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teoría de la negociación facial

Teoría de la negociación de la imagen: Marco de mantenimiento de la imagen La teoría de la negociación de la imagen es una teoría concebida por Stella Ting-Toomey en 1985 para c...

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Teoría de la negociación de la imagen: Marco de mantenimiento de la imagen

La teoría de la negociación de la imagen es una teoría concebida por Stella Ting-Toomey en 1985 para comprender cómo las personas de diferentes culturas gestionan la relación interpersonal y los desacuerdos. [ 1 ] La teoría postula que la " imagen " o autoimagen al comunicarse con los demás es un fenómeno universal presente en todas las culturas. En los conflictos, la imagen se ve amenazada, por lo que la persona tiende a preservarla o restaurarla. Este conjunto de comportamientos comunicativos, según la teoría, se denomina " gestión de la imagen ". Dado que las personas interpretan el significado contextual de "imagen" y llevan a cabo la "gestión de la imagen" de manera diferente en cada cultura, la teoría propone un marco transcultural para examinar la negociación de la imagen. La definición de imagen varía según las personas y su cultura, y lo mismo ocurre con la habilidad para gestionar la imagen. [ 2 ] Según la teoría de Ting-Toomey, la mayoría de las diferencias culturales se pueden dividir entre culturas orientales y occidentales, y su teoría explica estas diferencias.

Fondo

En esta teoría, " rostro " es una metáfora de la autoimagen, que se originó a partir de dos conceptualizaciones chinas: lien y mien-tzu . Lien es el rostro moral interno que abarca la vergüenza, la integridad, la degradación y las cuestiones de honor. Mien-tzu, por otro lado, es el rostro social externo que abarca el reconocimiento social, la posición, la autoridad, la influencia y el poder. [ 3 ] [ 4 ]

Erving Goffman también situó el concepto de "rostro" en la investigación occidental contemporánea y conceptualizó los términos lien y mien-tzu como identidad y ego. [ 5 ] Señaló que el rostro es una preocupación por la imagen proyectada de uno, que es inmediata y espontánea, y está ligada a la dinámica de la interacción social. [ 6 ] Goffman también señala que el rostro es parte de una actuación, en la que la actuación es la actividad cotidiana que cada individuo utiliza para influir en los demás. [ 7 ] En cierto modo, la sociedad occidental considera el rostro como un activo comercializable. [ 8 ] La actuación del " rostro " puede ser para el bien de los demás o para el bien de uno mismo. [ 7 ] En consecuencia, el "trabajo de rostro" denota las acciones tomadas para mantener la coherencia entre el yo y la línea pública. Las dos formas de trabajo de rostro incluyen la restaurativa y la preventiva. El trabajo de rostro restaurativo es el acto de restablecer el rostro después de que se haya perdido; el rostro preventivo es el acto de comunicarse para salvaguardar la amenaza de perder el rostro. [ 2 ] Investigaciones posteriores de Penelope Brown y Stephen Levinson sobre la cortesía sugieren que el deseo de imagen es una preocupación universal. [ 9 ] [ 10 ] Brown y Levinson sugirieron además que la imagen puede referirse a dos deseos del individuo: la imagen positiva que requiere la aprobación de los demás y la imagen negativa que requiere que las acciones o pensamientos de uno no sean obstaculizados por los demás. Por lo tanto, los deseos del participante son más importantes que la interacción en sí misma en una visión de la cortesía que busca preservar la imagen. De hecho, los investigadores Brown y Levinson postulan que la imagen es algo que "tiene una inversión emocional, y puede perderse, mantenerse o mejorarse, y debe atenderse constantemente en la interacción". [ 11 ] Sin embargo, Levinson y Brown no abordaron las normas específicas de cada cultura, razón por la cual Ting-Toomey decidió hacerlo en esta teoría. [ 12 ]

Ting-Toomey amplió este pensamiento y conceptualizó el rostro como el sentido que un individuo afirma tener de una autoimagen social favorable en un contexto relacional y de red. [ 13 ] El trabajo de rostro se define como conjuntos de comportamientos comunicativos que se utilizan para representar el propio rostro y para mantener, desafiar/amenazar o apoyar el rostro de la otra persona. [ 4 ] En otras palabras, el trabajo de rostro es la suma de todos los mensajes que recibe alguien que le ayudan a ganar o perder rostro. [ 4 ]

Con estos conceptos y marcos, la teoría de la negociación de la imagen social investiga los estilos de conflicto intercultural. Las diferencias percibidas o reales en el conflicto giraban en torno a tres cuestiones: contenido, relacionalidad e identidad. [ 14 ] El conflicto de contenido se refiere a las cuestiones sustantivas externas al individuo involucrado. El conflicto relacional se refiere a cómo los individuos definen, o quisieran definir, la relación particular en ese episodio de conflicto en particular. El conflicto basado en la identidad se refiere a cuestiones de confirmación-rechazo de la identidad, respeto-falta de respeto y aprobación-desaprobación. [ 15 ] De esta manera, las cuestiones de identidad están estrechamente ligadas a los factores de orientación de la imagen social basados ​​en la cultura. Un episodio que amenaza la imagen social es un episodio de violación de las expectativas de identidad. Por lo tanto, la teoría de la negociación de la imagen social considera el conflicto, en particular el conflicto intercultural, como una situación que exige una gestión activa de la imagen social por parte de las dos partes interdependientes en conflicto. También se puede observar que, en la negociación de la imagen social, los individuos negocian la imagen social no solo con los demás, sino también consigo mismos. [ 12 ] [ 16 ]

La teoría ha pasado por múltiples iteraciones desde su creación. Hay una versión de 1988 con siete supuestos y 12 proposiciones, [ 13 ] una versión de 1998 con siete supuestos y 32 proposiciones, [ 4 ] y, más recientemente, la versión de 2005 con siete supuestos y 24 proposiciones. [ 15 ]

Componentes

Individualismo versus colectivismo

Para comprender la teoría de Ting-Toomey, es importante entender la diferencia entre culturas individualistas y colectivistas. Esta frase proviene de *Culture's Consequences* de Geert Hofstede. [ 17 ] En este libro, Hofstede utiliza el individualismo y el colectivismo como una de las cuatro dimensiones que varían entre culturas. En la teoría de la negociación de la imagen de Ting-Toomey, el individualismo y el colectivismo constituyen una de las principales diferencias entre las culturas orientales y occidentales.

Las culturas individualistas son menos comunes que las colectivistas, ya que representan solo alrededor de un tercio del mundo. [ 4 ] Según el profesor de psicología Harry Triandis, las tres maneras de distinguir las culturas individualistas de las colectivistas son a través del yo, los objetivos y el deber. [ 18 ]

En las culturas individualistas, las personas tienden a centrarse más en sí mismas que en los grupos a los que pertenecen. [ 8 ] Una presentación personal consistiría simplemente en el nombre de la persona, su edad, etc. En las culturas colectivistas, algunos de los aspectos más importantes del yo son los grupos a los que se pertenece. [ 8 ] Quienes provienen de culturas colectivistas tienden a definirse por la afiliación a cualquier grupo en el que se encuentren. Quienes provienen de culturas individualistas se centran en sus propios objetivos personales, en lugar de en cómo quienes provienen de culturas colectivistas desean alcanzar los objetivos de sus grupos. Para una cultura individualista , sería inusual pensar en el orgullo por la compañía de uno por encima del orgullo por uno mismo. Finalmente, quienes se crían en culturas colectivistas tienden a ser más abnegados en su deber hacia los demás, a diferencia de quienes se crían en culturas individualistas. Las culturas colectivistas hacen hincapié en la dinámica familiar y el deber que se tiene hacia los seres queridos. Mientras tanto, las personas de culturas individualistas sentirán menos deber hacia su familia porque probablemente no fueron socializadas con los valores familiares tradicionales.

Supuestos

El rostro y el trabajo de rostro son fenómenos universales. [ 19 ] La perspectiva de la Teoría de la Negociación del Rostro enfatiza el impacto de la cultura en el significado situado del rostro y la puesta en práctica del trabajo de rostro. Por lo tanto, la teoría asume que: [ 15 ]

1. Las personas de cualquier cultura practican el trabajo de imagen personal al comunicarse.

Ejemplos:

•Los seres humanos se esfuerzan constantemente por mantener su autoimagen, ya sea que practiquen el cuidado de su propia imagen o el cuidado de la imagen que proyectan a los demás.

•En entornos profesionales, los empleados de culturas occidentales (por ejemplo, Estados Unidos, Alemania) pueden enfatizar la comunicación directa y la asertividad para mantener su imagen pública, mientras que los empleados de culturas de Asia Oriental (por ejemplo, Japón, China) pueden emplear estrategias de comunicación indirecta, como el silencio o la deferencia, para mantener la imagen pública y la armonía del grupo.

2. El rostro resulta problemático cuando se cuestionan las identidades.

Ejemplos:

•Cuestionar la posición o el lugar de alguien en un grupo puede crear situaciones que amenacen la imagen pública.

•En las interacciones en línea, particularmente en las redes sociales, las personas pueden experimentar amenazas a su imagen pública cuando sus opiniones son cuestionadas públicamente, lo que lleva a estrategias de comunicación defensivas como la justificación, la negación o la agresión.

3. Las diferencias entre culturas individualistas y colectivistas, así como entre culturas con poca y mucha distancia de poder, influyen profundamente en la gestión de la imagen pública.

Ejemplos:

•La forma en que nos comunicamos con los demás depende de cómo nos comunicamos con los líderes y los grupos a los que pertenecemos.

•En un conflicto laboral, un empleado estadounidense (individualista, con poca distancia de poder) puede preferir la confrontación directa para resolver el problema, mientras que un empleado chino (colectivista, con mucha distancia de poder) puede recurrir a la mediación o a un enfoque indirecto para preservar la armonía del grupo.

4. Las culturas individualistas prefieren el trabajo de imagen orientado hacia uno mismo, mientras que las culturas colectivistas prefieren el trabajo de imagen orientado hacia los demás.

Ejemplos:

• Las personas de culturas individualistas tienden a proteger su imagen durante situaciones sociales amenazantes. Por otro lado, quienes provienen de culturas colectivistas tienden a integrar su imagen con la de los demás involucrados en dichas situaciones (menos individualismo).

Si un empleado estadounidense recibe comentarios negativos en una reunión, podría defender sus acciones para preservar su imagen pública. En cambio, un empleado japonés podría aceptar las críticas con discreción y centrarse en mejorar la imagen colectiva del grupo.

5. Las culturas con poca distancia de poder prefieren un marco de "igualdad de individuos", mientras que las culturas con mucha distancia de poder prefieren un marco jerárquico.

Ejemplos:

•Estas diferencias se observan a menudo en el clima político de cada una de las distintas culturas de distancia de poder.

En Suecia (baja distancia de poder), los empleados pueden expresar abiertamente sus opiniones a su jefe, ya que la preocupación por su imagen es mínima. Por el contrario, en México (alta distancia de poder), los empleados pueden dudar en expresar su desacuerdo con su jefe para evitar situaciones que pongan en peligro su imagen.

6. El comportamiento también está influenciado por las variaciones culturales, los factores individuales, relacionales y situacionales.

Ejemplo:

Un diplomático indio que negocia con un homólogo occidental puede adaptar su estilo de comunicación: utilizar un lenguaje indirecto al hablar con delegados orientales, pero pasar a un lenguaje más directo al tratar con funcionarios occidentales.

7. La competencia en la comunicación intercultural es la culminación del conocimiento y la atención plena.

Ejemplo:

Un líder empresarial multinacional que trabaje en China puede estudiar la práctica local de "dar prestigio" (por ejemplo, mostrar respeto público a los mayores y superiores) para construir relaciones sólidas y evitar ofender involuntariamente a los socios locales.

Taxonomías

La teoría de la negociación de la imagen se ocupa principalmente de cinco conjuntos de temas: orientación o preocupaciones sobre la imagen, movimientos faciales, estrategias de interacción relacionadas con la imagen, estilos de comunicación en conflictos y dominios del contenido facial. [ 4 ] [ 13 ] En la versión de 2005 de la teoría, los cinco grupos temáticos se denominan "taxonomías centrales". [ 15 ]

Orientaciones faciales

La orientación de la imagen determina el enfoque con el que el negociador de la imagen dirigirá su atención y energía de los mensajes del conflicto. [ 15 ] Debido a diferentes preocupaciones, causadas por diferentes valores culturales subyacentes , los negociadores de la imagen pueden orientarse hacia la propia imagen (la propia imagen), la otra imagen (la imagen de la otra parte en conflicto) o la imagen mutua (la imagen de ambas partes y/o la imagen de la relación). [ 13 ] [ 20 ]

Por ejemplo, en culturas individualistas , como Estados Unidos, Alemania y Gran Bretaña, se valora mucho los derechos personales, las libertades y la actitud de "hágalo usted mismo". Se considera que las culturas individualistas promueven la independencia de los individuos [ 21 ]. En culturas colectivistas , como Japón, Arabia Saudita y Colombia, se valora más el "nosotros" que el "yo". Las necesidades del grupo superan las del individuo, lo que hace que la independencia o el individualismo se consideren egoístas [ 21 ] . Un tercio de la población mundial vive en una sociedad individualista, mientras que los otros dos tercios se identifican con culturas colectivistas.

La orientación facial también implica el concepto de distancia de poder . Las personas de culturas con gran distancia de poder aceptan distribuciones de poder desiguales, se basan en jerarquías establecidas, como la edad, el sexo y los roles, no solo el rango social [ 22 ] , y comprenden que las recompensas y las sanciones se basan en la posición social. Las personas de culturas con poca distancia de poder valoran las distribuciones de poder equitativas, las relaciones simétricas y las recompensas y sanciones basadas en el desempeño. Dinamarca es un ejemplo de una cultura con poca distancia de poder, mientras que Japón representa una cultura con gran distancia de poder; Estados Unidos se considera en un punto intermedio en cuanto a la distancia de poder. [ 22 ]

Basándose en la investigación de Geert Hofstede , la teoría de la negociación de la imagen señala que, si bien el individualismo y la distancia de poder son dos dimensiones distintas, están correlacionadas. Las culturas altamente individualistas tienden a tener una baja distancia de poder, y viceversa. [ 23 ]

Además del colectivismo-individualismo a nivel cultural y la distancia de poder, la negociación de la imagen también incluye la autoconstrucción a nivel individual. La autoconstrucción es un nivel individual del constructo en la teoría de la negociación de la imagen y puede considerarse una alternativa adicional para comprender los conflictos interculturales, [ 24 ] y también está estrechamente relacionada con la variabilidad cultural. Hay dos tipos de autoconstrucción: autoconstrucción independiente y autoconstrucción interdependiente. La autoconstrucción independiente se refiere al alto grado en que las personas se consideran a sí mismas como una entidad aislada, mientras que las personas que tienen una autoconstrucción más interdependiente tienden a concebirse como una parte integral en la relación interpersonal . Según Gudykunst, [ 25 ] en las culturas individualistas, prevalece la autoconstrucción independiente, mientras que en las culturas colectivistas, las personas están más relacionadas con la autoconstrucción interdependiente.

Movimientos faciales

El movimiento de la imagen se refiere a las opciones que enfrenta un negociador al elegir si mantener, defender o mejorar su propia imagen frente a la imagen de la otra persona en un episodio de conflicto. Hay cuatro oportunidades que tiene un mediador con respecto a su preocupación por la propia imagen (su imagen personal) y la imagen de la otra persona (la imagen que la contraparte tiene de sí misma) que definen los movimientos de la imagen:

  1. Si existe un alto grado de preocupación tanto por la imagen propia como por la imagen ajena, el resultado es la protección mutua de la imagen.
  2. Si existe un bajo nivel de preocupación tanto por la imagen propia como por la imagen ajena, el resultado es la aniquilación de la imagen mutua.
  3. Si existe un alto nivel de preocupación por la propia imagen pero un bajo nivel de preocupación por la imagen de los demás, el resultado es la defensa de la propia imagen.
  4. Si existe un alto nivel de preocupación por la imagen ajena pero un bajo nivel de preocupación por la propia imagen, el resultado es la defensa de la imagen ajena.

Ting-Toomey afirma que varias condiciones deben percibirse como graves para que un negociador sienta que su imagen está amenazada; la importancia del trabajo de imagen culturalmente aprobado que se viola, los sentimientos de desconfianza debido a una gran distancia entre culturas, la importancia del tema del conflicto, la distancia de poder entre las dos partes y la percepción de las partes como miembros de un grupo externo son condiciones que deben hacerse evidentes para que se produzca una comunicación que amenace la imagen. [ 15 ] Que una persona participe o no en un conflicto depende de cuán amenazante para su imagen se perciba la situación.

En una cultura individualista, cuanto más amenazante sea el conflicto para la imagen personal, mayor será la probabilidad de que el individuo ataque. En una cultura colectivista, donde la preocupación por la imagen mutua es importante, puede prevalecer la evitación del conflicto para lograr una solución. Los comunicadores colectivistas también pueden requerir la negociación de un tercero para avanzar en la búsqueda de una solución.

Estrategias de interacción facial

En términos generales, las culturas individualistas operan con una gestión de la imagen más directa y de bajo contexto , donde se da importancia a la comunicación verbal y a los gestos no verbales para enfatizar. Las culturas colectivistas operan con una gestión de la imagen más indirecta y de alto contexto , donde se enfatizan las sutilezas no verbales. Existen tres estrategias predominantes de gestión de la imagen: dominación, evitación e integración. La gestión de la imagen dominante se caracteriza por intentar mantener una imagen creíble con el objetivo de ganar el conflicto. La gestión de la imagen evitativa busca preservar la armonía en la relación abordando el conflicto indirectamente. La gestión de la imagen integradora se centra en la resolución del contenido y en el mantenimiento de la relación. [ 15 ]

A lo largo de la dimensión de preocupación-orientación de la imagen, el trabajo de imagen entra en juego antes (preventivo), durante y después (restaurador) de la situación. El trabajo de imagen preventivo es un intento de minimizar la pérdida de imagen antes de que ocurra la amenaza. Las estrategias preventivas incluyen acreditación, apelación para suspender el juicio, divulgación previa, disculpa previa, atenuación y exenciones de responsabilidad. [ 26 ] Las culturas colectivistas tienden a emplear más estrategias preventivas que las culturas individualistas. El trabajo de imagen restaurador intenta reparar la imagen que se perdió. Las estrategias restauradoras incluyen excusas, justificaciones, agresión directa, humor, remediación física, agresividad pasiva, evitación y disculpas. [ 26 ] Las culturas individualistas son más propensas a usar el trabajo de imagen restaurador que las culturas colectivistas.

El manejo de la imagen se diferencia de los estilos de conflicto al emplear estrategias de preservación de la imagen que pueden utilizarse antes, durante o después de un episodio de conflicto, y en diversas situaciones que amenazan o protegen la identidad. Estas estrategias se centran en la identidad relacional y la imagen pública, más allá de los objetivos del conflicto. Los estilos de conflicto son estrategias específicas que se utilizan para involucrarse o desvincularse de una situación de conflicto. Las estrategias preventivas y restaurativas de manejo de la imagen se emplean generalmente cuando la imagen pública se ve amenazada.

Estilos de comunicación en conflictos

El estilo de conflicto consiste en comportamientos aprendidos desarrollados a través de la socialización dentro de la propia cultura. Rahim [ 27 ] [ 28 ] basó su clasificación de estilos de conflicto en dos dimensiones. La primera dimensión demuestra la preocupación por uno mismo, cuán importante es para el individuo mantener su propia imagen o la de su cultura (esto se califica en un continuo de alto a bajo) y la segunda es la preocupación por los demás, cuán importante es para el individuo ayudarlos a mantener su propia imagen (también calificado en un continuo de alto a bajo). Las dos dimensiones se combinan para crear cinco estilos para manejar el conflicto. El individuo elegirá un estilo de manejo del conflicto según la importancia de salvar su imagen y la de la otra persona.

  1. Dominar : La posición o el objetivo de una persona está por encima del de otra.
  2. Evitar : Eludir el tema del conflicto, la parte en conflicto o la situación de conflicto en su totalidad.
  3. Servicial : Gran preocupación por el conflicto de intereses de la otra persona por encima del propio interés.
  4. Compromiso : Un enfoque de concesiones mutuas para alcanzar un acuerdo intermedio.
  5. Integración : Un cierre de solución que implica una gran preocupación por uno mismo y una gran preocupación por el otro.

En 2000, Ting-Toomey, Oetzel y Yee-Jung incorporaron tres estilos adicionales de comunicación de conflictos a los cinco originales. [ 29 ] Estos tres han mejorado aún más la comunicación de conflictos entre culturas.

  1. Expresión emocional : Articular los sentimientos de una persona para afrontar y controlar los conflictos.
  2. Ayuda de terceros : resolución de conflictos mediante la solicitud de ayuda adicional para gestionar la comunicación.
  3. Pasivo-agresivo : Reaccionar ante un conflicto de forma indirecta, culpando al otro de manera velada.

Otros investigadores utilizaron una forma diferente de agrupar las tácticas de conflicto. Ting-Toomey (1983) agrupó las estrategias en tres categorías de tácticas para manejar conflictos: integradoras, distributivas y pasivo-indirectas.

Las tácticas de resolución de conflictos integrativas incorporan estilos de integración y compromiso, y reflejan el respeto mutuo y la necesidad de encontrar una solución. Quienes optan por esta táctica colaboran con la otra persona involucrada en el conflicto para lograr la mejor solución posible para ambas partes. Algunos ejemplos de tácticas integrativas incluyen escuchar al otro, respetar sus sentimientos y expresar los propios puntos de vista de manera que faciliten la negociación.

Las tácticas de conflicto distributivas emplean un estilo dominante para manejar el conflicto y enfatizan el poder del individuo sobre el otro. Este estilo refleja la autoimagen. Las tácticas de conflicto pasivo-indirectas son consistentes con los estilos complacientes y evasivos para manejar el conflicto y reflejan la imagen del otro.

Dominios de contenido facial

Los dominios de contenido facial se refieren a los diferentes temas en los que un individuo participará en el trabajo de imagen. Los individuos tienen diferentes deseos o necesidades de imagen en una amplia gama de situaciones comunicativas. [ 15 ] Hay seis dominios en los que un individuo operará:

  1. Autonomía: representa nuestra necesidad de que otros reconozcan nuestra independencia, autosuficiencia, privacidad, límites, no imposición, cuestiones de control y nuestra consideración de la autonomía de los demás.
  2. Inclusión : nuestra necesidad de ser reconocidos como compañeros valiosos, agradables, simpáticos, agradables, amigables y cooperativos.
  3. Estatus : necesidad de que otros admiren nuestros activos o recursos tangibles e intangibles: apariencia, atractivo, reputación, posición, poder y valor material.
  4. Confiabilidad : necesidad de que los demás se den cuenta de que somos dignos de confianza, responsables, leales y coherentes en palabras y acciones.
  5. Competencia : necesidad de que otros reconozcan nuestras cualidades o habilidades sociales, como inteligencia, destrezas, experiencia, liderazgo, trabajo en equipo, creación de redes, mediación de conflictos, manejo de la imagen pública y habilidades para la resolución de problemas.
  6. Moral: necesidad de que los demás respeten nuestro sentido de integridad, dignidad, honor, decoro y moralidad.
Uso

Antes de iniciar una negociación con una de las partes, se deben considerar los detalles básicos para lograr una negociación beneficiosa para ambas partes. Para comenzar, el negociador debe analizar la reacción de la otra parte y luego realizar una lluvia de ideas con la lista de verificación preparada para identificar sus áreas de interés y así definir el rol para alcanzar el objetivo.

Proposiciones teóricas

El núcleo de las Teorías de Negociación de la Imagen lo constituyen 24 proposiciones. Estas se basan en siete supuestos y cinco taxonomías que han sido comprobadas en numerosos casos y estudios. Describen la gestión de la imagen en tres niveles de comunicación: cultural, individual y situacional.

Proposiciones a nivel cultural [ 15 ]

  1. Las culturas individualistas expresan predominantemente intereses de mantenimiento de la imagen personal, más que los miembros de las culturas colectivistas.
  2. Las culturas colectivistas se preocupan más por mantener una buena imagen pública que los miembros de las culturas individualistas.
  3. Los miembros de las culturas colectivistas se preocupan más por mantener una buena imagen pública que los de las culturas individualistas.
  4. Los miembros de culturas individualistas utilizan predominantemente estrategias de manejo de la imagen directas y dominantes en los conflictos.
  5. Las culturas colectivistas tienden a utilizar estrategias de evitación con mayor frecuencia que las culturas individualistas.
  6. Los miembros de culturas colectivistas utilizan estrategias de gestión de la imagen más integradoras que los miembros de culturas individualistas.
  7. Las culturas individualistas prefieren los estilos de conflicto basados ​​en la dominación y la competencia más que las culturas colectivistas.
  8. Las culturas individualistas utilizan estilos de resolución de conflictos más expresivos emocionalmente que las culturas colectivistas.
  9. Las culturas individualistas emplean estilos de resolución de conflictos más agresivos que los miembros de las culturas colectivistas.
  10. Las culturas colectivistas utilizan más técnicas de evitación que los miembros de las culturas individualistas.
  11. Las culturas colectivistas utilizan estilos de resolución de conflictos más conciliadores que los miembros de culturas individualistas.
  12. Las culturas colectivistas recurren a estilos de resolución de conflictos basados ​​en el compromiso con mayor frecuencia que los miembros de culturas individualistas.

Proposiciones a nivel individual [ 15 ]

  1. La independencia personal se asocia positivamente con la preocupación por la imagen personal.
  2. La interdependencia personal se asocia positivamente con la preocupación por la imagen ajena/mutua.
  3. El mantenimiento de la imagen personal se asocia con un estilo de conflicto dominante/competitivo.
  4. El mantenimiento de la imagen del otro se asocia con un estilo de conflicto que evita o complace.
  5. El mantenimiento de la imagen del otro está asociado con un estilo de conflicto que implica compromiso o integración.
  6. La autoimagen independiente se asocia con un estilo de conflicto dominante/competitivo.
  7. La autoconstrucción interdependiente está asociada con complacer/evitar.
  8. La autoconstrucción interdependiente se asocia con el compromiso/la integración.
  9. La bi-construcción se asocia con el compromiso/la integración.
  10. La ambivalencia se asocia con la negligencia/la intervención de terceros.

Proposiciones a nivel situacional [ 15 ]

  1. Las personalidades individualistas o independientes tienden a expresar un mayor grado de preocupación por mantener su propia imagen y una menor preocupación por mantener la imagen de los demás al lidiar con situaciones de conflicto tanto dentro como fuera del grupo.
  2. Las personalidades colectivistas o de yo interdependiente expresan un mayor grado de preocupación por la imagen ajena con los miembros del endogrupo y un mayor grado de preocupación por el mantenimiento de la propia imagen con los miembros del exogrupo en situaciones de conflicto intergrupal.

competencia en el manejo de la imagen intercultural

Reflexionando sobre la última premisa, la competencia en el manejo de la imagen intercultural constituye otro componente de la teoría de la negociación de la imagen. Esta competencia se conceptualiza como una integración óptima de conocimientos, atención plena y habilidades comunicativas para gestionar las preocupaciones relacionadas con la imagen propia y ajena. [ 4 ] Para actuar con competencia en un episodio de conflicto intercultural, la teoría postula que los individuos deben mejorar sus conocimientos culturales y su atención plena al aplicar habilidades de interacción de manejo de la imagen sensibles al contexto.

Dimensión del conocimiento

El conocimiento aquí se refiere al proceso de comprensión profunda de un fenómeno a través de una variedad de información obtenida mediante el aprendizaje consciente y las experiencias personales. Los conceptos básicos incluyen: (1) individualismo-colectivismo, (2) distancia de poder, (3) dos modelos contrastantes de "yo/imagen" y (4) estilos de comunicación de gestión de la imagen. [ 4 ]

Dimensión de atención plena

La atención plena implica prestar atención a las propias suposiciones, cogniciones y emociones, y al mismo tiempo sintonizar atentamente con las suposiciones, cogniciones y emociones del otro, mientras se enfocan los cinco sentidos. [ 30 ] Para ser conscientes de las diferencias interculturales en la gestión de la imagen, debemos aprender a ver el comportamiento desconocido desde un contexto nuevo. [ 19 ] Por lo tanto, en un nivel general, la atención plena exige pensamiento y vida creativos.

Aplicaciones

Como teoría de la comunicación intercultural, la teoría de la negociación de la imagen se probó y aplicó inicialmente en el campo de la formación y los conflictos interculturales. Sin embargo, investigadores de otras áreas también la consideran aplicable y relevante. Entre las aplicaciones y análisis recientes de la teoría se incluyen los siguientes estudios.

formación en resolución de conflictos interculturales

Una aplicación directa de la teoría de la negociación de la imagen es el diseño de marcos de capacitación en conflictos interculturales . Parte del objetivo de la teoría de la negociación de la imagen, según Ting-Toomey, es precisamente traducir la teoría en un marco viable para la capacitación en conflictos interculturales conscientes. [ 19 ] Ting-Toomey sugiere que esta teoría puede ser más útil cuando se trata de su aplicación a la capacitación intercultural en diferentes culturas. [ 22 ] [ 31 ]

Más concretamente, la formación en resolución de conflictos interculturales se centra en la negociación empresarial internacional, la mediación en conflictos interculturales, la gestión de la mala comunicación intercultural y el desarrollo de competencias para la resolución de conflictos interculturales. Adaptando la teoría de la negociación de la imagen pública y combinándola con diversas investigaciones en comunicación, como el Análisis de Incidentes Críticos y la Simulación de Negociación Intergrupal, Ting-Toomey diseñó un programa de formación detallado de tres días. Su diseño incluye un esquema del programa, actividades en clase, temas de las ponencias y ejercicios.

Afrontar las preocupaciones en los conflictos interpersonales

Este estudio realizado por la autora de la teoría Stella Ting-Toomey y John G. Oetzel, del Departamento de Comunicación y Periodismo de la Universidad de Nuevo México , se llevó a cabo para descubrir si el rostro era realmente un factor determinante de la "influencia de la cultura en el comportamiento conflictivo" (Ting-Toomey y Oetzel, 2003). Participaron 768 personas de cuatro países diferentes. Las culturas representadas fueron China, Alemania, Japón y Estados Unidos. China y Japón representaban a los países colectivistas y Alemania y Estados Unidos a los países individualistas. A cada participante se le entregó una encuesta en la que debía explicar el conflicto interpersonal. [ 1 ] Los principales hallazgos son los siguientes.

  1. " El individualismo cultural y el colectivismo tuvieron efectos directos e indirectos en los estilos de conflicto." [ 1 ]
  2. " La autoconstrucción independiente se relacionó positivamente con la imagen de uno mismo y la autoconstrucción interdependiente se relacionó positivamente con la imagen de los demás." [ 1 ]
  3. "La imagen de uno mismo se relacionó positivamente con los estilos de conflicto dominantes y la imagen de los demás se relacionó positivamente con los estilos de evitación e integración." [ 1 ]
  4. "La imagen pública representó toda la varianza total explicada (100% del 19% del total explicado) en la dominancia, y la mayor parte de la varianza total explicada en la integración (70% del 20% del total explicado) al considerar las preocupaciones sobre la imagen pública, el individualismo-colectivismo cultural y las autoconstrucciones." [ 1 ]

El aspecto físico y el manejo de la imagen en conflictos con padres y hermanos

Este estudio, realizado por la autora de esta teoría Stella Ting-Toomey, John Oetzel, Martha Idalia Chew-Sanchez, Richard Harris, Richard Wilcox y Siegfried Stumpf, observó cómo el trabajo de imagen en conflictos con padres y hermanos se ve afectado por la cultura, el autoconcepto y la distancia de poder. Participaron 449 personas de cuatro países y culturas diferentes. Alemania, Japón, México y Estados Unidos fueron los países utilizados en el estudio. La encuesta analizó 3 aprehensiones de la imagen y 11 comportamientos de "trabajo de imagen". Los resultados son los siguientes.

  1. "Las autoconstrucciones tuvieron fuertes efectos en las preocupaciones sobre la imagen y el trabajo de imagen, con la independencia asociada positivamente con la imagen propia y el trabajo de imagen dominante, y la interdependencia asociada positivamente con la imagen ajena y mutua y los comportamientos de trabajo de imagen de integración y evitación." [ 32 ]
  2. "La distancia de poder tuvo efectos pequeños y positivos en la imagen propia, la imagen ajena, la evitación del trabajo de imagen y el trabajo de imagen dominante." [ 32 ]
  3. "La cultura nacional tuvo efectos de pequeños a medianos, con culturas individualistas y de baja distancia de poder que mostraron mayor autoimagen y reciprocidad, y que utilizaron más estrategias de imagen dominantes e integradoras, y menos estrategias de imagen evasivas." [ 32 ]
  4. "Los alemanes tienen más orgullo y se defienden más que los estadounidenses." [ 32 ]
  5. "Los japoneses usaban más expresiones que los mexicanos." [ 32 ]
  6. "Los individuos en conflicto con sus padres eran más propensos a usar el respeto y la expresión y menos propensos a usar la agresión, la simulación y la intervención de terceros que los individuos en conflicto con sus hermanos." [ 32 ]

Afrontar la negociación con las madres

La maternidad y la construcción de la "identidad materna" – La teoría de negociación de la imagen de Heisler y Ellis sugiere que "la cultura estadounidense fomenta simultáneamente la conexión y la autonomía entre los individuos". [ 33 ] Las madres no quieren ser vulnerables, por lo que se desarrolla una "imagen" en la cultura materna. Heisler y Ellis realizaron un estudio sobre la "imagen" y las razones para mantenerla en la maternidad. Los resultados mostraron que las principales razones para mantener la "imagen" en la cultura materna son:

  1. Aceptación y aprobación: Existe el temor a la crítica y al rechazo por parte de los demás. Se manifiesta con una expresión de evitación que desvía la atención ajena. La expresión de aceptación atrae la atención.
  2. Razones personales: Las madres se enfrentan a muchas presiones internas. Entre ellas se incluyen la culpa por no pasar suficiente tiempo con sus hijos, la inseguridad y la falta de satisfacción de sus valores, así como una baja autoestima por miedo al juicio ajeno.
  3. Tutoría/ayuda a otras: Las madres se esfuerzan por proyectar una imagen positiva ante las madres más jóvenes que las admiran. Existen expectativas culturales que influyen en las expectativas personales sobre cómo deben comportarse las madres. Las ideas de las mujeres sobre la maternidad no son originales; están influenciadas por muchas presiones sociales. Por ejemplo, si el hijo de una madre se comporta mal en público, la madre queda mal parada.

Maternidad y "imagen pública": Los resultados del mismo estudio mostraron que las madres participan en el "trabajo de imagen materna". Dependiendo de con quién estén hablando o interactuando, las madres afirmaron mostrar su mejor imagen pública con amigos, parejas, otras madres y familiares. Esto no significa que las madres planeen engañar, sino que se sienten más cómodas al no mostrar debilidad y la ocultan en consecuencia. [ 34 ]

Comunicación del médico en el quirófano

Kristin Kirschbaum aplicó la teoría de la negociación de la imagen al contexto de la comunicación en salud , y específicamente en el entorno del quirófano. [ 35 ] En la investigación, se administró una encuesta a anestesiólogos y cirujanos en un hospital universitario del suroeste de Estados Unidos para medir tres variables comúnmente asociadas con la teoría de la negociación de la imagen: estilo de manejo de conflictos, preocupación por la imagen y autoconcepto. Los resultados respaldan firmemente la teoría, y se encontraron correlaciones positivas significativas entre el autoconcepto independiente y la preocupación por la imagen para anestesiólogos y cirujanos. Específicamente en este contexto de comunicación en salud, la investigación muestra diferencias entre los dos grupos de médicos de quirófano : los cirujanos están potencialmente más orientados a la imagen del otro y los anestesiólogos están potencialmente más orientados a la independencia. Además, tanto anestesiólogos como cirujanos reconocen la importancia de la colaboración como miembros del equipo quirúrgico.

La encuesta también reveló que ciertos términos resultaban inapropiados para esta población en determinados contextos; por ejemplo, los términos orgullo, dignidad o credibilidad evidenciaban la necesidad de correlacionar errores. Esto sugiere consideraciones lingüísticas específicas. En este sentido, la investigación recomendó que la formación en comunicación para médicos abordara tanto las particularidades lingüísticas como las diferentes perspectivas para afrontar las preocupaciones y la autoimagen.

Negociación sobre sexo seguro

Gust Yep, al notar la vulnerabilidad potencial y la volatilidad emocional de la interacción sexual, aplicó la teoría de la negociación de la imagen al contexto de la negociación del sexo seguro . [ 36 ]

El estudio integró varios componentes de la teoría de la negociación de la imagen, y se derivaron ocho proposiciones a partir de pruebas empíricas en escenarios de comunicación íntima, incluyendo díadas románticas entre personas de Oriente y Occidente. La investigación se basa en observaciones preliminares de entrevistas personales con dos mujeres asiáticas, con el objetivo de predecir patrones de comunicación íntima entre mujeres asiáticas y hombres euroamericanos. Específicamente, se utilizaron los marcos de contexto bajo-alto e individualismo-colectivismo para derivar las ocho proposiciones. [ 37 ]

Salvar las apariencias en los correos electrónicos de solicitudes comerciales

Un estudio realizado sobre el intercambio de correos electrónicos comerciales entre socios comerciales chinos y estadounidenses mostró cómo la estructura de las solicitudes por correo electrónico afectaba la imagen de la persona y la percepción que los socios tenían de la solicitud. Se observó que las solicitudes directas en un correo electrónico amenazaban la imagen tanto del destinatario como del remitente. Esto resultaba en una pérdida de prestigio, ya que se le negaba la autonomía al destinatario y actuaba de manera socialmente inaceptable. [ 38 ]

Negociación cara a cara y entrega de regalos en línea

Una investigación sobre el intercambio de regalos en servicios de transmisión en vivo reveló que la imagen pública influye en las compras en estas plataformas. La competitividad del consumidor, la estética del diseño del regalo y la imagen del emisor marcan la diferencia en la decisión de la audiencia de comprar regalos para quienes transmiten en vivo. Si bien la investigación demostró la facilidad para tomar decisiones de compra en línea, la imagen pública influye en la disposición de una persona a dar regalos durante una transmisión en vivo. [ 39 ]

Amenaza y discapacidad

Se realizó una investigación para evaluar cómo interactúan las personas con discapacidad con las personas sin discapacidad en lo que respecta a la protección de la imagen y la identidad. El estudio consideró a estudiantes con discapacidades no solo físicas , sino también con discapacidades no visibles, como afecciones cardíacas y deficiencias auditivas. Quienes tenían discapacidades se sentían amenazados por el trato recibido y, por lo tanto, optaban por estrategias para preservar su imagen. [ 40 ] Por ejemplo, se observó aprensión comunicativa en estudiantes con deficiencias auditivas, quienes reportaron menor divulgación en la conversación. De hecho, el estudio encontró que los estudiantes con discapacidad consideraban que pedir ayuda a personas sin discapacidad era un acto que amenazaba su imagen.

Cómo responder a la comunicación poco ética

Las investigaciones sobre la reacción de las personas ante la comunicación poco ética revelaron que recurren a actos que amenazan la imagen pública para contrarrestar la aprensión comunicativa. Según Bisel et al. (2011), «negar la comunicación poco ética supone un desafío tanto para la imagen pública positiva como para la negativa del oyente». Una expresión de desaprobación amenaza la imagen pública positiva de la persona, que indica la necesidad de aprobación del oyente, e impacta en su imagen pública negativa al afectar su autonomía.

El estudio planteó la pregunta de investigación de asociar estrategias de cortesía con comunicación poco ética. Las estrategias consideradas fueron: evitar actos que amenacen la imagen, cortesía negativa, cortesía positiva y franqueza. La comunicación poco ética se clasificó como engañosa, manipuladora, explotadora, intrusiva o coercitiva. Las respuestas estratégicas ideales se han resaltado en la figura.

Salvar las apariencias en las reseñas de obras de arte

Se realizó una investigación para estudiar el uso de tácticas para preservar y amenazar la imagen pública en la crítica de obras de arte. Para el estudio, se seleccionaron aleatoriamente doce reseñas de la revista Literatūra ir menas (Literatura y Arte). El análisis abarcó el período comprendido entre 1970 y 1975.

Se observó que, por lo general, los críticos tenían en mente la imagen del artista antes de escribir sus reseñas. Al presentar una reseña negativa, amenazaban la imagen positiva del artista y, por lo tanto, también ofrecían comentarios positivos para "salvar su reputación".

Afrontar las preocupaciones y la intención de disculparse

Se realizó un estudio con 317 participantes chinos y estadounidenses para determinar cómo las diferencias culturales entre ambos grupos afectaban la intención de disculparse. Las normas culturales se clasificaron en culturas individualistas y colectivistas. Según Hofstede (1980), una cultura individualista enfatiza la identidad del "yo", mientras que las culturas colectivistas dan mayor importancia al "nosotros" y a la armonía grupal.

Este estudio también tuvo en cuenta la cultura al intentar comprender la intención de disculparse. La disculpa, según Goffman (1971), es el “recurso del ofensor para remediar una falta social y restablecer la armonía social”. [ 7 ]

Las diferencias culturales fueron más evidentes, especialmente al considerar si la persona cuyo rostro se veía amenazado por un acto y, por lo tanto, requería una disculpa, pertenecía al mismo grupo o a un grupo externo. El estudio reveló que los participantes chinos tenían una mayor intención de disculparse, sobre todo si su acto amenazaba la imagen positiva de la otra persona. Por otro lado, los participantes estadounidenses tenían la intención de disculparse cuando su acto amenazaba la imagen negativa de la persona.

Afrontar las preocupaciones, la autoimagen y el perdón.

Ting-Toomey y otros investigadores realizaron una investigación reciente en 2019 sobre los efectos de los tres principales componentes individuales de la negociación de la imagen: preocupaciones por la imagen, autoconstrucción y disculpa en la elección de las víctimas de perdón, reconciliación y venganza hacia los agresores. [ 41 ] Es un estudio sobre transgresiones relacionales en dos culturas diferentes: la comunicación de alto contexto de China y la comunicación de bajo contexto de Estados Unidos. Los participantes de este estudio incluyen 327 estudiantes universitarios en Estados Unidos y 176 estudiantes universitarios en el centro de China. Los investigadores compararon cinco hipótesis sobre la relación entre los constructos centrales de la teoría de la negociación de la imagen y las consecuencias conductuales de las víctimas. El resultado final indica una relación negativa entre la preocupación por la imagen propia y el perdón, la autoconstrucción independiente y el perdón en ambas culturas. También sugiere una asociación positiva entre la preocupación por la imagen ajena y el perdón, la autoconstrucción interdependiente y el perdón, la disculpa del agresor y el perdón en ambos países.

Véase también

Notas

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