Influencia no verbal

La influencia no verbal es el acto de afectar o inspirar cambios en los comportamientos y actitudes de los demás mediante el tono de voz , el lenguaje corporal y otras señales no verbales como las expresiones faciales . Este acto de lograr que otros adopten o rechacen nuevas actitudes puede conseguirse con o sin el uso del lenguaje hablado. ^{[ 1 ]} Muchas personas asocian instintivamente la persuasión con los mensajes verbales. La influencia no verbal enfatiza el poder persuasivo y la influencia de la comunicación no verbal . La influencia no verbal incluye apelaciones a la atracción , la similitud y la intimidad . ^{[ 1 ]}

La influencia no verbal también se relaciona con la influencia social . La investigación habitual sobre influencia social se centra en las palabras, las elecciones lingüísticas y los guiones para ejercer cierto nivel de influencia en el receptor de la comunicación o en el individuo al intentar inspirar un cambio en su comportamiento o actitud preconcebida. Este enfoque en la comunicación verbal, sin incluir los aspectos no verbales, ha dado lugar a una falta de datos empíricos sobre la relación entre la comunicación no verbal y las estrategias de influencia. ^{[ 2 ]}

La atracción , que se refiere a la atracción interpersonal , es una actitud positiva que corresponde a una probabilidad de responder a otro de manera positiva. ^{[ 3 ] [ 4 ]} Carl Hovland argumentó que una de las tres clases principales de estímulos que determina el éxito de los intentos persuasivos son las características observables de la fuente del mensaje. ^{[ 1 ]} Los académicos coinciden en que los mensajes que se originan de una persona físicamente atractiva son más persuasivos que los mensajes que provienen de fuentes de apariencia promedio o poco atractivas. ^{[ 1 ]} Un llamamiento a la atracción puede ocurrir antes de cualquier mensaje verbal. El nivel de persuasión a través del atractivo puede variar significativamente de una audiencia a otra. El poder persuasivo del atractivo puede incluso ser contraintuitivo. El atractivo puede ser más persuasivo que la calidad del argumento o la confiabilidad. ^{[ 1 ]} El pensamiento de que el mejor tipo de argumento es el más lógico no es necesariamente cierto cuando un argumento contradictorio proviene de una fuente altamente atractiva.

Esta congruencia entre atracción e influencia se puede observar en las interacciones entre dos personas que coquetean o tienen citas. ^{[ 5 ]} El Dr. Jeremy Nicholson escribió un artículo para Psychology Today titulado "Lenguaje corporal persuasivo para coquetear y tener citas". Nicholson hace referencia a Fennis y Stel (2011) ^{[ 2 ]} y su investigación sobre la combinación adecuada de la comunicación no verbal con diversas estrategias de influencia. En sus experimentos, encontraron que combinar cierta comunicación no verbal con ciertas estrategias generaría un mayor éxito en la consecución de cambios, siempre que se combinen correctamente. ^{[ 6 ]}

Como afirma Nicholson sobre la investigación de Fennis y Stel, «básicamente señalan que, al intentar persuadir a alguien con un enfoque de "prevención" cauteloso, es mejor usar un estilo no verbal vigilante. Por el contrario, la persuasión con un enfoque de "promoción" abierto requiere un estilo no verbal entusiasta». ^{[ 5 ]} Cuando una relación es nueva, el receptor de la comunicación tendrá un enfoque más preventivo y, por lo tanto, el lenguaje corporal mostrará un esfuerzo por mantener la distancia. Cuando las dos personas se relajan a medida que se conocen mejor, el enfoque cambia de la prevención a la promoción, y el lenguaje corporal, así como otras señales no verbales, cambiarán para coincidir con ese enfoque.

La similitud se refiere a compartir actitudes, antecedentes, valores, conocimientos y estilos de comunicación comunes. ^{[ 1 ]} Los comportamientos no verbales son los medios por los cuales las personas infieren similitud con los sentimientos o creencias internas de una fuente cuando no se expresan explícitamente. ^{[ 1 ]} Las teorías de la atracción y la similitud suelen invocarse mutuamente porque las señales no verbales que promueven o significan ambos conceptos se influyen mucho entre sí. ^{[ 1 ]} Si la fuente de un mensaje es atractiva, entonces uno puede intentar encontrar similitudes entre la fuente y uno mismo. Si la fuente de un mensaje muestra señales no verbales que hacen que los receptores infieran que comparten actitudes o creencias similares, entonces verán a la fuente como más atractiva porque se parecen más a ellos. Es discutible hasta qué punto la atracción o la similitud pueden estimularse a través de señales no verbales calculadas y cuán efectiva será la persuasión para producir el comportamiento deseado.

En términos de influencia y persuasión no verbal, la intimidad se refiere a la motivación intrínseca del receptor para crear un vínculo fuerte a través de una relación interpersonal cercana . La intimidad también puede analizarse desde la perspectiva del emisor . Este puede considerar que la transmisión de mensajes persuasivos es aquella con la que el receptor puede conectar a nivel personal. Puede resultar más difícil influir no verbalmente en un grupo grande y diverso mediante el uso de la intimidad en un mensaje que en un grupo pequeño y homogéneo.

La principal vía para la comunicación de poder, dominio y estatus. Existen varias vías que muestran comportamiento no verbal. Estas expresiones no verbales se transmiten a través de la kinésica , la proxémica , la apariencia física y los objetos , y la cronémica .

• La kinésica es un método complejo para comunicardominioyestatusa travésdel contacto visual.Mirar fijamentese utiliza para connotardominio, mientras que desviarla miradaprobablemente comuniquesumisión. ^{[ 1 ]}
• La proxémica es el estudio de las distancias medibles entre personas cuando interactúan entre sí. La distancia entre las personas en una situación social suele revelar información sobre el tipo de relación que existe entre ellas.
• La proximidad también puede revelar el tipo de entorno social que tiene lugar.

1. La distancia íntima abarca desde el contacto físico hasta unos 46 cm (18 pulgadas  ) de separación, y está reservada para amantes, niños, familiares y amigos cercanos, así como para mascotas.
2. La distancia personal comienza aproximadamente a la distancia de un brazo; desde unos 46 cm (18  pulgadas) de la persona hasta unos 122  cm (4 pies). Este espacio se utiliza para conversar con amigos, charlar con colegas y participar en debates grupales.
3. El distanciamiento social oscila entre 1,2 m y 2,4 m (4 a 8 pies) de distancia de la persona y está reservado para desconocidos, grupos recién formados y nuevos conocidos.
4. La distancia pública incluye cualquier distancia superior a 2,4 metros (8 pies) y se utiliza para discursos, conferencias y representaciones teatrales. La distancia pública es, esencialmente, el rango reservado para grandes audiencias.

• El rango de proximidad varía según la cultura.
• La apariencia física y los objetos pueden determinar en gran medida y tener efectos potentes en la credibilidad de un orador, lo que a su vez tiene un impacto sustancial en la obtención de conformidad . ^{[ 1 ]} La apariencia física , la vestimenta y los símbolos de estatus que usa un individuo suelen ser señales potentes para manipular comportamientos porque significan la capacidad de influir socialmente a través de la obtención de conformidad. ^{[ 1 ]}
• La cronémica se asocia con la percepción de que el tiempo es valioso, como lo demuestra el dicho popular: "el tiempo es oro". Cuanto más importantes somos, más tiempo queremos pasar con alguien, más importante es esa persona para nosotros.

Las señales de comunicación no verbal pueden desempeñar cinco funciones: lenguaje corporal

Existen ocho formas de comunicación no verbal que pueden utilizarse para influir en el cambio de comportamiento o actitud. Algunas de estas formas de comunicación no verbal son las expresiones faciales, los gestos y el lenguaje corporal.

Según Brian Knutson , las expresiones faciales de emoción permiten a los animales predecir el comportamiento de otros animales. El análisis de una expresión facial en un animal puede utilizarse para evaluar correctamente una acción futura durante un momento de comunicación interpersonal. En su artículo «Las expresiones faciales de emoción influyen en las inferencias de rasgos interpersonales», Knutson aborda el tema del círculo interpersonal basado en las emociones. ^{[ 7 ]} Según este modelo, las emociones humanas comunican mensajes, y como las emociones varían, también deben variar los mensajes que transmiten desde la fuente al receptor.

Este artículo describe dos experimentos para probar la hipótesis de que las expresiones faciales influyen en las inferencias. En el primero, se separó a los estudiantes en grupos y se les dio crédito universitario como incentivo por participar, y en el segundo, cada estudiante realizó una actividad individual con un incentivo de $2.50 por participar. Ambos experimentos contaron con 36 estudiantes, pero utilizaron las mismas imágenes como estímulos. La diferencia entre los dos experimentos radicaba en el tamaño de las imágenes y los métodos de presentación. El experimento uno mostró diapositivas grandes a grupos de seis estudiantes, y el experimento dos mostró imágenes más pequeñas en una pantalla de computadora a individuos. ^{[ 8 ]} Los resultados mostraron que los grupos en el experimento uno mostraron un mayor nivel de influencia en la afiliación y la dominancia; por el contrario, las imágenes más pequeñas del experimento 2 produjeron niveles de influencia más bajos.

Los gestos , al igual que las expresiones faciales, comunican distintos mensajes según los gestos manuales empleados y la comunicación verbal o lingüística utilizada. Dado que este aspecto comunicativo influye en la comunicación interpersonal, también influye en la comunicación no verbal. Los gestos se clasifican en diferentes tipos, según la definición de Robert M. Krauss, Yihshu Chen y Purnima Chawla (1996).

La tipología de gestos en su investigación consta de tres categorías de gestos que incluyen adaptadores, simbólicos y conversacionales. ^{[ 9 ]} Los adaptadores, o gestos normales empleados por un hablante o fuente que pueden o no sugerir sentimientos o pensamientos inconscientes no expresados ​​en la comunicación verbal. Los simbólicos son gestos que también parecen "palabras" en naturaleza, y los conversacionales, que normalmente se combinan con la comunicación verbal o lingüística y tienden a estar relacionados y coordinados con lo que dice el hablante o fuente. Esta perspectiva sobre los gestos habla de los diferentes significados que hay detrás de ellos. A medida que los mensajes difieren, también lo hacen sus roles para influir en un receptor. Si los gestos conversacionales, por ejemplo, no se combinan adecuadamente con la estrategia verbal que se usa para persuadir a una audiencia objetivo, entonces el éxito del mensaje podría verse comprometido. Cuando los gestos, como señal no verbal y comportamiento, se combinan adecuadamente, se puede producir un cambio en un comportamiento o actitud que es el objetivo de la comunicación.

En experimentos relacionados con la expresión de actitudes y sentimientos, Mehrabian [Mehrabian(1971)] descubrió que cuando había incongruencia entre los mensajes verbales y no verbales que se comunicaban, la importancia relativa de los mensajes era del 7% basada en el gusto verbal, del 38% en el gusto vocal y del 55% en el gusto facial: los receptores tendían a favorecer predominantemente los aspectos no verbales.

A diferencia del significado literal de las palabras, durante la comunicación de actitudes y sentimientos, si bien el entorno, el tacto , el estado del persuasor y la apariencia del persuasor también son importantes, a menudo se restringe la discusión al lenguaje corporal .

La teoría de las violaciones de expectativas no verbales fue desarrollada por Judee K. Burgoon , profesora de Comunicación, Estudios Familiares y Desarrollo Humano en la Universidad de Arizona, y sus colegas. Esta teoría constaba de cinco supuestos y se publicó por primera vez a finales de la década de 1980.

El modelo de Violaciones de Expectativas No Verbales "plantea que las personas tienen expectativas sobre los comportamientos no verbales de los demás" (Burgoon, J. y Hale, 1988).

Un ejemplo de expectativa o violación no verbal se puede encontrar en la definición de la Teoría de la Expectativa . ^{[ 10 ]} En la definición, el ejemplo del lenguaje corporal de un juez es transmitir una señal o indicio negativo a través de su mirada o su boca tensa y la forma en que su cuerpo puede parecer cortado, como cuando un individuo cruza los brazos en un intento de transmitir una tensión que no decide comunicar verbalmente.

Esto también se relaciona con el fenómeno de Clever Hans. Clever Hans era un caballo del siglo XIX que tenía la asombrosa habilidad de calcular con sus cascos la suma correcta de dos números que le pedían que sumara. Oskar Pfungst descubrió que el caballo simplemente prestaba atención a las señales no verbales de las personas cuando respondía correctamente o incorrectamente. Una vez que el caballo se daba cuenta, por las reacciones de quienes lo rodeaban, de que había llegado al número correcto, lo memorizaba y era capaz de repetir la acción varias veces. El fenómeno de "Clever Hans", en términos humanos, significa que, como primates, actuamos de manera similar, recopilando información de las señales no verbales que quienes nos rodean utilizan para indicarnos qué es y qué no es socialmente aceptable. Somos primates y, como tales, somos altamente susceptibles a las señales no verbales.

Como se muestra en las investigaciones, «las señales no verbales desempeñan un papel fundamental en la comunicación de expectativas interpersonales, a menudo durante los primeros 30 segundos de una interacción». ^{[ 11 ]} Las investigaciones también indican que las posturas relajadas, las demostraciones físicas de dominio, así como mostrar interés o sonreír, son señales de expectativas positivas. Por el contrario, fruncir el ceño, mostrar enfado o incluso levantar las cejas son señales de expectativas negativas.

En la comunicación no verbal, se observan violaciones comunes de las expectativas basadas en los cinco supuestos del modelo. Estos cinco supuestos son: los seres humanos tienen necesidades contrapuestas de aproximación y evitación; los comunicadores evalúan el potencial de recompensa de los demás; los comunicadores desarrollan expectativas sobre las conductas no verbales de los demás; las conductas no verbales tienen evaluaciones asociadas que van desde extremadamente positivas hasta negativas; y las conductas no verbales tienen un significado socialmente reconocido.

Al igual que en la Teoría de la Expectativa Lingüística y la Teoría de la Violación de Expectativas , las violaciones de expectativas no verbales también siguen el mismo patrón: si se produce una violación positiva de la expectativa basada en la credibilidad de la fuente, entonces la comunicación en sí producirá un resultado más positivo. Por el contrario, las violaciones negativas producirán resultados de comunicación menos favorables. ^{[ 12 ]} La positividad o negatividad de la violación se atribuirá entonces al mensaje transmitido a la audiencia o receptor. La credibilidad de la fuente se determina en la mayoría de los contextos en función de aspectos como el título, la educación y la apariencia externa. Con base en estos aspectos, un receptor o la audiencia puede hacer un juicio sobre lo que espera de la fuente tanto en las elecciones lingüísticas como en el lenguaje corporal y las expresiones faciales que las acompañan.

El análisis de las interpretaciones de mensajes en Nonverbal Expectancy Violations and Conversational Involvement realizado por Judee Burgoon, Deborah Newton, Joseph B. Walthier y E. James Baesler indicó que "(1) en relación con los niveles normales de participación, una mayor participación no verbal se interpretó como más inmediata/afectuosa, receptiva, similar, dominante y compuesta, y una menor participación como la menos inmediata, y (2) la recompensa solo medió la interpretación de la formalidad". ^{[ 13 ]}

• Teoría de la violación de las expectativas
• Comunicación interpersonal
• Las cinco bases de poder de French y Raven

• Liderar mediante la fisiología: Cómo usar la comunicación no verbal para influir en los demás. Archivado el 3 de mayo de 2014 en Wayback Machine.
• Burgoon, JK (1983). Violaciones no verbales de las expectativas. En JM Wiemann y RP Harrison (Eds.), Interacción no verbal (pp.  77–112). Beverly Hills, CA: Sage.
• Burgoon, JK (1991). Interpretaciones relacionales de mensajes táctiles, distancia conversacional y postura. Journal of Nonverbal Behavior, 15,233-258.
• Burgoon, JK (1992). Aplicación de un enfoque comparativo a la teoría de las violaciones de expectativas no verbales. En J. Blumler, KE Rosengren y JM McLeod (Eds.), Hablando comparativamente: Comunicación y cultura a través del espacio y el tiempo (pp.  53–69). Newbury Park, CA: Sage