proceso de decisión de ventas

Un proceso de decisión de ventas es un proceso de ventas formalizado que las empresas utilizan para gestionar el proceso de decisión detrás de una venta. SDP "es una serie definida de pasos que se siguen al guiar a los prospectos desde el contacto inicial hasta la compra". ^{[ 1 ]} Este método incluye la planificación de cronogramas e hitos específicos al comienzo de una venta, tanto internamente como con el cliente empresarial. El proceso se puede gestionar con un software SDP de propósito especial . El software SDP permite que clientes y proveedores trabajen en colaboración a lo largo de un ciclo de ventas con el objetivo de cerrar acuerdos más grandes/a largo plazo más rápidamente. Un sistema SDP generalmente está integrado con un software que automatiza parte del proceso de ventas ( Automatización de la Fuerza de Ventas ) y otro que ayuda a gestionar los datos del cliente ( Gestión de relaciones con el cliente ). SDP gestiona el proceso de ventas mientras que SFA y CRM gestionan al cliente .

SDP transforma radicalmente el concepto de automatización de ventas impulsada por el cliente. Reconoce que una empresa no puede controlar a individuos ni equipos, pero sí puede controlar su proceso de ventas. SDP permite que clientes y proveedores colaboren a lo largo de todo el ciclo de ventas. Esta colaboración impulsa las ventas hacia la decisión final. Los pasos de SDP pueden incluir:

• Presentaciones
• Población
• Compromiso de las partes interesadas
• Aprobación del presupuesto
• Casos de negocio
• Estudios de caso
• Visitas de referencia
• Negociaciones contractuales

Cada ciclo de ventas es esencialmente un proyecto con hitos, tareas y entregables asociados que requieren la participación, la coordinación y las contribuciones de múltiples personas tanto del lado del cliente como del lado de ventas.

Según expertos del sector de TI , invertir en software de gestión de decisiones puede marcar la diferencia en cualquier industria. Un artículo de Andrew McAfee y Eric Brynjolfsson en la Harvard Business Review afirma que la competencia en el mercado estadounidense se está intensificando «no porque cada vez haya más productos digitales, sino porque cada vez hay más procesos. Del mismo modo que una fotografía digital o un algoritmo de búsqueda web pueden replicarse de forma rápida y precisa copiando los bits subyacentes, el proceso de negocio único de una empresa puede ahora propagarse con mucha mayor fidelidad en toda la organización integrándolo en la tecnología de la información empresarial. Como resultado, un innovador con una mejor manera de hacer las cosas puede... dominar una industria». ^{[ 2 ]}

Históricamente, el proceso de decisión de ventas se ha gestionado mediante la práctica común de Planes de Cierre o Planes de Evaluación de Soluciones, que implican el intercambio de información en documentos de Excel o Word entre el cliente y el proveedor. Esto genera problemas con el control de versiones , la latencia de datos, la escasa visibilidad y la falta de participación productiva. ^{[ 3 ]}

Con el software SDP, el usuario puede beneficiarse de:

1. Mayor rapidez en el cierre de ventas y menor coste de venta: En lugar de rellenar, archivar y enviar planes de cierre en formato Excel o Word, los usuarios pueden actualizar el Plan de Desarrollo de Ventas (SDP) en línea. El SDP permite generar hitos, asignar tareas, enviar recordatorios y realizar un seguimiento de las fechas de finalización. Un ciclo de ventas más ágil se traduce en un mayor tiempo de cierre y una reducción del coste total de venta.

2. Una ventaja competitiva: La tecnología SDP impulsa el trabajo en equipo, una mayor eficiencia y una comunicación más clara durante cada etapa del ciclo de ventas, lo que brinda a las empresas una ventaja sobre su competencia.

3. Fechas de cierre fiables: SDP proporciona una colaboración eficaz entre el cliente y el proveedor en cada etapa del ciclo de ventas para crear puntos de control continuos y una fecha de cierre acordada mutuamente.

4. Una única fuente de información fidedigna: En lugar de intercambiar planes de cierre en Word o Excel, que pueden sufrir problemas de control de versiones y generar información dispersa, SDP proporciona acceso web seguro desde cualquier navegador para visualizar rápidamente información consolidada y actualizada (incluidos diagramas de Gantt ) sobre el estado de la venta. Las actualizaciones puntuales permiten establecer expectativas claras para el cliente, la gerencia de ventas y todo el equipo de ventas.

Pueden surgir problemas si la empresa que implementa un nuevo sistema SDP no define un enfoque de ventas realista para planificar el proceso. Si el equipo de ventas no percibe el SDP como una ventaja, es poco probable que lo adopte y utilice el software de manera efectiva.

Los expertos en ventas y marketing recomiendan que las empresas consulten con sus vendedores y clientes para obtener información valiosa y lograr una implementación exitosa de un sistema SDP formalizado. "Se requiere una comprensión profunda del proceso para competir eficazmente", afirma Pat Thull, director de operaciones y socio de Prime Resource Group Inc. El profesional y líder más eficaz implementa un sistema que guía adecuadamente el proceso para lograr los objetivos. ^{[ 4 ]} Una vez completado esto, es fundamental convencer al equipo de ventas. Los equipos de ventas deben comprender cómo el SDP les ayudará a gestionar y cerrar mejores acuerdos. Esto les brinda la confianza y la motivación necesarias para utilizar el sistema.