenso y agresivo resulta en niveles más bajos de persuasión. ^{[ 7 ]}
• 10, 11 y 12: Para el persuasor, un individuo que experimenta estrés cognitivo utilizará mensajes de menor intensidad. Si un comunicador viola sus normas de comunicación, experimentará estrés cognitivo. ^{[ 8 ]}
• 13 y 14: Los pretratamientos advierten a los receptores sobre los ataques persuasivos (de apoyo, refutación o una combinación). Cuando los mensajes persuasivos no violan las expectativas creadas por los pretratamientos, se confiere resistencia a la persuasión. Cuando se violan las expectativas de los pretratamientos sobre los mensajes persuasivos, los receptores son menos resistentes a la persuasión. ^{[ 8 ]}
• 15, 16 y 17: Las estrategias de ataque de baja intensidad son más efectivas que las de alta intensidad para superar la resistencia a la persuasión generada en el pretratamiento. El primer mensaje de una serie de argumentos afecta metódicamente la aceptación del segundo. Cuando las expectativas se incumplen positivamente en el primer mensaje, el segundo será persuasivo. Cuando las expectativas se incumplen negativamente en el primer mensaje, el segundo no será persuasivo. ^{[ 9 ]}

Estas proposiciones dan lugar al impacto de la intensidad del lenguaje —definida por John Waite Bowers como una cualidad del lenguaje que "indica el grado en que la actitud del hablante hacia un concepto se desvía de la neutralidad" ^{[ 10 ]} — en los mensajes persuasivos. ^{[ 11 ]} Los teóricos se han concentrado en dos áreas clave: (1) la intensidad del lenguaje en lo que respecta a los roles de género y (2) la credibilidad.

La credibilidad percibida de una fuente puede afectar significativamente la capacidad persuasiva de un mensaje. Los investigadores descubrieron que las fuentes creíbles pueden aumentar su atractivo mediante el uso de un lenguaje intenso; sin embargo, los oradores menos creíbles son más persuasivos con argumentos de baja intensidad. ^{[ 12 ]} De manera similar, las mujeres son menos persuasivas que los hombres cuando usan un lenguaje intenso porque viola el comportamiento esperado, ^{[ 12 ]} pero son más persuasivas cuando usan un lenguaje de baja intensidad. Los hombres, en cambio, son vistos como débiles cuando argumentan de manera menos intensa. Los teóricos sostienen además que las mujeres y los oradores percibidos como de baja credibilidad tienen menos libertad para seleccionar estrategias de mensaje y que el uso de un lenguaje agresivo viola negativamente las expectativas. ^{[ 13 ]}

Para explicar mejor la teoría, analicemos las expectativas y normas sociales para un hombre y una mujer en su primera cita. Si el hombre insistiera en tener más intimidad física después de la cena, se estaría infringiendo la expectativa social de una primera cita. El siguiente ejemplo con Margaret y Steve ilustra una situación así.

Margaret: "Me lo pasé muy bien esta noche, Steve. Deberíamos repetirlo."

Steve: "Dejémonos de tonterías. ¿Quieres tener sexo?"

Margaret: "Uhhh..."

Las expectativas lingüísticas de Margret para una primera cita no se cumplieron. Steve optó por una estrategia lingüística agresiva. Si Margret lo percibe como una fuente creíble y atractiva, podría recibir el mensaje positivamente y, por lo tanto, este resultaría persuasivo. Si Margret lo percibe como una fuente ambigua o poco creíble, Steve no será persuasivo. En tal caso, Steve debería haber utilizado un mensaje menos agresivo para intentar convencer a Margret de tener relaciones sexuales.

• Determinar si se ha producido una violación positiva o negativa puede resultar difícil. ^{[ 14 ]} Cuando no hay cambios de actitud o comportamiento, se puede concluir que se ha producido una violación negativa (posiblemente relacionada con un efecto bumerán). Por el contrario, cuando sí se produce un cambio de actitud o comportamiento, puede ser demasiado fácil concluir que se ha producido una violación positiva de las expectativas.
• La teoría también ha sido criticada por ser demasiado "grandiosa" en sus objetivos predictivos y explicativos. ^{[ 14 ]} Burgoon replica que las aplicaciones prácticas de las conclusiones de su investigación son lo suficientemente convincentes como para refutar esta crítica.

• Interacción médico-paciente
• Influencia social

• Bowers, JW (1963). Intensidad del lenguaje, introversión social y cambio de actitud. Speech Monographs , 30, 345–352.
• Bowers, JW (1964). Algunos correlatos de la intensidad del lenguaje. Quarterly Journal of Speech , 50, 415–420.
• Burgoon, JK (1993). Expectativas interpersonales, violaciones de expectativas y comunicación emocional. Journal of Language and Social Psychology , 12, 13–21.
• Burgoon, M. (1994). Avances en la investigación sobre la influencia social: ensayos en honor a Gerald R. Miller . Charles R. Berger y Michael Burgoon (editores), East Lansing, MI: Michigan State University Press, 1993.
• Burgoon, M., Dillard, JP y Doran, N. (1984). Persuasión amistosa o hostil: los efectos de las violaciones de expectativas por parte de hombres y mujeres. Human Communication Research , 10, 283–294.
• Burgoon, M. Jones, SB, Stewart, D. (1975). Hacia una teoría de la persuasión centrada en el mensaje: Tres investigaciones empíricas sobre la intensidad del lenguaje. Human Communication Research , 1, 240–256.
• Burgoon, M. y Miller, GR (1977) Predictores de la resistencia a la persuasión: propensión al ataque persuasivo, intensidad del lenguaje previo al tratamiento y retraso esperado del ataque. The Journal of Psychology , 95, 105–110.
• Burgoon, M., & Miller, GR (1985). Una interpretación de la expectativa en el lenguaje y la persuasión. En H. Giles & R. Clair (Eds.) Los contextos sociales y psicológicos del lenguaje (pp.  199–229). Londres: Lawrence Erlbaum Associates.
• Burgoon, M., Hunsacker, F., & Dawson, E. (1994). Enfoques para lograr el cumplimiento. Comunicación humana , (págs.  203–217). Thousand Oaks, CA: Sage.
• Dillard, JP, & Pfau, MW (2002). Manual de persuasión: Desarrollos en teoría y práctica (1.ª ed.). Thousand Oaks, CA: SAGE