Subasta inversa

Una subasta inversa (también conocida como subasta determinada por el comprador o subasta de adquisición ) es un tipo de subasta en la que se invierten los roles tradicionales de comprador y vendedor. ^{[ 1 ]} Por lo tanto, hay un comprador y muchos vendedores potenciales. En una subasta ordinaria, también conocida como subasta directa , los compradores compiten para obtener bienes o servicios ofreciendo precios cada vez más altos. En cambio, en una subasta inversa, los vendedores compiten para obtener negocios del comprador y los precios generalmente disminuirán a medida que los vendedores ofrezcan precios más bajos que los demás.

Una subasta inversa es similar a una subasta de puja única porque el principio básico sigue siendo el mismo; sin embargo, una subasta de puja única se ajusta más al formato de subasta tradicional, ya que cada puja se mantiene confidencial y se define un ganador claro una vez finalizada la subasta.

En el ámbito de las subastas comerciales, el término se refiere a un tipo específico de proceso de subasta (también llamado subasta electrónica , evento de abastecimiento , abastecimiento electrónico o eRA , eRFP , e-RFO , contratación electrónica , subasta B2B ). Los procesos de contratación abierta, que constituyen una forma de subasta inversa, se han utilizado comúnmente en la contratación pública y en el sector privado de muchos países durante décadas.

En el ámbito de las subastas para consumidores, el término se utiliza a menudo para referirse a procesos de venta que comparten algunas características con las subastas, pero que no son necesariamente subastas en el sentido tradicional.

Un ejemplo común de subastas inversas es, en muchos países, el proceso de contratación pública. Los gobiernos suelen adquirir bienes o servicios mediante un proceso de contratación abierta, convocando una licitación pública. Los acuerdos de contratación pública para grandes proyectos o programas de servicios suelen ser bastante complejos, e implican con frecuencia decenas de actividades de contratación individuales. Las subastas inversas también pueden utilizarse para revelar información sobre el coste de oportunidad privado , lo que puede ser útil en el diseño de programas de incentivos para corregir fallos de mercado y promover la provisión de bienes públicos , recursos de uso común y servicios ecosistémicos no mercantiles , por ejemplo. ^{[ 2 ] [ 3 ]}

Otra aplicación común de las subastas inversas es la contratación electrónica , una estrategia de compra utilizada para el abastecimiento estratégico y otras actividades de gestión de la cadena de suministro. Los acuerdos de contratación electrónica permiten a los proveedores competir en línea en tiempo real y están cambiando la forma en que las empresas y sus consorcios seleccionan y se relacionan con sus proveedores a nivel mundial. Esto puede ayudar a mejorar la eficacia del proceso de abastecimiento y facilitar el acceso a nuevos proveedores. En el futuro, esto podría conducir a una estandarización de los procedimientos de abastecimiento y a una reducción del ciclo de pedidos, lo que permitiría a las empresas reducir precios y, en general, ofrecer un mayor nivel de servicio. ^{[ 4 ]}

• En una subasta tradicional , el vendedor ofrece un artículo a la venta. Los posibles compradores pueden pujar por él hasta que finalice el plazo. El comprador con la oferta más alta se adjudica el artículo al precio determinado al término de la subasta.
• Una subasta inversa se diferencia en que un único comprador ofrece un contrato para licitación. (En un sistema de contratación electrónica, esto se realiza mediante software especializado o a través de un mercado en línea). Se invita a varios vendedores a presentar ofertas para el contrato. En la contratación pública, se aplican plazos para la recepción de ofertas. ^{[ 5 ]}

Contratación electrónica

En el caso de la contratación electrónica, cuando se permite la licitación electrónica en tiempo real, el precio disminuye a medida que los vendedores compiten por ofrecer precios más bajos que sus competidores, cumpliendo al mismo tiempo con todas las especificaciones del contrato original.

Las pujas realizadas en tiempo real a través de Internet dan como resultado un proceso dinámico y competitivo. Esto ayuda a lograr una rápida presión a la baja sobre los precios que normalmente no se consigue con los procesos de puja tradicionales estáticos en papel. Muchas empresas de software o proveedores de servicios de subastas inversas informan de una reducción media del precio del 18 al 20 por ciento tras la finalización de la subasta inicial. ^{[ 6 ]}

El comprador puede adjudicar el contrato al vendedor que haya ofrecido el precio más bajo. O bien, puede adjudicar contratos a proveedores que ofrezcan precios más altos, según sus necesidades específicas en cuanto a calidad, plazos de entrega, capacidad u otras características que aporten valor.

El uso de software de optimización se ha popularizado desde 2002 para ayudar a los compradores a determinar qué proveedor ofrece la mejor relación calidad-precio en bienes o servicios. El software incluye datos comerciales relevantes tanto del comprador como del vendedor, incluidas las restricciones.

Las subastas inversas se utilizan para adjudicar contratos de cualquier valor, tanto para organizaciones públicas como privadas. Además de los artículos tradicionalmente considerados materias primas, también se emplean para adquirir bienes y servicios diseñados por el comprador, e incluso para encontrar proveedores de subastas inversas. La primera vez que esto ocurrió fue en agosto de 2001, cuando America West Airlines (que más tarde se convirtió en US Airways ) utilizó el software de FreeMarkets y adjudicó el contrato a MaterialNet.

Una forma de subasta inversa es la subasta estática (solicitud de cotización o licitación). La subasta estática es una alternativa a la subasta dinámica y al proceso de negociación tradicional en el comercio, especialmente en los mercados electrónicos B2B.

En 2003, los investigadores afirmaron que un promedio del cinco por ciento del gasto corporativo total se obtenía mediante subastas inversas. ^{[ 7 ]} Se ha comprobado que son más apropiadas y adecuadas en industrias y sectores como la publicidad, los componentes de automóviles, los productos químicos a granel, los bienes de consumo duraderos, los ordenadores y periféricos, la fabricación por contrato, los servicios de mensajería, los bienes de consumo de alta rotación, la atención médica, la hostelería, los seguros, el arrendamiento, la logística, el transporte marítimo, el mantenimiento, reparación y operaciones (MRO) , el comercio minorista, las licencias de software, los textiles, el turismo, el transporte y el almacenamiento. ^{[ 4 ]}

FreeMarkets, pionera en subastas inversas de contratación electrónica en Estados Unidos, fue fundada en 1995 por Glen Meakem, exconsultor de McKinsey & Company y ejecutivo de General Electric , tras no encontrar apoyo interno para la idea de crear una división de subastas inversas en General Electric. Meakem contrató a su colega de McKinsey, Sam Kinney, quien desarrolló gran parte de la propiedad intelectual de FreeMarkets. Con sede en Pittsburgh , FreeMarkets formó equipos de "creadores de mercado" y "gestores de materias primas" para administrar el proceso de licitación en línea y establecer operaciones de mercado para gestionar subastas a nivel global.

El crecimiento de la empresa se vio impulsado en gran medida por el auge de las empresas puntocom. Entre los clientes de FreeMarkets se encontraban BP , United Technologies , Visteon , Heinz , Phelps Dodge , ExxonMobil y Royal Dutch Shell , por mencionar algunos. Decenas de proveedores emergentes de servicios de subastas inversas y empresas consolidadas como General Motors (uno de los primeros clientes de FreeMarkets) y SAP , se apresuraron a unirse al mercado de las subastas inversas.

Aunque FreeMarkets sobrevivió al declive de la burbuja puntocom, a principios de la década de 2000 se hizo evidente que su modelo de negocio se asemejaba al de una consultora tradicional con un sofisticado software propietario. Las subastas inversas en línea comenzaron a popularizarse y los precios que FreeMarkets cobraba por sus servicios cayeron significativamente. Esto propició la consolidación del mercado de servicios de subastas inversas. En enero de 2004, Ariba anunció la compra de FreeMarkets por 493 millones de dólares estadounidenses. ^{[ 8 ]}

Fortune publicó un artículo en marzo de 2000 que describía los inicios de las subastas inversas basadas en Internet. ^{[ 9 ]}

En los últimos años, las subastas inversas móviles han evolucionado. ^{[ 10 ]} A diferencia de las subastas inversas entre empresas (B2B), las subastas inversas móviles son entre empresas y consumidores (B2C) y permiten a los consumidores pujar por productos por unos pocos centavos. Gana la puja única más baja.

Muy recientemente, han comenzado a evolucionar las subastas entre empresas y consumidores con una particularidad: se parecen más a las subastas originales entre empresas que a las subastas inversas móviles, ya que ofrecen a los consumidores la opción de presentar una especificación a los minoristas o revendedores y permitirles pujar públicamente por su negocio.

En su comparecencia ante el Congreso sobre el paquete legislativo propuesto en 2008 para utilizar fondos federales en la compra de activos tóxicos de empresas financieras con problemas, el presidente de la Reserva Federal, Ben Bernanke, propuso que se podría utilizar una subasta inversa para fijar el precio de dichos activos.

En 2004, la Oficina de Política de Contratación Federal de la Casa Blanca (OFPP) emitió un memorando que fomentaba un mayor uso de herramientas de contratación en línea disponibles comercialmente, incluidas las subastas inversas. ^{[ 11 ]} En 2005, tanto la Oficina de Responsabilidad Gubernamental como el Tribunal de Reclamaciones Federales confirmaron la legalidad del uso de subastas inversas en línea por parte de las agencias federales. ^{[ 12 ]} En 2008, la OFPP emitió un memorando a nivel gubernamental que alentaba a las agencias a mejorar y aumentar la contratación competitiva e incluía ejemplos específicos de mejores prácticas de competencia, incluidas las subastas inversas. ^{[ 13 ]} En 2010, la Oficina de Administración y Presupuesto de la Casa Blanca citó la "implementación continua de métodos de contratación innovadores, como el uso de subastas inversas electrónicas basadas en la web" como una de las reformas de contratación que ayudaban a las agencias a cumplir con los objetivos de ahorro en adquisiciones. ^{[ 14 ]}

Una forma común de subasta de adquisiciones se conoce como subasta por puntuación. En esta modalidad, la puntuación que el comprador otorga a cada postor depende de atributos bien definidos de la oferta y del postor. Esta función de puntuación se formula y anuncia antes del inicio de la subasta. ^{[ 15 ]}

Muchas subastas de adquisición son "determinadas por el comprador", ya que este se reserva el derecho de seleccionar al ganador según cualquier criterio tras la conclusión de la subasta. La literatura sobre subastas determinadas por el comprador suele ser de naturaleza empírica y se centra en identificar la función de puntuación implícita no anunciada que utiliza el comprador. Esto se suele hacer mediante un modelo de elección discreta, en el que el econometrista utiliza los atributos observados, incluido el precio, y los relaciona con la probabilidad de ser elegido como ganador. Esto permite al econometrista identificar la ponderación de cada atributo. ^{[ 16 ]} Conceptual y teóricamente, el efecto de este formato en las relaciones comprador-proveedor es de suma importancia. ^{[ 17 ]} En lugar de que cada licitador presente un precio y el licitador con el precio más bajo gane el contrato, aquí cada licitador puede percibirse como presentando una "puntuación" total que incluye un precio + atributos no relacionados con el precio. El ganador es el licitador con la puntuación más alta. A diferencia de las subastas de puntuación, no existe una ponderación preanunciada o vinculante para cada atributo de calidad que determine al ganador de manera formal. Más bien, los postores operan en un entorno incierto en el que solo el comprador conoce sus propias consideraciones. Dada la incertidumbre con respecto a las cualidades no relacionadas con el precio de los demás postores, es posible que los postores aprendan sobre la competencia observando las ofertas de los demás. Por lo tanto, se pueden esperar diferencias sistemáticas en sus patrones de respuesta a las ofertas competitivas. ^{[ 18 ]} Asimismo, se sabe que la provisión de información sobre otros postores en dichas subastas afecta generalmente a los precios. ^{[ 19 ]} Se sabe que las relaciones preexistentes son el principal impulsor de la selección del comprador y, por lo tanto, la agresividad de las ofertas en la subasta —en términos del número de ofertas presentadas, la tasa de presentación de las ofertas y las concesiones de precio ofrecidas— están relacionadas con estas relaciones. ^{[ 20 ]} Teóricamente, se han explorado los factores que determinan en qué circunstancias un comprador preferiría este formato a un formato basado en el precio. ^{[ 21 ] [ 22 ]}

Una subasta Demsetz es un sistema que otorga un contrato exclusivo al agente que ofrece el precio más bajo, llamado así en honor a Harold Demsetz . ^{[ 23 ]} A veces se le denomina "competencia por el campo". Se diferencia de la "competencia en el campo", que requiere que dos o más agentes obtengan el contrato y proporcionen el bien o servicio de forma competitiva. Martin Ricketts escribe que "en condiciones competitivas, los precios de las ofertas deberían bajar hasta que permitan a las empresas obtener un rendimiento normal del capital ". ^{[ 24 ]} Las desventajas de una subasta Demsetz incluyen el hecho de que todo el riesgo asociado a la caída de la demanda recae sobre un solo agente y que el ganador de la oferta, una vez vinculado al contrato, puede acumular conocimientos no transferibles que luego pueden usarse para obtener ventaja en la renovación del contrato. Las subastas Demsetz se utilizan a menudo para adjudicar contratos para asociaciones público-privadas para la construcción de carreteras .

En Estados Unidos, la Comisión Federal de Comunicaciones (FCC) creó la subasta 1001 como una subasta inversa para recuperar gran parte de la banda de 600 MHz utilizada por la televisión . Las estaciones de televisión restantes se redistribuirían en los canales de UHF e incluso VHF . Tras la subasta inversa de junio de 2016, se celebrará una subasta de espectro directa ( subasta 1002 de la FCC ), cuyos principales compradores serán las compañías de telefonía móvil .

Mientras que una subasta holandesa tradicional comienza con una puja alta que luego disminuye, una subasta holandesa inversa funciona al revés, ya que comienza con un precio bajo y luego aumenta gradualmente con el tiempo. ^{[ 25 ]} Contiene una lista de artículos que los compradores desean adquirir y el precio sube a intervalos fijos hasta alcanzar un precio de reserva. Antes de alcanzar el precio de reserva, si un proveedor realiza una puja por el artículo, este se le asigna y se cierra la puja.

En esta subasta, el comprador especifica un precio inicial, un valor de variación del precio, un intervalo de tiempo entre las variaciones de precio y un precio de reserva.

La subasta comienza con el primer artículo, cuyo precio inicial es fijo y aumenta según el valor de variación (cantidad o porcentaje) tras un intervalo determinado. El precio inicial sigue aumentando hasta que algún proveedor realiza una oferta o alcanza el precio de reserva. Una vez finalizada la subasta, se pasa al siguiente artículo de forma secuencial.

La subasta se cierra cuando se completan las pujas por todos los artículos. ^{[ 26 ]}

Aunque se desconoce el origen de la subasta inversa japonesa, se utiliza ampliamente en el mundo de las compras entre empresas como una forma de negociación de costes.

En una subasta japonesa, el organizador establece un precio inicial y los participantes deben aceptarlo o retirarse. La aceptación indica que el participante está dispuesto a ofrecer el producto o servicio al precio indicado. Cuando todos los participantes responden a un precio determinado, el software lo reduce en una cantidad predeterminada y vuelve a solicitar a los participantes que acepten o rechacen el nuevo precio.

Este tipo de subasta continúa hasta que no quedan más participantes pujando. ^{[ 27 ]}

La principal diferencia entre las subastas inversas japonesas y holandesas radica en la posición que ocupan los proveedores. Mientras que en las subastas inversas holandesas los proveedores se adhieren al precio deseado y, por lo tanto, finalizan la subasta de inmediato, en las subastas inversas japonesas los proveedores se excluyen explícitamente de un mercado determinado al precio que desean.

Las ventajas de la subasta inversa japonesa radican en la mayor transparencia que la organización compradora tiene sobre el mercado real. En este sentido, el formato se asemeja más al de una subasta inversa tradicional, al ofrecer mayor visibilidad de la oferta más baja de cada participante.

Pero, a diferencia del formato de subasta holandesa, las subastas japonesas no ejercen lo que un usuario de subastas holandesas describe como "máxima presión psicológica" sobre la base de proveedores, y especialmente sobre los proveedores establecidos . Esto puede colocar al comprador en una mejor posición, con la posibilidad de obtener ganancias superiores a las que le corresponderían según el mercado. ^{[ 28 ]}

Los proveedores deben determinar primero el precio mínimo al que están dispuestos a vender sus productos. Para ello, deben calcular su verdadero coste marginal e identificar los costes y beneficios ajenos a la subasta. Sin embargo, esto no significa que la mejor estrategia sea ofrecer el precio más bajo. En el análisis de los costes y beneficios ajenos a la subasta, deben examinar las áreas donde ganar o perder puede generar beneficios inesperados o costes evitados. Algunos ejemplos incluyen:

• Ganar o perder cambia sus descuentos por volumen, reembolsos e incentivos con proveedores clave,
• Perder implica despedir personal con los costos de terminación asociados,
• Ganar una cuenta permite abrir una nueva cuenta de forma más económica que contratar a un representante de ventas.

Con base en este análisis, el proveedor debe elegir sus objetivos para la subasta. El objetivo obvio es ganar la subasta a un precio rentable. Sin embargo, ese no siempre es el mejor objetivo. Debido a los ejemplos de razones mencionados anteriormente, el proveedor podría elegir como objetivo, por ejemplo:

• Para quedar en segundo (o tercer) lugar manteniendo el precio alto,
• Para quedar en segundo lugar mientras se hace bajar el precio a niveles no rentables para el ganador,
• Realizar una puja hasta un precio determinado y detenerse, independientemente de la posición ganadora y la rentabilidad potencial.

Tras esta preparación, el proveedor debe intentar alcanzar su objetivo dentro de los protocolos y características específicas de la interfaz de subasta. Las características importantes que difieren entre las subastas son la posibilidad de ver la oferta más baja actual y conocer su posición relativa actual. ^{[ 29 ]}

• Licitación
• Solicitud de cotización
• Solicitud de licitación
• Solicitud de información
• Solicitud de propuesta
• Optimización (matemáticas)
• Investigación operativa
• Shpoonkle

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