Marketing inverso

El marketing inverso es un concepto de marketing en el que el cliente busca a la empresa en lugar de que los vendedores busquen al cliente. ^{[ 1 ]} Por lo general, esto se realiza mediante medios publicitarios tradicionales, como anuncios de televisión , anuncios en revistas impresas y medios en línea. Mientras que el marketing tradicional se centra principalmente en que el vendedor encuentre el conjunto adecuado de clientes y se dirija a ellos, el marketing inverso se enfoca en que el cliente se acerque a los vendedores potenciales que puedan ofrecer el producto.

Leenders y Blenkhorn definen el marketing inverso como "un enfoque agresivo e imaginativo para lograr los objetivos de suministro. El comprador toma la iniciativa al hacer la propuesta". ^{[ 2 ]}

Además de los métodos tradicionales de marketing inverso, esta técnica también se utiliza en los mercados B2B . En este caso, el comprador (empresa) toma la iniciativa de contactar al proveedor (fabricante) con sus necesidades. ^{[ 3 ]} Esta táctica es utilizada frecuentemente por grandes empresas para reducir las redundancias en su cadena de suministro y disminuir los costos. El concepto de marketing inverso también se corresponde con la gestión de la cadena de suministro . ^{[ 4 ]} La estrategia de invertir roles, en algunos casos, ha tenido mucho éxito. En 2001, Richard Plank y Deborah Francis publicaron un artículo que estudiaba el impacto del marketing inverso en la relación comprador-vendedor. Identificaron la motivación detrás de la inversión de roles:

La relación entre conflicto y actividad de marketing inverso interesa tanto a investigadores como a directivos, ya que sugiere que, al adoptar una postura de marketing inverso, se puede reducir el conflicto afectivo y potenciar el conflicto cognitivo. Esto es importante en la orientación estratégica emergente de la gestión de la cadena de suministro, que plantea que el foco de la ventaja competitiva debe estar en la cadena de suministro en su conjunto, en lugar de en la organización individual. Para forjar una ventaja estratégica, la función de compras debe desarrollar relaciones con proveedores que presenten un conflicto afectivo limitado. ^{[ 4 ]}

Lo que descubrieron fue que cuando el comprador buscaba activamente al proveedor, se reducía el conflicto entre el gestor de relaciones y el comprador potencial. ^{[ 4 ]} En una muestra aleatoria de 1600 compradores y proveedores, también encontraron que la mayoría de las empresas tenían una política de marketing inverso. ^{[ 4 ]}

Básicamente, las campañas de marketing inverso se pueden aplicar a dos tipos de público objetivo: el consumidor final y el proveedor. Las campañas dirigidas al consumidor suelen implicar que las empresas implementen estrategias inversas para que el usuario final busque sus productos. Las campañas dirigidas al proveedor se basan en la idea de que los proveedores modifiquen sus estrategias de precios y marketing para que los distribuidores de sus productos los busquen activamente.

Orabrush lanzó una serie de anuncios de vídeo cómicos en YouTube protagonizados por un hombre disfrazado con una lengua. En lugar de promocionar el producto, optaron por reforzar la fidelidad a la marca . La campaña fue un éxito rotundo, con más de 38 millones de visitas en YouTube, y llevó a Walmart a comprar aproximadamente 700 000 unidades de Orabrush. ^{[ 5 ]}

Walmart es uno de los ejemplos más notables del uso de esta táctica. En lugar de que los proveedores se acerquen a Walmart con sus productos, Walmart busca activamente proveedores que puedan producir un producto específico a un costo menor que sus competidores. En algunos casos, esta táctica ha generado críticas hacia Walmart por parte del público y sus proveedores. ^{[ 6 ]}

En 2004, Dove lanzó la campaña «Dove Campaign for Real Beauty», centrada en la belleza natural de las mujeres en lugar de publicitar su producto. Esta campaña disparó sus ventas por encima de los mil millones de dólares y llevó a Dove a reinventar su marca en torno a esta estrategia. ^{[ 7 ]} Aunque exitosa, esta campaña generó mucha controversia y debate debido a lo que se percibió como publicidad con un mensaje contradictorio. ^{[ 8 ]}

La campaña de Weight Watchers de 2008, titulada «Deja de hacer dieta, empieza a vivir», transformó radicalmente su imagen entre su público objetivo . ^{[ 7 ]} Sus anuncios ofrecían consejos sobre cómo vivir de forma saludable en lugar de promocionar nuevos programas de dieta. Esto reforzó su objetivo de consolidar la fidelidad a la marca .