Marketing de precisión

El marketing de precisión es una técnica de marketing que sugiere que el marketing exitoso consiste en retener, realizar ventas cruzadas y ventas adicionales a los clientes existentes. ^{[ 1 ]}

El marketing de precisión enfatiza la relevancia como parte de la técnica. ^{[ 2 ]} Para lograr el marketing de precisión, los especialistas en marketing solicitan las preferencias personales directamente de los destinatarios. También recopilan y analizan datos de comportamiento y transaccionales . ^{[ 3 ]}

El desarrollo del marketing de precisión coincide con el desarrollo de la segmentación del mercado , los avances tecnológicos y la reacción del cliente ante la proliferación del marketing masivo . ^{[ 4 ]}

Zabin y Brebach describen el desarrollo de la segmentación de mercado. Describen el origen del término en la década de 1950 y muestran que, con el tiempo, se consideró cada vez más información relevante para fines de marketing. La segmentación de mercado evolucionó desde la simple demografía en la década de 1950 a la geodemografía y la segmentación conductual en la década de 1960 (la propensión a la compra) a los datos psicográficos en la década de 1970 (personalidad y estilo de vida), a la lealtad del cliente y la rentabilidad en la década de 1990 y a los datos económicos en la actualidad. ^{[ 5 ]} La evolución conceptual de la segmentación de mercado es la piedra angular del marketing de precisión. En el marketing de precisión, los segmentos podrían definirse de forma tan específica como la siguiente: estudiantes de MBA a tiempo completo, casados ​​con hijos pequeños, que planean sus próximas vacaciones.

La evolución de la segmentación se vio impulsada por los avances tecnológicos. La transición a lo digital facilitó la captura y retención de datos, mientras que las bases de datos cada vez más eficientes mejoraron su usabilidad. ^{[ 6 ]} Si bien los avances tecnológicos fueron cruciales para el tipo de segmentación de mercado utilizada en el marketing de precisión, no fueron el factor determinante. En cambio, la demanda y las expectativas de los clientes, junto con la intensa competencia, fueron los factores clave.

Learmer y Simmons (Learmer y Simmons, 2007) determinan que los consumidores estadounidenses se ven abrumados por una avalancha de más de 3000 mensajes de marketing diarios ^{[ 7 ].} Los mensajes de marketing penetran cada vez más en el ámbito privado, tanto en formato impreso (correo directo y telemarketing) como digital (correos electrónicos y teléfonos móviles). Como resultado, los clientes son menos receptivos a la comunicación de marketing no solicitada, especialmente si es irrelevante o impersonal. ^{[ 8 ]} Este es el contexto que dio origen a la práctica del marketing de precisión.

Las aplicaciones más comunes del marketing de precisión se encuentran en la retención y revitalización de clientes. A continuación, se presentan algunos ejemplos de tácticas de marketing de precisión utilizadas por varias empresas importantes, como Best Western ^{[ 9 ]} y Tesco ^{[ 10 ]} . La agencia alemana de salud Wefra life implementa sus estrategias de comunicación basadas en este enfoque ^{[ 11 ] .}

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