Ingeniería de ventas

El propósito del trabajo es ayudar a los clientes potenciales a comprender, comparar y contrastar las soluciones disponibles para la compra (el rol de preventa ); solucionar problemas con sus implementaciones, es decir, ayudar a garantizar que las soluciones funcionen correctamente una vez realizada la compra (el rol de posventa ); y maximizar las ventas para el empleador del ingeniero de ventas brindando ayuda a los clientes (el aspecto del trabajo que pone la palabra "ventas" en el título de ingeniero de ventas ).

Otra función del ingeniero de ventas es presentar tecnología modificada, mejorada o avanzada a usuarios potenciales que puedan tener una aplicación, pero que aún no hayan adquirido conocimientos sobre el material o la técnica en cuestión. Para ello, el ingeniero de ventas puede realizar sesiones de capacitación o demostraciones. La tarea de buscar industrias, empresas o modelos de negocio que aún no utilicen un producto determinado (por ejemplo, un sistema CAx o un sistema CRM ) y lograr que adopten un nuevo enfoque con dicho producto es lo que define el término "aplicaciones" en "ingeniería de aplicaciones" o "desarrollo de aplicaciones" (que no debe confundirse con otro sentido común del término, que se refiere al desarrollo y la programación de software). La tarea consiste en buscar y desarrollar nuevas aplicaciones para el producto, con el fin de aumentar las ventas. La única motivación del cliente para adoptarlo es "lo que puede hacer por mí", como obtener el mismo resultado a menor coste, obtener mayor resultado al mismo coste, etc. Por lo tanto, cuando todo funciona correctamente, ambas empresas se benefician del desarrollo de la aplicación.

Este resultado también tiene implicaciones económicas más amplias, ya que constituye un mecanismo que incrementa la eficiencia económica , aumenta la productividad y fomenta el crecimiento económico . Los inventores y el personal de I+D crean nuevas herramientas y procesos; pero estos no se difunden en el mundo empresarial (para generar un beneficio económico) sin cierto grado de desarrollo de aplicaciones, formación (desde la presentación a los responsables de la toma de decisiones mediante ferias comerciales hasta la capacitación de los trabajadores) y ventas.

Muchos productos y servicios adquiridos por grandes empresas e instituciones son de gran complejidad. Algunos ejemplos son los aviones, los sistemas de armamento y los sistemas informáticos (como las telecomunicaciones o las bases de datos y sus aplicaciones asociadas para fines como la logística o la gestión de relaciones con los clientes ). Los ingenieros de ventas asesoran a los clientes sobre la mejor manera de utilizar los productos o servicios proporcionados.

El proceso de venta también puede requerir alguna prueba de concepto técnica o demostración tecnológica para garantizar la viabilidad de la solución. Los ingenieros de ventas normalmente se encargan de que estas pruebas tengan éxito.

La venta de sistemas y soluciones que ofrecen estas empresas es compleja y suele requerir una amplia documentación que describa la propuesta y los compromisos de entrega. El ingeniero de ventas se encarga de preparar las propuestas técnicas, o alcances del trabajo (SoW), que generalmente se someten a negociación técnica con el cliente antes de que el proveedor pueda presentar una propuesta comercial. Para elaborar la propuesta comercial, una vez definido el alcance de la solución propuesta, el ingeniero de ventas también suele encargarse de recopilar toda la información de las partes interesadas internas (producto, I+D, entrega, servicios, finanzas, legal, etc.) para poder calcular las ganancias y pérdidas, establecer los precios y aprobar y presentar la propuesta comercial final al cliente.

Los ingenieros de ventas también colaboran con los departamentos de diseño, producción, ingeniería o I+D de sus empresas para determinar cómo se pueden fabricar o modificar los productos y servicios para satisfacer las necesidades de los clientes. Este aspecto de la ingeniería de ventas es importante, ya que permite al ingeniero de ventas mantener su integridad personal (desde un punto de vista ético) frente al conflicto de intereses inherente al puesto (explicado anteriormente). El ingeniero de ventas no tiene que mentir (ignorar o tergiversar negativamente los productos o servicios de la competencia) si puede asegurar al cliente que su empresa puede adaptar sus soluciones a sus necesidades específicas. Esto puede no ser fácil ni económico, por lo que siempre hay que encontrar el equilibrio para evitar prometer más de lo que se puede cumplir.

Las empresas que contratan ingenieros de ventas necesitan vender sus productos o servicios para generar ingresos, pero dado que los ingenieros y científicos suelen tener rasgos de personalidad muy diferentes a los requeridos para el trabajo de ventas, existe un puesto para personas con una combinación de habilidades. Estas personas deben tener un conocimiento técnico de las complejidades de lo que su empresa ofrece, junto con habilidades de venta. Esta combinación de rasgos no es común.

Los ingenieros de ventas suelen tener una licenciatura en ingeniería o un campo técnico relacionado, y muchos reciben una formación práctica sustancial sobre los productos y mercados de su empleador. ^{[ 1 ]} Además de las titulaciones generales en ingeniería, un número creciente de universidades ofrece programas estructurados que combinan cursos de ingeniería con ventas, marketing y comunicación técnica. Algunos ejemplos son la especialización en Ingeniería de Ventas de la Universidad de Florida, la especialización en Ventas Técnicas de la Universidad de Texas A&M y la especialización en Ventas de Ingeniería de la Universidad Estatal de Iowa, todas diseñadas para preparar a los graduados para puestos de ventas técnicas entre empresas, combinando el conocimiento del sector con habilidades de atención al cliente. ^{[ 15 ] [ 16 ] [ 17 ]}

Los ingenieros de ventas pueden pasar entre el 20 % y el 70 % de su tiempo viajando, y pueden tener un horario flexible según las necesidades de la organización de ventas a la que dan soporte. La mayoría de los ingenieros de ventas trabajan a distancia o pasan poco tiempo en la oficina. Las habilidades informáticas que facilitan la comunicación entre personas que trabajan a distancia, como las teleconferencias, las videoconferencias, las conferencias web y la telepresencia (por ejemplo, GoToMeeting , WebEx , reuniones en directo , Fuze Meeting ), resultan muy útiles tanto durante los viajes como en la oficina.

Los ingenieros de ventas, al igual que sus colegas representantes de ventas, son contratados en función de su ubicación geográfica, y no de su proximidad a la oficina central, ni siquiera a la regional. Si trabajan en otra parte del país, o incluso fuera del país donde se encuentran las oficinas centrales, es posible que un ingeniero de ventas solo visite la sede central una o dos veces al año.

Una diferencia clave entre los ingenieros de ventas y otros puestos dentro de la organización es que, al igual que la mayoría de los representantes de ventas, un ingeniero de ventas suele recibir una remuneración basada en un salario más una comisión. Esta comisión se suele abonar junto con el salario del representante de ventas. Mucho menos común es el caso en el que un ingeniero de ventas recibe un salario base más una bonificación. La bonificación puede basarse en los ingresos generados en un territorio asignado, establecerse como una bonificación por objetivos (MBO) o una combinación de ambas. En ambos casos, un ingeniero de ventas percibirá un salario base proporcionalmente superior al de sus homólogos representantes de ventas y significativamente mayor que el de los ingenieros tradicionales de la organización.

La ingeniería de ventas suele ser diferente de los roles de ventas tradicionales. Los sistemas, productos y tecnologías que comercializa un ingeniero de ventas suelen ser complejos y costosos. Las estrategias de ventas tradicionales, especialmente las técnicas de cierre agresivas, pueden no ser efectivas e incluso, en algunos casos, perjudicar una venta. A medida que avanza la tecnología, también debe evolucionar la estrategia de ventas del ingeniero. La Asociación Norteamericana de Ingenieros de Ventas ha contribuido significativamente a la difusión de este campo en todos los sectores y ofrece recursos adicionales.

Los ingenieros de ventas y los representantes técnicos de ventas deben comprender a la perfección el producto o servicio que venden; deben ser capaces de explicar en detalle cómo funciona, qué valor comercial ofrece y los resultados que los clientes obtendrán. También deben convencer a los clientes de la necesidad de realizar un cambio para adoptar la solución ofrecida. La ingeniería de ventas utiliza numerosas preguntas de sondeo para descubrir los desafíos que enfrentan los clientes en su negocio o los resultados que no pueden lograr. ^{[ 18 ]}