Matriz de Ansoff

La penetración de mercado es una estrategia de crecimiento en la que una organización busca expandirse utilizando su oferta actual (productos y servicios) dentro de los mercados existentes. En términos más sencillos, busca aumentar su cuota de mercado en el panorama actual. Esto implica atraer nuevos clientes, retener a los existentes o adquirir competidores para captar una mayor parte del mercado actual. Para lograr un aumento en las ventas de sus productos actuales, la empresa adopta estrategias de promoción y distribución más agresivas. ^{[ 3 ]}

Esto se puede lograr mediante:

• Ajustar las estrategias de precios para aumentar el volumen de ventas.
• Incrementar los esfuerzos de marketing y promoción para atraer nuevos clientes.
• Adquirir competidores para aumentar la cuota de mercado.
• Mejorar la calidad del producto para fomentar la compra repetida.

La penetración de mercado se considera generalmente la opción menos arriesgada de las cuatro, ya que aprovecha las fortalezas establecidas de la empresa y su conocimiento del mercado. ^{[ 4 ]}

En una estrategia de desarrollo de mercado , una organización busca expandirse a nuevos mercados, geografías o países. No requiere una inversión significativa en I+D ni en desarrollo de productos, y el equipo directivo puede aprovechar los productos existentes y llevarlos a un mercado diferente. ^{[ 5 ]}

Esto se puede lograr mediante:

• Dirigirse a diferentes segmentos de clientes: Explore más allá de su base de clientes actual; por ejemplo, considere a los compradores industriales si el producto se vendía anteriormente a hogares.
• Explorar nuevas áreas o regiones: Identificar regiones inexploradas dentro del país mediante la expansión geográfica.
• Exploración de mercados extranjeros: Acceda a los mercados internacionales para llegar a nuevos clientes en nuevas regiones geográficas.

Esta estrategia es moderadamente arriesgada debido a que venden productos con estrategias probadas. ^{[ 6 ]}

En una estrategia de desarrollo de productos , una empresa intenta crear nuevos productos y servicios dirigidos a sus mercados existentes para lograr crecimiento. Esta estrategia busca aprovechar la reputación de una marca existente y la lealtad del cliente ofreciéndoles nuevos productos y servicios que satisfagan necesidades cambiantes o capitalicen nuevas tendencias. Para implementar con éxito una estrategia de desarrollo de productos, las empresas deben: ^{[ 7 ]}

• Invierta en investigación y desarrollo para crear productos que satisfagan las necesidades cambiantes de los clientes.
• Recopilar las opiniones de los clientes para diseñar productos y servicios con las características que desean.
• Colaborar con proveedores y distribuidores para garantizar una cadena de suministro fluida y eficiente.
• Desarrollar una propuesta de valor sólida y estrategias de marketing para generar interés y demanda.

El desarrollo de productos se considera más arriesgado que la penetración en el mercado y conlleva un riesgo similar al del desarrollo del mercado.

En la diversificación, una organización busca aumentar su cuota de mercado introduciendo nuevas ofertas en nuevos mercados. A diferencia de otras estrategias que se basan en fortalezas existentes, la diversificación requiere aventurarse en territorios inexplorados, donde la organización puede tener poca o ninguna experiencia previa. Se considera la estrategia más arriesgada porque requiere tanto el desarrollo del producto como del mercado. Introducir cualquier producto en un nuevo mercado implica mucha investigación. Si el nuevo producto no se adapta a los gustos locales, la empresa puede sufrir grandes pérdidas; por lo tanto, este enfoque es más adecuado para grandes corporaciones multinacionales. ^{[ 8 ]}

Los tipos de diversificación se pueden clasificar a grandes rasgos como: ^{[ 8 ]}

• Diversificación concéntrica: Introducir un producto similar dentro de la línea de productos existente con el propósito de aprovechar la experiencia existente para ampliar la gama de productos.
• Diversificación horizontal: Consiste en introducir un nuevo producto no relacionado con la oferta existente, junto con el objetivo de llegar a nuevos segmentos de clientes y reducir la dependencia de una sola categoría.
• Diversificación conglomerada: Entrar en mercados completamente diferentes con productos no relacionados. Generalmente se realiza para lograr estabilidad financiera mediante la diversificación en diversos sectores.

Utilizada de forma aislada, la matriz de Ansoff puede resultar engañosa. No tiene en cuenta las actividades de la competencia ni su capacidad para contrarrestar las incursiones en otros sectores. Tampoco considera los desafíos y riesgos que implican los cambios en las actividades habituales. Una organización que aspire a entrar en nuevos mercados o crear nuevos productos (o ambas cosas) debe evaluar si posee habilidades transferibles, estructuras flexibles y grupos de interés dispuestos a colaborar.

Se ha cuestionado la lógica de la matriz de Ansoff. Los problemas lógicos se refieren a las interpretaciones sobre la novedad. Si se asume que un nuevo producto es realmente nuevo para la empresa, en muchos casos la introducirá simultáneamente en un mercado nuevo y desconocido. En ese caso, uno de los cuadrantes de Ansoff, la diversificación, resulta redundante. Por otro lado, si un nuevo producto no necesariamente introduce a la empresa en un nuevo mercado, entonces la combinación de nuevos productos en nuevos mercados no siempre equivale a diversificación, en el sentido de aventurarse en un negocio completamente desconocido. ^{[ 11 ]}