Cruzando el abismo

"Cruzando el abismo: Marketing y venta de productos de alta tecnología a clientes convencionales" o simplemente "Cruzando el abismo" (1991, revisado en 1999 y 2014), es unlibro de marketing de Geoffrey A. Moore que examina la dinámica del mercado a la que se enfrentan los nuevos productos innovadores, con especial atención al "abismo" o brecha de adopción que existe entre los mercados iniciales y los mercados convencionales.

El libro ofrece pautas para la toma de decisiones dirigidas a inversores, ingenieros, ejecutivos, profesionales del marketing y gerentes de todo el sector de la alta tecnología. También incluye ejemplos reales de empresas que han tenido dificultades en este ámbito.

"Cruzando el abismo" es una adaptación del modelo de adopción de innovaciones conocido como teoría de la difusión de innovaciones, creado por Everett Rogers . El autor argumenta que existe un abismo entre los primeros en adoptar el producto (los entusiastas de la tecnología y los visionarios) y la mayoría temprana (los pragmáticos). Moore cree que los visionarios y los pragmáticos tienen expectativas muy diferentes, y trata de explorar esas diferencias y sugerir técnicas para cruzar con éxito el "abismo", incluyendo la elección de un mercado objetivo , la comprensión del concepto completo del producto , su posicionamiento , la creación de una estrategia de marketing , la elección del canal de distribución más adecuado y la fijación de precios .

Según Moore, cualquier persona con una innovación o un nuevo producto debería centrarse en un grupo de clientes a la vez, utilizando cada grupo como base para la comercialización dirigida al siguiente. El paso más difícil es la transición entre visionarios (primeros adoptadores) y pragmáticos (mayoría temprana). Este es el abismo al que se refiere. Si una empresa exitosa logra crear un efecto de arrastre que genere suficiente impulso, el producto se convierte en un estándar de facto , al crear una solución completa para un problema complejo en un sector vertical específico, para luego desarrollar servicios en sectores verticales adyacentes y expandirse a partir de ahí.

Un "estudio de formación de conceptos" de 4 años realizado por el Diffusion Research Institute (DRI) y publicado en 2021, documenta el origen del concepto de abismo, comenzando con su creación en Regis McKenna Inc. en el noroeste del Pacífico. ^{[ 2 ]}

El estudio del DRI concluyó que las teorías fundamentales de Crossing the Chasm, incluido el concepto de una brecha o abismo entre los primeros adoptadores de un producto y la mayoría temprana principal, fueron desarrolladas a finales de la década de 1980 por Lee James y Warren Schirtzinger, profesionales consultores que trabajaban en Regis McKenna, Inc. ^{[ 3 ]}

Moore y su editor pensaron inicialmente que el libro vendería alrededor de 5000 ejemplares. Para 2002, diez años después de la primera publicación, se habían vendido más de 300 000 ejemplares. La tercera edición, publicada en 2014, fue anunciada por su editor con más de un millón de ejemplares vendidos. ^{[ 5 ]} Moore atribuye esto al marketing de boca en boca, que tuvo eco inicialmente entre los directivos de alta tecnología, luego entre los ingenieros, los inversores de capital riesgo y, finalmente, las escuelas de negocios. ^{[ 6 ]}

En 2006, Tom Byers , director del Programa de Emprendimiento Tecnológico de Stanford, lo describió como "la biblia del marketing empresarial 15 años después". ^{[ 7 ]} El éxito del libro ha dado lugar a una serie de libros posteriores, entre ellos Inside the Tornado , Living on the Fault Line , The Chasm Companion y una empresa de consultoría, The Chasm Group. ^{[ 8 ]}

En 2013, la revista Inc. identificó el libro como uno de los 10 mejores libros de marketing de todos los tiempos. ^{[ 9 ]}

Everett Rogers, creador de la difusión de innovaciones , desafió el concepto de abismo diciendo: ^{[ 10 ] [ 11 ]}

Investigaciones anteriores no respaldan la afirmación de que exista una brecha entre ciertas categorías de adoptantes. Por el contrario, la capacidad de innovación, si se mide correctamente, es una variable continua y no existen rupturas bruscas ni discontinuidades entre categorías de adoptantes adyacentes (aunque sí existen diferencias importantes entre ellas).

El modelo "Cruzar el abismo" es una variante del ciclo de vida de la adopción de tecnología en la que se reconocen cinco segmentos principales: innovadores , adoptadores tempranos , mayoría temprana, mayoría tardía y rezagados.

Las teorías de Moore solo son aplicables a innovaciones novedosas o discontinuas en un mercado B2B ; la adopción de innovaciones continuas, aquellas que no fuerzan un cambio significativo en el comportamiento del cliente, se describe mejor mediante el ciclo de vida de adopción de la tecnología original.

• gestión del ciclo de vida del producto

• Cruzando el abismo por Geoffrey Moore - Reunión de Lean Product en YouTube
• Cruzando el abismo: Innovación disruptiva - Ciclo de vida de la adopción de tecnología en YouTube
• Cómo cruzar el abismo: una entrevista con Geoffrey Moore en YouTube