desarrollo de ventas

El departamento de desarrollo de ventas gestiona dos tipos de clientes potenciales. El primero, a menudo denominado cliente potencial entrante, es generado por marketing y enviado a un representante de desarrollo de ventas (SDR). El SDR se pondrá en contacto con dicho cliente potencial, evaluará su interés en adquirir un producto y determinará si merece la pena invertir más recursos en su venta. Si el SDR considera que un cliente potencial merece la pena, lo transfiere a un vendedor para que complete el resto del proceso de venta. El segundo tipo de cliente potencial, a menudo denominado cliente potencial saliente, es aquel que el SDR descubre al identificar compradores potenciales que se beneficiarían del producto que vende. El universo de compradores potenciales a los que una empresa puede vender se denomina mercado total direccionable (TAM). Los criterios que una empresa ha definido para un cliente ideal suelen describirse en un perfil de cliente ideal (ICP), que el SDR utilizará para identificar clientes potenciales salientes.

Una vez que un SDR ha identificado los clientes potenciales, ya sean entrantes o salientes, con los que desea entablar una conversación de ventas, debe encontrar la manera de contactarlos. Tradicionalmente, esto se hace mediante llamadas telefónicas, que siguen siendo el canal principal que la mayoría de los equipos utiliza para contactar a los clientes potenciales. El correo electrónico se ha convertido en otro canal esencial para que un SDR se comunique con ellos. En los últimos años, las redes sociales han cobrado mayor relevancia, ya que cada vez más equipos utilizan LinkedIn , Twitter y otras plataformas para conectar con los compradores. La mayoría de los equipos de SDR combinan llamadas telefónicas, correo electrónico y redes sociales en un patrón de contacto multicanal para aumentar la probabilidad de conectar con sus compradores. El contacto con un cliente potencial específico suele guiarse por un patrón de contacto, que consiste en una secuencia de puntos de contacto a intervalos específicos durante un período de tiempo definido antes de que el SDR finalice el contacto y pase a otro cliente potencial.

El resultado típico del trabajo de un SDR es una reunión o cita cualificada, programada para un miembro del equipo de ventas internas, generalmente un ejecutivo de cuentas. El elemento de cuota más común para los SDR es la reunión celebrada, por la cual se establecen pagos de bonificación como parte de los planes de compensación por objetivos (OTE) para los SDR. Según un estudio de Gartner , los compradores técnicos tienen un 87 % menos de probabilidades de responder a un SDR/AE en comparación con un enfoque que proviene de un colega técnico, un experto, ejecutivos o personas de su red. ^{[ 3 ]}

El contacto exitoso de un SDR resulta en la conexión con un cliente potencial. Las conexiones pueden ocurrir en cualquiera de los canales que el SDR utiliza para el contacto: teléfono, correo electrónico o redes sociales. Si se utiliza un canal distinto al teléfono, un SDR programará una llamada telefónica, en la que calificará al cliente potencial y lo interesará en avanzar en el proceso de venta con un vendedor. Los criterios de calificación se describen con mayor frecuencia en una definición de cliente potencial calificado para ventas (SQL), que describe la información mínima que un SDR debe recopilar antes de que un cliente potencial avance al siguiente paso en el proceso de venta con un vendedor. Por lo general, los criterios incluyen información sobre los fondos disponibles que el cliente potencial tiene para un producto (presupuesto), la capacidad del cliente potencial para tomar una decisión de compra (autoridad), cómo el cliente potencial necesita y cómo la empresa se beneficiará de la compra del producto (necesidad), y cuándo el cliente potencial podrá tomar la decisión de compra (cronograma).

Una vez que un SDR recopila suficiente información para cumplir con los criterios de la definición SQL, y el cliente potencial acepta dar el siguiente paso en el proceso de ventas, el SDR programará la siguiente reunión entre el cliente potencial y un vendedor y le transferirá la responsabilidad a ese vendedor, quien luego llevará a cabo el resto del proceso de ventas.