Optimización de precios

La optimización de precios es el uso del análisis matemático por parte de una empresa para determinar cómo responderán los clientes a diferentes precios de sus productos y servicios a través de diferentes canales, y se contrapone al valor de mercado . ^{[ 1 ]} También se utiliza para determinar los precios que la empresa considera que mejor cumplirán sus objetivos, como maximizar el beneficio operativo . ^{[ 1 ]} Los datos utilizados en la optimización de precios pueden incluir datos de encuestas , costos operativos, inventarios y precios y ventas históricos. ^{[ 2 ]} La práctica de optimización de precios se ha implementado en industrias como el comercio minorista, la banca, las aerolíneas, los casinos, los hoteles, el alquiler de automóviles, las líneas de cruceros y las aseguradoras. ^{[ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] [ 6 ]}

La optimización de precios utiliza el análisis de datos para predecir el comportamiento de los compradores potenciales ante diferentes precios de un producto o servicio. Dependiendo de la metodología empleada, el análisis puede aprovechar datos de encuestas (por ejemplo, en un análisis conjunto de precios ^{[ 7 ]} ) o datos brutos (por ejemplo, en un análisis de comportamiento que utiliza macrodatos ^{[ 8 ] [ 9 ]} ). Las empresas utilizan modelos de optimización de precios para determinar las estructuras de precios iniciales, promocionales y con descuento. ^{[ 10 ]}

Los simuladores de mercado se utilizan a menudo para simular las decisiones que toman las personas y predecir cómo varía la demanda en diferentes niveles de precios. ^{[ 11 ]} Estos datos se pueden combinar con los costos y los niveles de inventario para desarrollar un precio rentable para ese producto o servicio. ^{[ 12 ]} Este modelo también se utiliza para evaluar los precios para diferentes segmentos de clientes simulando cómo responderán los clientes objetivo a los cambios de precio con escenarios basados ​​en datos. ^{[ 10 ]}

La optimización de precios comienza con la segmentación de clientes. El vendedor estima cómo responderán los clientes de diferentes segmentos a los distintos precios ofrecidos a través de diferentes canales. ^{[ 13 ]} Con esta información, la determinación de los precios que mejor se ajusten a los objetivos corporativos puede formularse y resolverse como un proceso de optimización con restricciones. ^{[ 1 ] [ 14 ]} La forma de la optimización viene determinada por la estructura subyacente del problema de precios. ^{[ 1 ] [ 14 ]}

Si la capacidad es limitada y perecedera, y la disposición a pagar del cliente aumenta con el tiempo, entonces el problema subyacente se clasifica como un problema de gestión de rendimiento o de gestión de ingresos . ^{[ 1 ] [ 14 ]} Si la capacidad es limitada y perecedera, y la disposición a pagar del cliente disminuye con el tiempo, entonces el problema subyacente es de gestión de descuentos . Si la capacidad no es limitada y los precios no se pueden adaptar a las características de un cliente en particular, entonces el problema es de precios de lista. Si los precios se pueden adaptar a las características de un cliente que llega, entonces el problema subyacente a veces se denomina precios personalizados. ^{[ 1 ] [ 14 ]}

El software de optimización de precios es un ejemplo de software empresarial disponible para las compañías que respalda funciones clave del negocio. Las compañías de software han desarrollado paquetes de software de optimización de precios para gestionar cálculos complejos. Estos paquetes se han adaptado a las necesidades de organizaciones B2C , como el comercio minorista, o empresas B2B , como aquellas que requieren cotizaciones más complejas. Otro uso común del software y los sistemas de precios es para empresas, tanto B2C como B2B, con una gran cantidad de productos/artículos vendidos en diversos países, utilizando diferentes monedas y con acuerdos comerciales. En este caso, la complejidad de las combinaciones y permutaciones constituye un ejemplo de solución de big data, donde el vendedor puede crear estrategias de precios centrales que luego se pueden aplicar y ejecutar en toda la organización. Un desarrollo posterior del software de precios, especialmente en empresas B2B, consiste en integrarlo con software que configura sistemas y soluciones personalizados de mayor tamaño, y también con software que transforma la configuración y el precio resultante en una oferta/cotización para el cliente. La combinación de soluciones de configuración, precios y cotizaciones se abrevia como soluciones CPQ .

Los minoristas y las empresas de bienes de consumo envasados ​​utilizan cada vez más herramientas de fijación de precios basadas en IA para reducir errores de ejecución, mejorar la fidelización y alinear mejor los precios con la demanda. Estas herramientas pueden modelar la elasticidad de la demanda, ejecutar escenarios de precios predictivos y conectar la fijación de precios con otras funciones empresariales clave, como los datos de productos, las promociones y la planificación del surtido. ^{[ 15 ]}

Manfred Krafft y Murali K. Mantrala analizan el uso de software de optimización de precios en el sector minorista y el cambio de paradigma de la optimización de precios a la mejora del proceso de fijación de precios en su libro Retailing in the 21st Century: Current and Future Trends , publicado en 2006. El libro menciona que la investigación realizada sobre optimización de precios según su definición tradicional no es aplicable al sector minorista, y recomiendan que los minoristas adopten una visión de procesos para la fijación de precios. ^{[ 16 ]}

• Valor comercial
• Precio de mercado