Representante de ventas farmacéuticas

Los representantes de ventas farmacéuticas o representantes de ventas médicas ^{[ 1 ]} son ​​vendedores empleados por compañías farmacéuticas para persuadir a los médicos a recetar sus medicamentos a los pacientes. Las compañías farmacéuticas en Estados Unidos gastan aproximadamente 5  mil millones de dólares anuales enviando representantes a los médicos ^{[ 2 ]} para proporcionar información sobre los productos, responder preguntas sobre su uso y entregar muestras. Estas interacciones se rigen por los límites establecidos por el Código de Interacciones con Profesionales de la Salud, creado por la Asociación de Fabricantes e Investigadores Farmacéuticos de Estados Unidos (PhRMA). Este código entró en vigor en 2002 y desde entonces se ha actualizado para ayudar a definir las interacciones éticas entre los profesionales de la salud y las compañías farmacéuticas ^{[ 3 ] .}

Las empresas sostienen que esto proporciona un servicio educativo al mantener a los médicos actualizados sobre los últimos avances en la ciencia médica. Los críticos señalan el uso sistemático de regalos e información personal para entablar amistad con los médicos e influir en sus prescripciones de medicamentos. ^{[ 2 ]} En el Reino Unido, los representantes se rigen por un estricto código de conducta de la Asociación de la Industria Farmacéutica Británica (ABPI). No se permiten regalos. Las empresas son multadas y sancionadas por incumplimiento si utilizan las tácticas descritas en esta descripción.

El camino para convertirse en representante de ventas farmacéuticas/médicas generalmente comienza con la obtención de una formación académica pertinente. Si bien un título específico no siempre fue obligatorio, tener un título en campos como ciencias biológicas , enfermería o administración de empresas / comercio se considera ventajoso en 2023. Esta base educativa proporciona conocimientos esenciales sobre productos médicos y la industria de la salud, lo cual es crucial para una comunicación eficaz con los clientes. Además, cursar estudios en ventas y marketing puede mejorar aún más las habilidades y la comprensión del proceso de ventas. ^{[ 4 ]}

Los médicos pueden recibir pequeños obsequios, como cenas gratuitas, entradas para eventos o viajes, relojes, muestras gratuitas de medicamentos y artículos promocionales ^{[ 5 ]} como bolígrafos, blocs de notas y juguetes de oficina con logotipos de la empresa. ^{[ 6 ]} Entre los incentivos controvertidos se incluyen ofertas de trabajo para la compañía farmacéutica, honorarios por consultoría o conferencias, ^{[ 7 ]} y viajes con todos los gastos pagados a complejos turísticos ^{[ 8 ]} y lugares exóticos donde la asistencia es limitada o no obligatoria. ^{[ 6 ] [ 9 ]}

Pharmaceutical Representative es una revista especializada que presenta tácticas de venta comunes, como la forma de cerrar una venta difícil halagando a un médico obstinado. ^{[ 10 ]} Junto con los halagos, se ha observado el atractivo de los representantes de ventas, con una tendencia de ex animadoras a ingresar al sector. Los investigadores afirmaron que "la seducción parecía ser una estrategia deliberada de la industria", y en una encuesta informal realizada por un médico se encontró que 12 de cada 13 representantes de ventas femeninas dijeron haber sido acosadas sexualmente por médicos. ^{[ 11 ]}

Drogas del movimiento #MeToo

Pueden surgir problemas en la multimillonaria industria en la que trabajan los representantes farmacéuticos y médicos. Según informes, varios representantes de ventas han promovido nuevos medicamentos "de seguimiento" o "similares" con muestras gratuitas ^{[ 12 ] [ 13 ]} que son más caros que los medicamentos genéricos existentes , como Nexium, que cuesta tres veces más que su predecesor Prilosec, sin evidencia de una mayor eficacia. ^{[ 14 ] [ 15 ]} Con los betabloqueantes y las estatinas, los medicamentos similares han mejorado los resultados y aumentado la competencia al tiempo que han reducido los precios. ^{[ 14 ]} Dado que los medicamentos similares son parecidos pero nuevos, sus efectos secundarios pueden ser desconocidos y no estar bien comprendidos. ^{[ 6 ]} El marketing farmacéutico y los representantes afirman que un medicamento similar puede funcionar mejor que otro, pero "no prueban sus medicamentos similares en personas que no han respondido bien a un medicamento anterior de la misma clase". ^{[ 16 ]}

En 1990, la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA) promulgó leyes que prohibían los "regalos de valor sustancial" de las compañías farmacéuticas a los médicos; sin embargo, esto cambió los regalos, pasando de objetos a comidas y viajes. ^{[ 6 ] [ 17 ]}

En 2006, Nuevo Hampshire prohibió la venta de datos de recetas a entidades comerciales. ^{[ 18 ] [ 19 ]}

Tras encontrarse con representantes mal informados en su consulta, el Dr. Dan Foster, cirujano y legislador de Virginia Occidental, presentó un proyecto de ley para exigir que los representantes tuvieran títulos en ciencias. ^{[ 11 ]} Si bien no se aprobó, dio lugar a la divulgación de los requisitos mínimos de contratación.

En Australia, el gobierno financia a los divulgadores académicos, que son estudiantes de medicina imparciales que proporcionan información sobre medicamentos a los profesionales médicos. ^{[ 6 ]}

• Mala industria farmacéutica (2012) de Ben Goldacre
• La gran industria farmacéutica (2006) por Jacky Law
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• Marketing farmacéutico
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• Fiebre de las drogas : ¿Por qué el mercado de medicamentos recetados es inseguro a altas velocidades?
• Carlat, Daniel . "Dr. Drug Rep" , revista New York Times , 25 de noviembre de 2007.