Marketing de afiliados

El concepto de reparto de ingresos —el pago de comisiones por negocios referidos— es anterior al marketing de afiliación y a Internet. La aplicación de los principios de reparto de ingresos al comercio electrónico convencional se produjo en noviembre de 1994, casi cuatro años después del origen de la World Wide Web . ^{[ 3 ]}

El concepto de marketing de afiliación en Internet fue concebido, puesto en práctica y patentado por William J. Tobin , fundador de PC Flowers & Gifts. Lanzada en la red Prodigy en 1989, PC Flowers & Gifts permaneció en el servicio hasta 1996. Para 1993, PC Flowers & Gifts había generado ventas de más de 6 millones de dólares anuales en el servicio Prodigy. En 1998, PC Flowers & Gifts desarrolló el modelo de negocio de pago de una comisión por ventas a la red Prodigy . ^{[ 4 ] [ 5 ]}

En 1994, Tobin lanzó una versión beta de PC Flowers & Gifts en Internet en cooperación con IBM , que poseía la mitad de Prodigy. ^{[ 6 ]} Para 1995, PC Flowers & Gifts había lanzado una versión comercial del sitio web y tenía 2600 socios de marketing de afiliados en la World Wide Web . Tobin solicitó una patente sobre seguimiento y marketing de afiliados el 22 de enero de 1996, y se le otorgó la patente estadounidense número 6,141,666 el 31 de octubre de 2000. Tobin también recibió la patente japonesa número 4021941 el 5 de octubre de 2007, y la patente estadounidense número 7,505,913 el 17 de marzo de 2009, para marketing de afiliados y seguimiento. ^{[ 7 ]} En julio de 1998, PC Flowers and Gifts se fusionó con Fingerhut y Federated Department Stores . ^{[ 8 ]}

En noviembre de 1994, CDNow lanzó su programa BuyWeb. CDNow tuvo la idea de que los sitios web orientados a la música podrían reseñar o listar álbumes en sus páginas que podrían interesar a sus visitantes. Estos sitios web también podrían ofrecer un enlace que llevaría a los visitantes directamente a CDNow para comprar los álbumes. La idea de la compra remota surgió originalmente de conversaciones con el sello discográfico Geffen Records en el otoño de 1994. La gerencia de Geffen quería vender los CD de sus artistas directamente desde su sitio web, pero no quería implementar esta función por sí misma. Geffen le preguntó a CDNow si podía diseñar un programa donde CDNow se encargara del procesamiento de pedidos . Geffen se dio cuenta de que CDNow podía enlazar directamente desde el artista en su sitio web al sitio web de Geffen, omitiendo la página de inicio de CDNow y yendo directamente a la página de música del artista. ^{[ 9 ]}

Amazon.com (Amazon) lanzó su programa de afiliados en julio de 1996: los afiliados de Amazon podían colocar banners o enlaces de texto en su sitio para libros individuales, o enlazar directamente a la página de inicio de Amazon. ^{[ 10 ]}

Cuando los visitantes hacían clic en el sitio web del afiliado para ir a Amazon y comprar un libro, el afiliado recibía una comisión. Amazon no fue el primer comerciante en ofrecer un programa de afiliados, pero su programa fue el primero en hacerse ampliamente conocido y servir de modelo para programas posteriores. ^{[ 11 ] [ 12 ]}

En febrero de 2000, Amazon anunció que se le había concedido una patente ^{[ 13 ]} sobre componentes de un programa de afiliados. La solicitud de patente se presentó en junio de 1997, anterior a la mayoría de los programas de afiliados, pero no a PC Flowers & Gifts.com (octubre de 1994), AutoWeb.com (octubre de 1995), Kbkids.com/BrainPlay.com (enero de 1996), EPage (abril de 1996) y varios otros. ^{[ 14 ]}

El marketing de afiliación ha crecido rápidamente desde sus inicios. El sitio web de comercio electrónico , considerado un simple juguete de marketing en los primeros días de Internet, se convirtió en una parte integral del plan de negocios general y, en algunos casos, llegó a ser un negocio más grande que el negocio físico existente. Según un informe, el monto total de ventas generado a través de redes de afiliados en 2006 fue de 2160  millones de libras esterlinas solo en el Reino Unido . Las estimaciones fueron de 1350  millones de libras esterlinas en ventas en 2005. ^{[ 15 ]} El equipo de investigación de MarketingSherpa estimó que, en 2006, los afiliados de todo el mundo ganaron 6500  millones de dólares estadounidenses en comisiones y ganancias de diversas fuentes en los sectores de comercio minorista , finanzas personales , juegos y apuestas , viajes , telecomunicaciones , educación , publicaciones y formas de generación de clientes potenciales distintas de los programas de publicidad contextual . ^{[ 16 ]}

En 2006, los sectores más activos para el marketing de afiliación fueron los juegos de azar para adultos, el comercio minorista y los servicios de intercambio de archivos. ^{[ 17 ] : 149–150} Se espera que los tres sectores que experimenten el mayor crecimiento sean los de telefonía móvil , finanzas y viajes . ^{[ 17 ]} Poco después de estos sectores, se situaron los de entretenimiento (en particular los juegos de azar) y servicios relacionados con Internet (en particular la banda ancha ). Asimismo, varios proveedores de soluciones de afiliación prevén un mayor interés por parte de los profesionales del marketing B2B y los anunciantes en el uso del marketing de afiliación como parte de su estrategia. ^{[ 17 ] : 149–150}

Los sitios web y servicios basados ​​en conceptos de la Web 2.0 —como los blogs y las comunidades interactivas en línea— también han impactado el mundo del marketing de afiliación. Estas plataformas facilitan una mejor comunicación entre comerciantes y afiliados. Además, las plataformas Web 2.0 han abierto canales de marketing de afiliación a blogueros , escritores y propietarios de sitios web independientes. Los anuncios contextuales permiten a los editores con menor tráfico web colocar anuncios de afiliados en sus sitios.

El ochenta por ciento de los programas de afiliados actuales utilizan el reparto de ingresos o el pago por venta (PPS) como método de compensación, el diecinueve por ciento utiliza el coste por acción (CPA), y los programas restantes utilizan otros métodos como el coste por clic (CPC) o el coste por mil (CPM, coste por cada 1000 visualizaciones estimadas). ^{[ 18 ]}

En los mercados más maduros, menos del uno por ciento de los programas de marketing de afiliación tradicionales utilizan actualmente el coste por clic y el coste por mil impresiones . Sin embargo, estos métodos de compensación se utilizan ampliamente en la publicidad gráfica y la búsqueda de pago .

El modelo de coste por mil impresiones solo requiere que el editor publique el anuncio en su sitio web y lo muestre a los visitantes para recibir una comisión. El modelo de pago por clic requiere un paso adicional en el proceso de conversión para generar ingresos para el editor: el visitante no solo debe ver el anuncio, sino que también debe hacer clic en él para visitar el sitio web del anunciante.

El pago por clic era más común en los inicios del marketing de afiliación, pero su uso ha disminuido con el tiempo debido a problemas de fraude de clics muy similares a los que enfrentan actualmente los motores de búsqueda modernos. Los programas de publicidad contextual no se incluyen en las estadísticas sobre la disminución del uso del pago por clic, ya que no está claro si la publicidad contextual puede considerarse marketing de afiliación.

Si bien estos modelos han disminuido en los mercados maduros de comercio electrónico y publicidad en línea, aún prevalecen en algunas industrias más incipientes. China es un ejemplo donde el marketing de afiliación no se asemeja abiertamente al modelo occidental. Muchos afiliados reciben un pago fijo por día, mientras que algunas redes ofrecen el pago por clic (CPM).

En el caso del modelo de coste por mil clics, al editor no le preocupa si un visitante pertenece al público objetivo que el anunciante intenta atraer y si logra convertirlo, ya que en ese momento el editor ya ha cobrado su comisión. Esto deja el mayor riesgo y, en el caso del modelo de coste por mil clics, la totalidad de la pérdida (si el visitante no se convierte) en manos del anunciante.

Los métodos de pago por acción /venta requieren que los visitantes referidos realicen más acciones que simplemente visitar el sitio web del anunciante para que el afiliado reciba una comisión. El anunciante debe convertir primero a ese visitante. Al afiliado le conviene enviar el tráfico más segmentado posible al anunciante para aumentar la probabilidad de conversión . El riesgo lo asume el afiliado, quien dirige su tráfico a la campaña (normalmente una página de destino ). Si no se produce ninguna conversión, el editor no recibirá ninguna compensación por el tráfico.

El marketing de afiliación también se denomina «marketing de resultados», en referencia a la forma en que suelen remunerarse los vendedores. Estos reciben una comisión por cada venta que cierran y, en ocasiones, incentivos por superar los objetivos. ^{[ 19 ]} Los afiliados no son empleados del anunciante cuyos productos o servicios promocionan, pero los modelos de compensación que se aplican al marketing de afiliación son muy similares a los que se utilizan para el personal del departamento de ventas interno de los anunciantes.

Si bien el marketing de afiliación a veces se compara con tener una fuerza de ventas extendida, los afiliados generalmente tienen una influencia limitada sobre los clientes potenciales después de la recomendación. La principal diferencia radica en que los afiliados ejercen poca o ninguna influencia sobre un posible cliente potencial durante el proceso de conversión una vez que este es dirigido al sitio web del anunciante. El equipo de ventas del anunciante, en cambio, sí tiene el control y la influencia hasta que el cliente potencial a) firma el contrato o b) completa la compra.

Los comerciantes prefieren el marketing de afiliación porque, en la mayoría de los casos, utiliza un modelo de "pago por resultados", lo que significa que el comerciante no incurre en gastos de marketing a menos que se obtengan resultados (excluyendo cualquier costo de configuración inicial). ^{[ 22 ]}

Algunos comerciantes gestionan sus propios programas de afiliados (internos) mediante software especializado, mientras que otros utilizan intermediarios externos para rastrear el tráfico o las ventas generadas por sus afiliados. Existen dos tipos de métodos de gestión de afiliados: software independiente o servicios alojados , generalmente denominados redes de afiliados. Los pagos a los afiliados o editores pueden realizarse a través de las redes en nombre del comerciante, por la propia red, consolidados entre todos los comerciantes con los que el editor tiene una relación y ha obtenido comisiones, o directamente por el propio comerciante.

Los programas de afiliados no controlados ayudan a los afiliados deshonestos, que utilizan el spam , ^{[ 23 ]} la infracción de marcas registradas , la publicidad engañosa , el relleno de cookies , el typosquatting , ^{[ 24 ]} y otros métodos poco éticos que han dado al marketing de afiliados una reputación negativa.

Algunos comerciantes utilizan empresas de gestión de programas de afiliados externalizados (OPM), que a menudo están dirigidas por gestores de afiliados y gestores de programas de red . ^{[ 25 ]} Las empresas OPM gestionan los programas de afiliados para los comerciantes como un servicio, de forma similar al papel que desempeñan las agencias de publicidad en el marketing offline.

Los sitios web de afiliados suelen clasificarse según los comerciantes (anunciantes) y las redes de afiliados. Actualmente no existen estándares sectoriales para esta clasificación. Los siguientes tipos de sitios web son genéricos, pero son comúnmente conocidos y utilizados por los profesionales del marketing de afiliación.

• Busca afiliados que utilicen motores de búsqueda de pago por clic para promocionar las ofertas de los anunciantes (es decir, arbitraje de búsqueda ).
• Sitios web y directorios de servicios de comparación de precios
• Los sitios web de fidelización se caracterizan normalmente por ofrecer un sistema de recompensas o incentivos por compras mediante puntos, millas o reembolsos en efectivo.
• Sitios de marketing con causa social que ofrecen donaciones benéficas.
• Sitios web de cupones y reembolsos centrados en promociones de ventas.
• Sitios web de contenido y de nicho de mercado , incluidos los sitios de reseñas de productos.
• Afiliados de listas de marketing por correo electrónico (es decir, propietarios de grandes listas de correo electrónico con suscripción voluntaria que suelen emplear marketing por goteo de correo electrónico ) y afiliados de listas de boletines informativos , que suelen estar más centrados en el contenido.
• Directorios de compras que clasifican a los comerciantes por categorías sin ofrecer cupones, comparaciones de precios u otras funciones basadas en información que cambia con frecuencia, lo que requiere actualizaciones continuas.
• redes de coste por acción (es decir, afiliados de primer nivel) que exponen ofertas del anunciante con el que están afiliados a su propia red de afiliados.
• Sitios web que utilizan barras publicitarias (por ejemplo, AdSense ) para mostrar publicidad contextual de productos en el sitio.

Las redes de afiliados que ya cuentan con varios anunciantes suelen tener también una amplia base de editores . Estos editores podrían ser reclutados, y además existe una mayor probabilidad de que los editores de la red soliciten unirse al programa por iniciativa propia, sin necesidad de que el anunciante realice esfuerzos de reclutamiento.

Los sitios web relevantes que atraen al mismo público objetivo que el anunciante, pero sin competir con él, también son socios afiliados potenciales. Los proveedores o clientes existentes también pueden convertirse en afiliados si esto tiene sentido y no infringe ninguna ley o normativa (como en el caso de los esquemas piramidales ).

Casi cualquier sitio web podría ser reclutado como editor afiliado, pero los sitios web con mucho tráfico tienen más probabilidades de estar interesados ​​(por su propio bien) en acuerdos de costo por mil impresiones de bajo riesgo o de costo por clic de riesgo medio , en lugar de acuerdos de costo por acción de mayor riesgo o de participación en los ingresos. ^{[ 26 ]}

En los inicios del marketing de afiliación, muchos usuarios de Internet tenían opiniones negativas debido a la tendencia de los afiliados a utilizar spam para promocionar los programas en los que estaban inscritos. ^{[ 27 ]} A medida que el marketing de afiliación maduró, muchos comerciantes afiliados perfeccionaron sus términos y condiciones para prohibir el spam a sus afiliados.

Una extensión de navegador es un complemento que amplía la funcionalidad de un navegador web. Algunas extensiones se crean utilizando tecnologías web como HTML, JavaScript y CSS. La mayoría de los navegadores web modernos cuentan con una gran cantidad de extensiones de terceros disponibles para su descarga. En los últimos años, se ha observado un aumento constante en el número de extensiones de navegador maliciosas que inundan la web. Estas extensiones suelen parecer legítimas, ya que aparentan provenir de sitios web de proveedores y presentan excelentes reseñas de clientes. ^{[ 28 ]}

En el caso del marketing de afiliación, estas extensiones maliciosas se utilizan a menudo para redirigir el navegador del usuario y enviar clics falsos a sitios web que supuestamente forman parte de programas legítimos de marketing de afiliación. Por lo general, los usuarios no se dan cuenta de lo que está sucediendo, salvo por la ralentización del rendimiento de su navegador. Los sitios web terminan pagando por cifras de tráfico falsas, y los usuarios participan involuntariamente en estas estafas publicitarias.

Con la creciente importancia de los motores de búsqueda , algunos afiliados han pasado de enviar spam por correo electrónico a crear páginas web generadas automáticamente que suelen contener feeds de datos de productos proporcionados por los comerciantes. El objetivo de estas páginas es manipular la relevancia o la visibilidad de los recursos indexados por un motor de búsqueda, una práctica conocida como spamdexing . Cada página puede dirigirse a un nicho de mercado diferente mediante el uso de palabras clave específicas, lo que da como resultado una forma sesgada de optimización para motores de búsqueda .

El spam es la mayor amenaza para los motores de búsqueda orgánicos, cuyo objetivo es proporcionar resultados de búsqueda de calidad para las palabras clave o frases introducidas por sus usuarios. La actualización del algoritmo PageRank de Google ("BigDaddy") en febrero de 2006 —la etapa final de la gran actualización de Google ("Jagger") que comenzó a mediados del verano de 2005— se centró específicamente en el spamdexing con gran éxito. Esta actualización permitió a Google eliminar una gran cantidad de contenido duplicado, en su mayoría generado por computadora, de su índice . ^{[ 29 ]} Los sitios web que consisten principalmente en enlaces de afiliados han tenido una reputación negativa por ofrecer contenido de baja calidad. En 2005, Google realizó cambios activos, donde ciertos sitios web fueron etiquetados como "afiliados delgados". ^{[ 30 ]} Dichos sitios web fueron eliminados del índice de Google o reubicados dentro de la página de resultados (es decir, movidos de los primeros resultados a una posición inferior). Para evitar esta categorización, los webmasters de marketing de afiliación deben crear contenido de calidad en sus sitios web que distinga su trabajo del de los spammers o las granjas de banners , que solo contienen enlaces que conducen a sitios de comerciantes.

Aunque difiere del spyware , el adware suele utilizar los mismos métodos y tecnologías. Inicialmente, los comerciantes desconocían el adware, su impacto y cómo podía dañar sus marcas. Los afiliados se percataron del problema mucho más rápido, sobre todo porque observaron que el adware a menudo sobrescribe las cookies de seguimiento, lo que provoca una disminución de las comisiones. Los afiliados que no utilizaban adware sentían que les estaba robando comisiones. El adware suele carecer de utilidad y rara vez proporciona contenido valioso al usuario, quien normalmente desconoce que dicho software está instalado en su ordenador.

Los afiliados discutieron los problemas en foros de Internet y comenzaron a organizar sus esfuerzos. Creían que la mejor manera de abordar el problema era disuadir a los comerciantes de anunciarse mediante adware. Los comerciantes que eran indiferentes o apoyaban el adware fueron expuestos por los afiliados, dañando así su reputación y perjudicando sus esfuerzos de marketing de afiliación. Muchos afiliados dejaron de usar a dichos comerciantes o se cambiaron al programa de afiliados de la competencia. Finalmente, las redes de afiliados también se vieron obligadas por los comerciantes y los afiliados a tomar una postura y prohibir ciertos editores de adware en su red. El resultado fue el Código de Conducta de Commission Junction /beFree y Performics, ^{[ 31 ]} el Anexo Anti-Publicidad Depredadora de LinkShare , ^{[ 32 ]} y la prohibición total por parte de ShareASale de las aplicaciones de software como medio para que los afiliados promovieran ofertas de anunciantes. ^{[ 33 ]} A pesar de los avances logrados, el adware sigue siendo un problema, como lo demuestra la demanda colectiva contra ValueClick y su filial Commission Junction, presentada el 20 de abril de 2007. ^{[ 34 ]}

Los afiliados fueron de los primeros en adoptar la publicidad de pago por clic cuando surgieron los primeros motores de búsqueda de pago por clic a finales de la década de 1990. Posteriormente, en el año 2000, Google lanzó su servicio de pago por clic, Google AdWords , responsable de la amplia utilización y aceptación de este canal publicitario. Un número creciente de comerciantes se involucró en la publicidad de pago por clic, ya sea directamente o a través de una agencia de marketing de búsqueda , y se percataron de que este espacio ya estaba ocupado por sus afiliados. Si bien esta situación por sí sola generó conflictos y debates entre anunciantes y afiliados, el problema más importante se refería a las pujas de los afiliados por los nombres, marcas y marcas registradas de los anunciantes. ^{[ 35 ]} Varios anunciantes comenzaron a modificar los términos de sus programas de afiliados para prohibir que estos pujaran por ese tipo de palabras clave. Sin embargo, algunos anunciantes sí lo hicieron y aún lo hacen, llegando incluso a permitir, o incluso alentar, a los afiliados a pujar por cualquier término, incluidas las marcas registradas del anunciante.

Es posible que los blogueros y otros editores desconozcan las directrices de divulgación establecidas por la FTC . Estas directrices afectan a los patrocinios de celebridades, el lenguaje publicitario y la remuneración de los blogueros. ^{[ 36 ]}

En 2008, el estado de Nueva York promulgó una ley que establecía jurisdicción sobre el impuesto a las ventas de Amazon.com para los residentes de Nueva York. Nueva York tenía conocimiento de la presencia de afiliados de Amazon en el estado. En el caso Quill Corp. v. North Dakota , la Corte Suprema de los Estados Unidos dictaminó que la presencia de representantes de ventas independientes puede permitir que un estado exija la recaudación del impuesto a las ventas. Nueva York determinó que los afiliados son tales representantes de ventas independientes. La ley de Nueva York se conoció como la "ley de Amazon" y fue rápidamente imitada por otros estados. ^{[ 39 ]} Si bien esa fue la primera vez que los estados abordaron con éxito la laguna fiscal de internet, desde 2018 los estados han tenido libertad para ejercer jurisdicción sobre el impuesto a las ventas para sus residentes, independientemente de la presencia de afiliados minoristas. ^{[ 40 ]}

Muchos sitios web de códigos de descuento utilizan un formato de "clic para revelar", que requiere que el usuario haga clic para mostrar el código. Al hacer clic, se instala una cookie en el ordenador del visitante. En el Reino Unido, el Consejo de Afiliados de la IAB, presidido por Matt Bailey, anunció una normativa ^{[ 41 ]} que establecía que "los afiliados no deben utilizar ningún mecanismo que anime a los usuarios a hacer clic para interactuar con contenido cuyo resultado no sea claro o resulte confuso".

• Brown, Bruce C. (2009). La guía completa del marketing de afiliación en la web: cómo usar y obtener beneficios de los programas de marketing de afiliación . Ocala, FL: Atlantic Publishing Company. pág.  17. ISBN 9781601381255.
• Magnuson, Alain (2018). Marketing de afiliados: cómo crear su negocio en línea de más de $ 100 000 al año . Reikiavik, Islandia: Hafsteinn Þórðarson. pag.  6. COMO EN B07CJX9GVH . 
• Singh, Surabhi (2017). «Marketing de afiliación y satisfacción del cliente». En Singh, Surabhi (ed.). Impulsando el tráfico y la actividad del cliente a través del marketing de afiliación . Hershey, PA: Business Science Reference (sello editorial de IGI Global). pág.  2. ISBN 9781522526575OCLC 982088904​​ 
• Goldschmidt, Simon; Junghagen, Sven; Harris, Uri (2003). Marketing estratégico de afiliados . Cheltenham, Reino Unido: Edward Elgar. pág.  43. ISBN 1843763907OCLC 248974143​​