Lienzo del modelo de negocio

El lienzo del modelo de negocio es una plantilla de gestión estratégica que se utiliza para desarrollar nuevos modelos de negocio y documentar los existentes. ^{[ 2 ] [ 3 ]} Ofrece un diagrama visual con elementos que describen la propuesta de valor de una empresa o producto , ^{[ 4 ]} la infraestructura, los clientes y las finanzas, ^{[ 1 ]} ayudando a las empresas a alinear sus actividades al ilustrar posibles compensaciones.

Los nueve "bloques de construcción" de la plantilla de diseño de modelos de negocio que llegó a llamarse lienzo de modelo de negocio fueron propuestos inicialmente en 2005 por Alexander Osterwalder , ^{[ 5 ]} basándose en su trabajo de doctorado supervisado por Yves Pigneur sobre ontología de modelos de negocio . ^{[ 6 ]} Desde la publicación del trabajo de Osterwalder alrededor de 2008, ^{[ 7 ]} los autores han desarrollado herramientas relacionadas como el Lienzo de Propuesta de Valor y el Mapa Cultural, ^{[ 8 ]} y también han aparecido nuevos lienzos para nichos específicos.

Las descripciones formales de una empresa se convierten en los pilares fundamentales de sus actividades. Existen diversas conceptualizaciones de negocios; la tesis de Osterwalder de 2004 ^{[ 6 ]} y su libro de coautoría de 2010 ^{[ 1 ]} proponen un modelo de referencia único basado en las similitudes de una amplia gama de conceptualizaciones de modelos de negocio. Con su plantilla de diseño de modelos de negocio , una empresa puede describir fácilmente su modelo de negocio.

El lienzo de Osterwalder tiene nueve casillas: segmentos de clientes, propuestas de valor, canales, relaciones con los clientes, flujos de ingresos, recursos clave, actividades clave, alianzas clave y estructura de costos. ^{[ 1 ] : 16–17} Las descripciones a continuación se basan en gran medida en el libro Business Model Generation de 2010. ^{[ 1 ] : 20–41}

• Infraestructura
  • Actividades clave: Las actividades más importantes para la ejecución de la propuesta de valor de una empresa. Un ejemplo para Bic, el fabricante de bolígrafos, sería la creación de una cadena de suministro eficiente para reducir costes.
  • Recursos clave: Son aquellos recursos necesarios para generar valor para el cliente. Se consideran activos de la empresa, indispensables para su sostenibilidad y desarrollo. Estos recursos pueden ser humanos, financieros, físicos e intelectuales.
  • Red de socios: Para optimizar las operaciones y reducir los riesgos de un modelo de negocio, las organizaciones suelen cultivar relaciones con proveedores y compradores, lo que les permite centrarse en su actividad principal. También se pueden considerar alianzas comerciales complementarias mediante empresas conjuntas o alianzas estratégicas entre competidores o empresas no competidoras.
• Ofrenda
  • Propuestas de valor : El conjunto de productos y servicios que una empresa ofrece para satisfacer las necesidades de sus clientes. Según Osterwalder, ^{[ 6 ]} la propuesta de valor de una empresa es lo que la distingue de sus competidores. La propuesta de valor aporta valor a través de diversos elementos como la novedad, el rendimiento, la personalización, la eficacia, el diseño, la marca/estatus, el precio, la reducción de costes, la reducción de riesgos, la accesibilidad y la comodidad/facilidad de uso.
    • Las propuestas de valor pueden ser:
      • Cuantitativo: precio y eficiencia
      • Cualitativo: experiencia general del cliente y resultado
• Clientes
  • Segmentos de clientes: Para construir un modelo de negocio eficaz, una empresa debe identificar a qué clientes intenta servir. Se pueden segmentar diversos grupos de clientes en función de sus diferentes necesidades y atributos para garantizar la correcta implementación de la estrategia corporativa y satisfacer las características de los grupos de clientes seleccionados. Los diferentes tipos de segmentos de clientes incluyen:
    • Mercado masivo: No existe una segmentación específica para una empresa que sigue el elemento de mercado masivo, ya que la organización muestra una visión amplia de clientes potenciales: por ejemplo, automóviles.
    • Mercado nicho: Segmentación de clientes basada en necesidades especializadas y características de sus clientes: por ejemplo, Rolex.
    • Segmentación: Una empresa aplica una segmentación adicional dentro de su segmento de clientes existente. En la segmentación, la empresa puede diferenciar aún más a sus clientes según el género, la edad y/o los ingresos.
    • Diversificar: Una empresa atiende a múltiples segmentos de clientes con diferentes necesidades y características.
    • Plataforma/mercado multilateral: Para un funcionamiento empresarial fluido en el día a día, algunas empresas atienden a segmentos de clientes interdependientes. Una compañía de tarjetas de crédito ofrece servicios a los titulares de tarjetas y, al mismo tiempo, ayuda a los comercios que las aceptan.
  • Canales: Una empresa puede ofrecer su propuesta de valor a sus clientes objetivo a través de diferentes canales. Los canales eficaces distribuyen la propuesta de valor de una empresa de forma rápida, eficiente y rentable. Una organización puede llegar a sus clientes a través de sus propios canales (tiendas físicas), canales de socios (distribuidores principales) o una combinación de ambos.
  • Relaciones con los clientes: Para garantizar la supervivencia y el éxito de cualquier negocio, las empresas deben identificar el tipo de relación que desean establecer con sus segmentos de clientes. Este elemento debe abordar tres aspectos fundamentales de la relación con el cliente: cómo la empresa captará nuevos clientes, cómo logrará que los clientes sigan comprando o utilizando sus servicios y cómo aumentará sus ingresos a partir de sus clientes actuales. Entre las diversas formas de relaciones con los clientes se incluyen:
    • Asistencia personalizada: Asistencia que se brinda mediante la interacción entre el empleado y el cliente. Dicha asistencia se realiza durante la venta y/o después de la venta.
    • Asistencia personalizada exclusiva: La asistencia personal más cercana y directa, en la que se asigna un representante de ventas para atender todas las necesidades y preguntas de un grupo especial de clientes.
    • Autoservicio: Este tipo de relación surge de la interacción indirecta entre la empresa y sus clientes. En este caso, la organización proporciona las herramientas necesarias para que los clientes se atiendan a sí mismos de forma fácil y eficaz.
    • Servicios automatizados: Un sistema similar al autoservicio, pero más personalizado, ya que tiene la capacidad de identificar a cada cliente y sus preferencias. Un ejemplo de esto sería Amazon.com, que ofrece sugerencias de libros basadas en las características de sus compras anteriores.
    • Comunidades: La creación de una comunidad permite la interacción directa entre los diferentes clientes y la empresa. La plataforma comunitaria genera un entorno donde se puede compartir conocimiento y resolver problemas entre los distintos clientes.
    • Cocreación: Se crea una relación personal a través de la participación directa del cliente en el resultado final de los productos/servicios de la empresa.
• Finanzas
  • Estructura de costos : Describe las consecuencias monetarias más importantes al operar bajo diferentes modelos de negocio.
    • Clases de estructuras empresariales:
      • Orientado a los costes: este modelo de negocio se centra en minimizar todos los costes y prescindir de lujos; por ejemplo, las aerolíneas de bajo coste.
      • Orientado al valor: este modelo de negocio se preocupa menos por el coste y se centra en crear valor para los productos y servicios; por ejemplo, Louis Vuitton, Rolex.
    • Características de las estructuras de costos:
      • Costes fijos: Los costes no varían entre las diferentes aplicaciones, por ejemplo, salarios o alquileres.
      • Costes variables: Los costes varían en función de la cantidad de bienes o servicios producidos; por ejemplo, festivales de música.
      • Economías de escala : Los costes disminuyen a medida que aumenta la cantidad de bienes pedidos o producidos.
      • Economías de alcance : Los costes disminuyen al incorporar otras empresas que tienen una relación directa con el producto original.
  • Fuentes de ingresos: La forma en que una empresa obtiene ingresos de cada segmento de clientes. Varias formas de generar una fuente de ingresos:
    • Venta de activos – (el tipo más común) Venta de los derechos de propiedad de un bien físico: por ejemplo, corporaciones minoristas.
    • Tarifa de uso: dinero generado por el uso de un servicio en particular, por ejemplo, UPS.
    • Cuotas de suscripción: ingresos generados por la venta de acceso a un servicio continuo, por ejemplo, Netflix.
    • Préstamo/arrendamiento/alquiler: Concesión del derecho exclusivo sobre un bien durante un período de tiempo determinado; por ejemplo, el arrendamiento de un automóvil.
    • Licencias: Ingresos generados por el cobro por el uso de una propiedad intelectual protegida.
    • Honorarios de corretaje: ingresos generados por un servicio intermedio entre dos partes; por ejemplo, un agente inmobiliario que vende una casa a cambio de una comisión.
    • Publicidad: Ingresos generados por el cobro de tarifas por la publicidad de productos.

El lienzo del modelo de negocio se puede imprimir en una superficie grande para que grupos de personas puedan comenzar a esbozar y debatir conjuntamente los elementos del modelo con notas adhesivas o rotuladores. Es una herramienta práctica que busca fomentar la comprensión, el debate, la creatividad y el análisis. Se distribuye bajo una licencia Creative Commons ^{[ 9 ]} de Strategyzer AG y se puede utilizar sin restricciones para modelar negocios. También está disponible en formato de software web.

El lienzo del modelo de negocio se ha utilizado y adaptado para ajustarse a escenarios y aplicaciones empresariales específicos, ^{[ 10 ] [ 11 ]} como el Lean Canvas de Ash Maurya para empresas emergentes . ^{[ 12 ]}

El lienzo del modelo de negocio se ha caracterizado como estático porque no captura los cambios en la estrategia ni la evolución del modelo ^{[ 13 ],} ni tampoco muchos detalles sobre la interacción entre los componentes y cómo esto hace que el modelo funcione. ^{[ 14 ]} Algunas limitaciones de la plantilla son su enfoque en las organizaciones y su consiguiente aislamiento conceptual de su entorno, ya sea que este se relacione con la estructura de la industria ^{[ 15 ]} o con las partes interesadas como la sociedad y el medio ambiente natural. ^{[ 16 ] [ 17 ]}

• Modelado de procesos de negocio
• Plan de negocios
• Modelo de referencia empresarial
• Producto mínimo viable §  Lienzo del modelo de negocio
• Nueve ventanas : diagrama matricial de ingeniería de sistemas con nueve recuadros. 
• adecuación producto/mercado
• Propuesta de venta única

• Project Management Institute (2021). Guía de los fundamentos de la gestión de proyectos (Guía PMBOK) . Project Management Institute (7.ª  ed.). Newtown Square, PA. ISBN 978-1-62825-664-2.{{cite book}}: CS1 mantenimiento: falta el editor de ubicación ( enlace )

• Contenido multimedia relacionado con Business Model Canvas en Wikimedia Commons
• Alexander Osterwalder: Herramientas para la generación de modelos de negocio , un vídeo de 53 minutos que analiza en detalle el lienzo del modelo de negocio. Stanford Entrepreneurship Corner , 26 de enero de 2012.
• Indicadores clave de rendimiento en la innovación de modelos de negocio: una conciliación estratégica para la gestión de la innovación agrícola desde la perspectiva del modelo de la cuádruple hélice | Revista de la Economía del Conocimiento | Springer Nature Link